如何提高电话销售的技巧.pptVIP

明确打电话的目的：为什么打这个电话； 明确打电话的目标：电话结束后，客户所采取的行动； （指电话产生的结果） 为达到目标所必须问的问题； 设想电话中可能发生的事情并做好准备； 电话之前准备阶段要点 * 设想客户可能会提到的问题并做好准备 （培训中可将平时客户经常问到的问题列举出来,并找出参考答案） 准备所需资料 （将相关资料放在手边,并尽可能熟悉这些资料,同时也要准备好内部同事的通讯录,如果需求帮助,可随时转通其他同事!） 工作状态(积极或者消极)(最重要的准备) …… 电话之前准备阶段要点 * 明确电话销售的挑战及障碍 电话之前准备阶段要点 开场白的五要素及方式介绍 电话沟通技巧提升 目 录 * 明确电话销售的挑战及障碍 电话之前准备阶段要点 开场白的五要素及方式介绍 电话沟通技巧提升 目 录 * 问候对方，并做自我介绍 相关人或物的说明 介绍打电话的目的 确认对方时间的可行性 探测需求 开场白的五要素及方式介绍 * 三要 郑重介绍你的公司和个人 你可以为客户提供哪些帮助 你需要探测客户需求 两不要 不要拿起电话就立即推销 不要一张口就谈价格 开场白的三要两不要 * 请求帮忙法 第三者介绍法 牛群效应法 激起兴趣法 巧借“东风”法 老客户回访 六大经典开场白 * 请求帮忙法 电话销售人员：您好，*经理，我叫***，是***公司的，有件事想麻烦您一下。…… （一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。） 六大经典开场白 * 第三者介绍法 电话销售人员：您好，请问是*经理吗？我叫***，是***公司的，主要是***公司的**总介绍我认识您的。…… （通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。） 六大经典开场白 * 牛群效应法 电话销售人员：*总，您好，我是***公司的***，我们主要做企业信息化管理软件的，因了解到**行业对信息化需求较超前，普遍，像**公司，**公司都已用到ERP，不知您公司是否也已用到相关软件？…… （电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。） 六大经典开场白 * 激起兴趣法 电话销售人员：*经理，像您掌管信息中心事务，必然了解IT最前沿的东西。一直以来都有电脑终会替代人脑之说，对这个问题您如何看待？您认为软件是一种思想还是一种工具？…… （这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的） 六大经典开场白 * 巧借“东风”法 电话销售人员：*经理，您好。我是**公司的，我叫**，我们公司主要是做企业信息化管理软件的，在*月*号**酒店将有一场信息化高峰论坛，这次会议是经贸委主办，我们公司承办的，旨在与各企业管理者共同探讨信息化相关的问题，想请您参加，望您能莅临此次会议。…… （三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。）? 六大经典开场白 * 老客户回访 通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：?????1．在回访时首先要向老客户表示感谢；?????2．咨询老客户使用产品之后的效果；?????3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；?????4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；? 5．让老客户提一些建议。 六大经典开场白 * 其他方法 异性相吸法（男女交换） 提及对方目前最关心或最关注的事情 （*经理您好，听您公司同事提到，您目前最头疼的事情是公司库存无法计算准确，是吗？?） 赞美对方 （“*小姐，您的声音好甜美哦，都赶上播音员了。”“*先生，虽然我是在ERP这个行业，但跟您交流后，感觉您才是信息化这方面的专家！” 提及他的竞争对手 （***公司[目标客户的竞争对手]目前用的就是我们公司的软件，现在他们的库存准确率达到98%以上） 六大经典开场白 * 其他方法 引起他的担心与忧虑 （人员流动是很平常的事情，如果因为人员的流动而致使一些数据丢失，无法保留，那将是一件令人担忧的事情。） 用具体的数字 （您知