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营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 * 新天国际葡萄酒业有限公司 营销及管理体系咨询 第三次报告 新华信管理咨询公司 2001年6月22日 上海 第*页 目录 第一部分：员工激励方案 第二部分：消费群划分及品牌推广策略 第三部分：销售管理 第四部分：附录 1.员工激励方案全案 2.消费群划分及品牌推广策略全案 3.销售管理体系全案 第*页 销售公司人员薪酬福利构成 总经理 大区经理 （首席） 业务代表 其他经理 行政人员 $ 固定工资 $ 考核工资 月度提成 $ 年终奖金 $ 一般福利 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 工 资 提 成 季度提成 $ 年终提成 $ $ 奖金 福利 $ 特殊福利 $ $ $ $ 省级经理 $ $ $ $ $ $ 第*页 各职位员工象征性年收入及其构成 第*页 大区经理销售提成比例设计 前提:总量控制 大区经理提成百分比： 分季度提成和年度提成 按销售额指标的100%和大区经理的象征性年奖金/提成总额计算标准提成百分比X X = 象征性年提成总额 / 销售指标 * 100% 每季度按季度完成额 * X/2 提取，年终按年完成额 * X/2 计提； 如考虑地区差异，可在象征性年工资和/或年奖金/提成总额中乘以地区系数 如考虑产品提成比例差异,可按上述参考百分比X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算 第*页 大区经理销售提成设计 季度指标完成60%以上、年度指标完成70%以上可分别获季度和年度提成 季度完成率（Y） 提成比例 年度完成率(Y) 提成比例 Y ? 60% 0% Y ? 70% 0% 60% ? Y ? 75% X/2 * (1-10%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (1-10%) 75% ? Y ? 85% X/2*（1-5%） 80% ? Y ? 90% X/2*（1-5%） 85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y(超额部分) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%) 第*页 购房购车总支出预算 第*页 考核方法及程序（一） 第*页 考核方法及程序（二） 第*页 营 销 中 心 总 经 理 副 总 经 理 大 区 经 理 销 售 / 市 场 经 理 省 级 经 理 培 训 / 财 务 经 理 企 划 / 信 息 主 管 首 席 业 务 代 表 业 务 代 表 行 政 经 理 其 他 专 业 职 员 一 般 行 政 职 员 营销中心各级人员薪酬构成和比较 年奖金 考核工资 固定工资 第*页 新天销售公司是销售型企业,业务人员工资预算必然占大部分 万元 第*页 购房贷款还贷各主要年份的大致支出状况 万元 为达到购房还贷福利的激励作用,大部分支出都在第8年之后 第X年 第*页 目录 第一部分：员工激励方案 第二部分：消费群划分及品牌推广策略 第三部分：销售管理 第四部分：附录 1.员工激励方案全案 2.消费群划分及品牌推广策略全案 3.销售管理体系全案 第*页 年产销量：吨 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 成 品 酒 原酒 成品酒 +原酒总销量 原酒销量 成品酒销量 同时销售原酒和成品酒可以有效降低风险：对原酒销售的压力降低，对成品酒实施品牌策略销售的压力也会降低 到2005年实现销售收入14亿,其中成品酒11亿, 原酒3亿 年均增长率 原酒产量: 91% 原酒销量: 118% 成品酒销量: 72% 第*页 主辅结合，四个倾斜，四个统一，齐头并进 明确山东、河北、广东、福建、四川、上海、浙江、北京和广西7省2市是重点开拓市场 实施重点市场战略,进行“四个倾斜”，即人力资源、销售费用、策划支持、激励政策 缩短营销渠道，实施更接近市场的营销策略，撤大区，成立由营销总部直接领导的7省2市办事处，对本地市场进行更深入细致的参与和指导 针对非重点市场,依赖一级分销商,发展销售网络 以上海为中心，营销总部统一制定“大卖场”进入战略，做到“四个统一”，统一规划、统一信用、统一返利、统一促销 为扩大品牌知名度,营销总部统筹考虑进入特殊的零售渠道,即有选择性的进入国际机场、航空公司和五星级酒店 综