体验营销七步法.docVIP

体验营销七步法 体验营销七步法包括如下七步： 销售准备 客户类型判断 客户需求引导及卖点推介 “终端引领”产品推介 示范、体验销售 促成成交 客户关怀 体验营销七步法具体内容如下： 一、销售准备 （一）氛围营造：要求营业环境干净整洁，宣传布置能迅速抓住客户眼球，重点突出业务、网络卖点（健康、安全、畅通）宣传以及促销信息展示。 （二）物料准备：体验卡、终端、卡号资源、宣传单页、销售政策卡片、资费卡片、名片、书籍等。 （三）终端上柜、摆放：按照“品牌散放”的原则，突出3G 终端摆放、布置；充分利用终端价签，突出产品卖点宣传，吸引用户眼球。 （四）人员准备：要求销售人员了解店员激励政策；熟练掌握终端卖点并能熟练操作；深刻理解营销政策，熟知增值业务、典型应用等内容；了解店员激励政策，树立积极心态，力求100%首推天翼终端和业务。 二、客户类型判断： 客户进门后，要主动与客户打招呼，询问客户需求（购买手机、办理业务、或是下载应用等），以“拉家常”的方式与客户交流和沟通，主动引发兴趣，如闲谈（天气、“头一次来”、老顾客打招呼等），赞美（服饰、妆容、健康等），引发好奇心（新品、新技术、惊爆价、优惠活动等），在与客户交流过程中，应根据客户年龄、穿着、谈吐等信息，对客户类型进行大致判断、归类，如年轻时尚型、大众经济型、商务人士型，摸清用户的关注点和兴趣点，为接下来体验销售以及终端推介打好基础。 三、客户需求引导及卖点推介： 引导客户至终端销售区域，询问客户对终端使用的需求，如手机价位、手机功能、主要用途等等，边讲解、边演示、边体验、边推介，引导、发现客户需求，并针对性推介终端及业务。 （一）目标客户特征及分析： 1.学生： 特征：购买力有限，但乐于接受新生事物，追求时尚、个性，对终端的性价比、3G 资费的关注度较高， 对三家运营商业务、资费研究较多，对号码依赖性不强；利用课余时间频繁进行手机上网（如午饭后、晚自习后以及周末），需求旺盛。 应用：即时通讯（如手机QQ、米聊）、手机搜索、音乐下载、游戏、电子阅读、人人网等较为青睐。 终端：对手机性价比较为关注，喜欢智能型（安卓系统）、时尚型（外观新潮、流行），支撑MP3 听音乐等，主要选择 500-1500 元价位手机，包括入门级3G 终端和千元智能手机，如酷派S180 +、三星E329、华为C5730、中兴R518、华为C8650等。 套餐：学生对语音需求一般，但对短信、流量需求较大，可针对性推介校园套餐，包含短信赠送、流量赠送等，并应叠加推介长途包、定向漫游包等产品。 渠道：校园直销团队，校园厅，拓展学校周边手机卖场、零售店等。 2.白领： 特征：购买力较强，对移动互联网的接受程度相对较高，对终端功能档次关注高；号码依赖度较高；包括公司职员、律师、专业技术人员、医生、政府公务员等。主要利用下班晚饭后业余时间上网。考虑针对此时段制定流量优惠政策，拉动用户流量消费。 应用：对即时通讯、手机微博、手机搜索、社交类应用、航班时刻、手机炒股、手机邮件、天翼空间、安卓市场、手机阅读等较为青睐。 终端：关注终端档次，喜欢智能型、时尚型、商务型知名品牌手机，对手机照相、存储容量有较高要求，2000-4000 元智能手机，主推中档智能3G 手机，如三星I589、HTC710d 等。 套餐：主推乐享套餐，突出语音长市一个价，大流量赠送，随心上网卖点等 渠道：主要购机场所为大型手机卖场、自有营业厅，利用电子渠道，如网络购物等新型渠道成为购机趋势。 宣传：可在写字楼、酒吧、机场、休闲娱乐场所等开展“三要”宣传，突出高速上网，低辐射，软件下载方便等特性。 3.蓝领： 特征：购买力一般，对终端性价比、资费优惠较为关注，对号码依赖性不强，主要包括服务行业打工者、工人、个体户、自由职业者等。由于工作时间存在不确定性，且手机互联网较PC 互联网方便，可随时随地手机上网，故利用闲时进行手机上网，需求较大。 应用：对即时通讯（如手机QQ 等）、手机浏览、游戏、音乐下载、手机阅读等应用较多。 终端：对终端性价比较为关注，弱化品牌需求，主要选购1000-2000 元手机，喜欢时尚、个性智能手机。千元智能手机，如易峰、英之讯、MOTO xt301、华为C8650 等。 套餐：对语音资费、短信较为敏感，主推畅聊套餐+流量包；大众套餐+流量包。 渠道：主要购机场所为大型手机卖场、手机零售店、自有营业厅等。 4.农村青年及外出务工流动群体： 特征：购买力一般，对终端性价比、流量、资费较为关注，由于PC 互联网受限较多，固越来越热衷于手机随时随地上网，获取信息，娱乐消遣，与家人、朋友联系沟通。 应用：对手机即时通信如QQ、手机浏览、游戏、音乐下载、手机阅读等较为青睐。 终端：关注终端 性价比，喜欢音量大、待机长、结实耐用的终端，对品牌无特殊要求，