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（三）拉美商人的谈判风格 1．坚持平等、友好、互利的原则 2．不轻易让步 3．不按协议的付款日期付款 4．不愿意面对女性谈判者 5．谈判节奏缓慢 6．感情因素很重要 二、欧洲商人的谈判风格 （一）英国商人的谈判风格 1．谈判关系的建立 言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。 特别尊重“个人天地”。 建立起友谊之后，他们会十分珍惜，长期信任。 个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。 2．决策程序 英国商人比较看重秩序、纪律和责任，等级性强，决策多来自于上层。 比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。 3．时间观念 英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖沓。 4．沟通方式 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。 在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。 5．对合同的态度 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。 英国商人一般比较守信用，履约率比较高。 注意维护合同的严肃性。 （二）法国商人的谈判风格 1．谈判关系的建立 法国人非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意。 习惯先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。 2. 决策程序 较重视个人力量，很少集体决策。 法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。即使是专业性很强的专业谈判，他们也能一个人独当几面。 3．时间观念 对别人要求严格，对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。 法国人工作时认真投入，讲究效率。 4．沟通方式 法国商人富有感情，话题广泛。在谈判开始时，喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判。 5．对合同的态度 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。 在合同条款中，他们非常重视交货期和质量条款。 在合同的文字方面，法国人往往坚持使用法语， 以示其爱国热情。 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果，所以在各个谈判阶段，都有“备忘录”、“协议书”之类的文件，为后面的正式签约奠定基础。 （三）德国商人的谈判风格 1．谈判关系的建立 德国人对发展个人关系和商业关系都很严肃，不大重视在建立商务往来之前先融洽个人关系。 他们十分注重礼节、穿戴、称呼等。 一旦彼此熟悉，建立商务关系且赢得他们的信任后，便能有希望长期保持。 德国人不喜欢“一锤子”买卖，求稳心理强。 2．决策程序 在商务谈判中，德国人强调个人才能。个人意见和个人行动对商业活动有重大影响。各公司或企业纪律严明，秩序性强。决策大多自上而下做出，不习惯分权或集体负责。 3．时间观念 无论公事还是私事， 德国人非常守时。 在商业谈判和交往中忌讳迟到。 4．沟通方式 尽管德国人比较保守，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。 在谈判前，他们收集资料详细，准备十分周密。 他们谈判果断，极注重计划性和节奏紧凑，一开始就一本正经地进入正题。 谈判中，德国人语气严肃，陈述和报价清楚明白。 德国人谈判中常常固执己见，缺乏灵活性。 5．对合同的态度 德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。 他们会一丝不苟地按照合同办事，诚实可信。 他们重视商权。 （四）意大利商人的谈判风格 1．时间观念不强 2．情绪多变，喜好争论 3．重视个人力量 4．有节约的习惯 5．崇尚时髦 （五）北欧商人的谈判风格 北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家，也称斯堪的纳维亚国家，它们有着相似的历史背景和文化传统，都信奉基督教。 1．按部就班，有条不紊 2．开诚布公、坦诚相见 3．看重产品的质量 4．喜欢以头衔相称 5．重视代理商的作用 6．喜欢桑拿浴 （六）俄罗斯商人的谈判风格 1．谈判关系的建立 俄罗斯是礼仪之邦，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。 俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动包括拜访、生日晚会、参观、聊天等等。 2．决策程序 他们以谈判小组的形式出现， 等级地位观念重，责任常常不太明确具体。 他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。 由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。 3．时间观念 他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。 谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。 比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。 / 商务谈判训练方略 第一节 谈判人员的选择 一、谈判人员素质考察 一般来说，商务谈判人员的素质是由思想道德素质和个人专业素质两个方面构成的。商