基金直銷培训的材料.PPT.pptVIP

追求 No. 1 No. 1 商品 地域 在仍有商品中成為 No. 1 No. 1 地域 創造No. 1 在某地域 客戶/No. 1 地域 成為No. 1 業務推動方向的考量 * 直銷體系的管理 直銷團隊的組成 業務人員的優勝劣敗 業務推動方向的考量 業務人員的管理 管理報表的建立與運用 * 基金直銷 主講人:章嘉玉 荷銀投資管理 * 全球共同基金資產,1990-2003 兆元 * 共同基金行銷體系 歐美基金行銷體系發展與趨勢 台灣基金行銷體系發展與趨勢 * 美國共同基金銷售之主要通路 通路 主要投資者 提供交易服務之公司 交易方式 基金 投資者服務 直銷 個人投資戶 基金公司 以郵件、電話、網路及櫃檯等方式交易 基金公司之基金 投資資訊 顧問 個人投資戶 全方位服務之證券商, 註冊之投資顧問公司, 與保險業者 以代表人身份向基金公司做交易 多家基金公司之基金 投資資訊、顧問諮詢、持續協詢; 一戶多基金管理 退休計劃 參與退休計劃者 退休計劃之贊助者與員工 透過退休計劃執行人向基金公司做交易 退休計劃執行人所選擇之有限基金數 投資資訊 基金超市 個人投資戶與經註冊之投資顧問者 折扣經紀商 透過折扣代理人向基金公司做交易 多家基金公司之基金 投資資訊; 一戶多基金管理 法人機構 信託業者, 商業金融機構, 與其他法人投資機構 基金公司 直接與基金公司交易或基金公司之代理商 多家基金公司之基金 投資資訊 * 美國共同基金行銷體系 美國共同基金行銷體系 美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之 行銷管道包括： 基金管理公司直銷 投資顧問 商業銀行 綜合經紀商 折扣經紀商（仲介） 保險代理商 針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經紀商，是基金投資者主要投資管道 就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高 * 美國共同基金在各通路的銷售 顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行員、保險經既人…等) 退休計劃 法人機構 直銷 基金超市 資料來源: Investment Company Institute and Cerulli Associates, Inc * 美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比 業務人員/投資顧問 退休計劃 直銷 基金超市/折扣經紀商 資料來源: Investment Company Institute * 行銷趨勢的變化 1980年前 單一股份基金，經紀商/直銷 等較單純化的直銷管道 1980年後 多種股份基金，擴展至多元 化的行銷管道 當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成 * 現階段台灣共同基金行銷模式 直效佈點，著重策略 －培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合行情變動，採策略性攻擊 運用金控/集團行銷 －成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據點，近600個營業員積極推動基金銷售業務，成果卓著 著重通路布局 －運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場 * 現階段台灣共同基金行銷模式 直效行銷/電話服務中心系統架構 結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶市場 運用網路/電子交易系統 運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境 異業結盟/產品包裝 設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣 * 行銷體系不同的原因 地域性特色不同 相關法規不同 自由化程度不同 退休制度不同 * Workshop 為什麼要建立直銷體系? * 由績效導向的領導風格 目標市場的正確選定 持續的銷售文化 專注的風險管理 卓越的行銷支援 完善的營運流程 成功的直銷 * 清楚界定目標客戶 -- 機構法人 (專人服務/風險低收益型產品為主) -- 中實大戶 (專人服務/投資組合/Market timing products) -- 一般散戶(低成本服務系統 /PR/Advertising/Marketing timing products/MSP) 目標市場的正確選定 * 共同基金目標市場定位 法人 高所得收入 一般散戶客戶 特 性 以資金調度,安全穩健 及避稅為目的 有理財需求,但不夠專業 強調方便簡單, 兼顧儲蓄及投資考量 首重績效,對市