商务谈判磋商阶段的策略.pptVIP

突破僵局--商务谈判中的拖延战术 2．消磨意志 拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。 施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。 突破僵局--商务谈判中的拖延战术 3．等待时机 （1）拖延谈判时间稳住对方 （2）在谈判议程中留下漏洞以拖延交货（款）时间 总的来说，为了防止恶意拖延，要做好以下几点工作： 1）要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。 2）要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。 3）要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。 突破僵局--商务谈判中的拖延战术 4．赢得好感 大家既然坐到了一起，都想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。 场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。 任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品， * 第5章 商务谈判实质磋商阶段 * 基本内容 本章首先简述了商务谈判磋商阶段的一些准则，让读者通过对这些准则的理解与掌握学会如何有效地拒绝对方及如何应对对方的拒绝。 本章还介绍了商务谈判陷入僵局的原因，并且针对僵局形成的原因提出了打破谈判僵局的策略与技巧。 通过本章的学习，要求读者在正确理解商务谈判磋商阶段的相关准则的基础上，准确分析谈判僵局的形成原因及双方存在的利益冲突，熟练掌握打破谈判僵局的策略与技巧、让步策略。 5.1 施加压力和抵御压力 5.1.1 商务谈判磋商准则 5.1.2 施加压力——如何有效地拒绝对方 5.1.3 抵御压力——有效处理对方拒绝 施加压力和抵御压力--商务谈判磋商准则 1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则 施加压力和抵御压力--施加压力—如何有效地拒绝对方 1．如何拒绝对方 同样的一个“不”字，通过不同的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。 施加压力和抵御压力--施加压力—如何有效地拒绝对方 2．造成沟通困难的因素 （1）缺乏自信 （2）重点强调不足或条理不清 （3）不能积极聆听，先入为主，判断错误 （4）思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求 （5）失去信心，造成争执 施加压力和抵御压力--施加压力—如何有效地拒绝对方 表5.1 造成沟通困难的因素 表 现 原 因 缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够 准备不充分，没有慎重思考就发表意见 重点强调不足或条理不清 时间不充分 不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误 情绪不好 按自己的思路思考，忽略他人的需求 语言不通 失去耐心，造成争执 大脑没过滤好 施加压力和抵御压力--抵御压力—有效处理对方拒绝 1．准备工作 1）把我们提供的产品或服务与竞争对手的做对比，分析各自优劣势。 2）把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。 3）召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。 施加压力和抵御压力--抵御压力—有效处理对方拒绝 2．处理工作 （1）态度上：在处理拒绝的时候，态度上要假装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到一边。 （2）行动上 ：在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌张，不要争论，首先要肯定对方的观点，理解对方的做法，之后再把自己真正的观点一一列举出来。 5.2 突 破 僵 局 5.2.1 谈判僵局产生的原因 5.2.2 商务谈判僵局的处理 5.2.3 打破谈判僵局的策略与技巧 5.2.4 商务谈判中的利益冲突 5.2.5 商务谈判中的拖延战术 5.2.6 商务谈判让步策略 突破僵局--谈判僵局产生的原因 使谈判陷入僵局的原因包括如下五个方面： 1．立场观点的争执 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，从而形成了僵持不下的局面。 双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。 突破僵局--谈判僵局产生的原因 2．面对强迫的反抗 一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。 一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。 突破僵局--谈判僵局产生的原因 3．信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正