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練習二：產品知識Exercise 2: Product Knowledge Selling - FAB/S 產品 Product 特性 Features 優點 Advantages 好處 Benefits 解決方法 Solution 影響 Impact 多小小 Slightly positive 正面 positive 非常正面 Very positive 小小 Very Slightly positive BJ-PSS-32 * 价格谈 判 当 客户 说 1. 贵 公司的竞 争 对 手平宜些 2. 贵 公司产 品不值这 个 价格，太高 销 售员 的对 应 1) ?有些对 手更贵 ，例如· · · ?给 客户 证 明物有所值 ?给 客户 明白价格分别 在那里 ?给 客户 见 到真正悭 钱 的地方 2) ?每个 客户 都是付出同样 价钱 ?令到客户 明白到价格与实 际 好处 的关 系 ?令到客户 明白到这 个 价格是 他们 整个 成本中很小部份 ?令到客户 知道这 产 品会 带 来 公司运 作成本降低 BJ-PSS-33 * 谈 判的技巧(Negotiating Skill) 知已 (公司和本身的分析和理解) 知彼 (客户 的公司和谈 判对 手的行为 分析，例如：购 买 动 机) 找出双 方的关 系程度 (需要和隐 藏的事项 ) 建立双 赢 的局面 (建立权 力平衡，找出已确定或未确定的权 力) 牢记 谈 判的八个 过 程 计 劃谈 判的游戏 规 则 (怎样 开 始和完结 时 间 ) 善用身体语 言和心理学 善用事项 催迫技巧 BJ-PSS-34 * 在销 售谈 判的用语(Language Sales Negotiating) “也许 可以让 我们 来 看一下……好吗 ？” “我们 来 看看……怎麽 样 ？” “我想我们 会 认 真考虑.……好吗 ？” “我能理解为 什么这 对 你那麽 重要。” “让 我们 来 看看其他的选 择 好吗 ？” “还 有什么对 你很重要的吗 ？” “我很赞 同你对.……的看法。” “我很欣赏 你的观 点 。” 在销 售谈 判中所用的语 调 应 该 是亲 切，以便创 造一种合作气氛， 例如： BJ-PS-35 * 转 变 话 题 或关 闭 的语 句(Switch On or Switch off Words/phases) “我们 的电 脑 在...… 上有点 麻烦。” “对 ，但是...… ” “我恐怕...… ” “那沒有问 题”,…… ” “我懂你的意思，但是...… ” “这 个 开 价蛮 公平的。” “不行” “没 可能” “没 门 儿” “不可能” “困难 ” “对 双 方都要公平” 转 变 话 题 ： 关 闭 话 题 ： BJ-PSS-36 * 1. 推銷的障礙及解決方法 Hang-ups and Solutions of Selling 要決 Dos 避免 Don’ t 客觀地了解顧客需要 Objectively understand the customer’ s needs 足夠銷售理由點，及強調產品 “物有所值” Have adequate selling points and emphasize the “value for money” of product 爭取顧客的接納 Seek the acceptance of customer 誠實可靠 Be honest and reliable 表現興趣及熱誠 Share interest and enthusiasm 提供多個選擇 Provide alternatives 自作主張 / 主觀判斷 Subjective / judgmental 無目的介紹 Introduction without any objective “屈” 客 Pushy 誇張, 資料虛報 Exaggerate / forged information 不在乎 Not caring 不擇手段 Whatever it sacrifices BJ-PSS-36(a) * 1. 推銷的障礙及解決方法 Hang-ups and Solutions of Selling 障礙 Hang-ups 解決方法 Soluti