第一讲商谈概要.pptVIP

第一节 谈判的概念与特征 第二节 谈判者的两难选择 第三节 谈判要领 第一节 谈判的概念与特征 一、对谈判的一般认识 1、谈判现象无处不在 2、谈判是对手之间的心智游戏 3、谈判是一门综合艺术 第一节 谈判的概念与特征 二、谈判的一般定义及特征 我们给谈判下的定义是：谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖性情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用的过程。它包含了以下几个特征： 1、谈判是实现和满足利益需求的行为。 2、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。 3、谈判是谈判者的相互作用过程。 第一节 谈判的概念与特征 三、 谈判的构成要素 1、谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。 2、谈判客体是谈判的议题，即谈判标的。 3、谈判环境包括能够对谈判产生影响的一切外部因素。 四、谈判的一般过程环节 一次完整的谈判过程一般是因循下列过程展开的：谈判准备→谈判开局→谈判磋商→谈判终结。 一、谈成且要谈好 冲突和合作是谈判中不可分割的、相互关联的两个部分。谈判既是一种竞争和冲突，也是一种合作。谈判过程就是在创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间展开的，这两个过程都是谈判中的现实存在。索取价值的竞争和冲突性行为，与创造共同价值的合作行动，始终作为一对矛盾交织在一起，充斥于谈判的全过程。 谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为以下几个方面。 1、谈判是合作与冲突兼而有之的过程 2、谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化 3、谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程 第二节 谈判者的两难选择 二、案例分析： 有线电视运营商与C市政委员会的谈判 有限电视运营商S与C市市政委员会就有限电视传输网的铺设问题进行谈判。谈判的议题有三个：用户支付的收视费用；网络完全投入运营的时间（工程完成日期）以及开设频道数目。 C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工，同时，收视费，即价格和频道数目也是委员会极为关注的，委员会希望价格最低同时频道数最多。有限电视运营商S最关注的是价格，对于频道数目则几乎不在意。S公司估计，即使提供更多的收视频道可能使运营成本上升，但公司可以通过高的收视费获得可观的收入。因此，S公司希望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的工期。显然，谈判双方都不能准确确定对方的看法和偏好。假设如果他们都将各自的想法向第三方透露，恳求第三方帮助提出一个令双方都满意的协议，那么这个协议可能会包括下列内容：最多的频道数目；较高的价格和相对较快的工期。 在谈判准备阶段，委员会的谈判代表沃德回忆起一个同事的一段经历。那个同事曾经与另外一家有限电视公司进行过谈判。在正式谈判之前，那个同事公开表示了对尽快完工的强烈兴趣。结果，谈判结束后他在工程时间上得到了满意的结果，但也付出了不小的代价——对方趁机在价格方面进行了无情打压。因此，沃德担心如果自己也明确表示己方在工期时间上的需要，是否也会引起对方做出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能接受的。 沃德也在做这样的猜测，即上面这样的谈判结果可能正是S公司十分渴望的。如果是这样，那么他以价格上的让步换取更快的工期的做法，会被S公司的索取更高价格的行为所利用。换句话讲，沃德担心当他试图通过与S公司分享对工期的偏好来创造共同价值时，S公司可能会基于自己利益而索取价值。 因此，沃德准备采取谨小慎微的态度，将对工期和频道数目的偏好轻描淡写。他还准备夸大己方对低价的关注，希望通过在这个问题上的做出明显的、较大的让步，得到较快的工期和更多的频道数作为回报。 无独有偶，S公司的谈判代表史蒂文也有类似的想法。史蒂文认为，如果他让对方知道己方更在意价格而不是工期进度，他将不得不放弃所用的努力，实际上，对于S公司是可以考虑和接受开设更多频道的。根据史蒂文的推测，如果C市市政委员会能够接受一个相当高的价格，那么它所需要的回报只是快得无法接受的工期。所以，与沃德一样，史蒂文同样担心，在他试图通过与对方分享自己的偏好来创作共同价值时，对方会通过投机手段最大限度地索取自己的利益。于是，史蒂文同样谨慎小心，同时，他也希望对方能够明确认识到这样一点：同时出现令他们满意的工期和满意的频道数目几乎是不可能的，这对于S公司而言成本过于昂贵。他的助手正在准备一份财务分析报告，该报告将显示，即使在上述条件上做出并不过分的让步，S公司也需要较高的价格来补偿