商务谈判的讲义.ppt

项目 简述 1 魅力 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。 在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。 3 心理透视 即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。 例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。 例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。 4 机智 强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。 例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。 5 公关口才 切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。 6 交际能力 建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。 * 7 审慎性 审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。 8 守口如瓶 9 知识 要保证自身知识的深度和广度。 10 记忆力 要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。 11 耐心 谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。 12 策略 策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。 * 3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判 * 第 四 章 商务谈判中的思维、心理和伦理 * 4.1商务谈判中的思维 4.1.1观念思维 谈判的泛化理解；人性理解；理性理解。 4.1.2谋略思维 4.1.3辨证思维 4.1.4策略变换方法 * 4.2商务谈判中的心理 4.2.1谈判心理禁忌 一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪 专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心 谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变 * 4.2.2谈判中的心理战 目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对方反戈。 心理状态： 1、起始状态（静态）： 战时准备——策略型状态 平时准备——自然心理状态 2、过程状态（动态）：正向；负向 3、变化因素 心理战的基本方式：唬、诱、搅 4.2.3谈判者的心理素质要求 * 4.3商务谈判中的伦理 4.3.1谈判的职业道德 4.3.2谈判伦理观与法律 4.3.3谈判过程中的伦理特征 * 商务谈判中的公平 商务谈判中的公平一般是指谈判地位、权利、义务的平等,包含以下两层内容:其一是谈判主体不论其所代表的企业(或政府)规模大小,实力强弱,在经济和其它领域中影响力的大小,在谈判桌旁的地位是平等的。其二是就谈判终结后的结果而言的,尤其是对达成的合约,各方在权利、责任、义务上是平等的。 * 请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点，在下列14个答案中选出7个。 1、策划能力2、辩论技巧3、解决实际问题的高水平机智4、坚韧不拔的精神5、面对压力，头脑保持清醒6、有胆量，愿冒风险7、倾听和交流技巧8、多愁善感9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量10、有在谈判中积累的经验11、有信心、授权和职业道德12、当机立断13、熟知产品、服务和涉及的商务问题14、愿意让步 * 第六章 商务谈判过程 * 开局 报价 交锋 妥协 签约 * 商务谈判三步曲 Claiming Value 申明价值：充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value 创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 克服障碍：攻坚战 * 6.1商务谈判开局阶段 良好的开局是成功的一半。 6.1.1开局阶段的基本任务 1、具体问题的说明（4P：purpose（目的）、plan（计划）、pace（进度）、personalities（成员） 2、建立适当的谈判气氛 3、开场陈述和报价（报价有法律效力吗？） 报价规律 6.1.2谈判开局气氛的营造礼貌、尊重；自然、轻松；友好合作；积极进取 6.1.2商务谈判开局策略 协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局 * 6.2商务谈判磋商阶段 6.2.1商务谈判磋商原则 把握气氛；次序逻辑；掌握节奏；沟通说服 6.2.2商务谈判让步策略 1、让步的原则 维护整体利益；明确让步条件；选择让步时机；确定让步幅度。 2、让步策略 于己无损；以攻对攻；强硬