咨询—智慧的沟通.pptVIP

咨询－智慧的沟通 提要 当面咨询的目的 当面咨询的程序 当面咨询的关键 当面咨询的技巧 认识客户于细微之处 当面咨询的目的 促使现场报名 促使尽快报名 让所有咨询者成为我们的宣传员 针对性的当面咨询程序 整理咨询环境 寒暄会谈 引导认识现实压力 介绍IT行业(根据项目选择） 介绍职业教育（根据项目选择） 介绍产品优势 引导参观环境 解除咨询者疑虑 咨询关单 送咨询者出门 填写当面咨询登记表 当面咨询的关键 整理咨询环境（状态，仪表，工具，环境） 寒暄会谈（破冰） 引导认识现实压力 1、分析咨询者特点　 2、引导认识现实环境　 3、共同分析，确认咨询者的短期目标（目前第一要任）　 4、将IT行业定为解决方向 当面咨询的关键 介绍IT行业 1、根据咨询者特点，确定介绍重点　 2、用“行业发展趋势”强调职业安全，个人发展机会　 3、用“国家政策”证明行业优势　 4、用“人才需求量”“人才特点”说明进入IT行业的可能　 5、咨询者目前的差距 当面咨询的关键 介绍职业教育 1、根据咨询者特点，确定介绍重点　 2、介绍学历教育与职业教育的区别　 3、让咨询者明确，目前困境主要原因不在自己，但摆脱只能靠自己． 介绍产品优势 1、介绍公司教育背景　 2、介绍公司优质教学质量　 3、介绍学校就业推荐政策　 4 、引述学员评价，列举就业案例 当面咨询的关键 解除咨询者疑虑 　1、鼓励咨询者提出疑虑　 　2、判断疑虑真实性，疑虑的本意，组织回答思路　 　3、针对性回答　 　4 、列举成功案例 引导参观环境 　充分运用咨询工具，参观的过程中进行试关单 当面咨询的关键 咨询关单 1、捕捉关单信号　 2、针对对方问题，一对一回答　 3、考虑对方学习意愿　 4、介绍如何报名　 5、尝试关单　 6、再次解决疑虑，并关单 送咨询者出门 填写表格 当面咨询技巧 注重第一印象 　前六秒的时间，决定对一个人的第一印象． 讲究舒坦寒暄 　寒暄要自然，发自内心 提问要有方向 　细分咨询者 当面咨询技巧 倾听积极主动 　运用引导型倾听 区分性格类型 　外向型，内向型 　根据咨询者的类型，选择特问，咨询方式，方法，观察咨询者表现，回答问题 提问方式正确 　开放性的问题，封闭性问题 　 当面咨询技巧 引导结合关注点 　注意避免引起咨询者不感兴趣． 　观察咨询者的表现，回答问题． 　关注点举例：面临激烈竞争时代；生存压力；职业生涯应运用转职；工作行业生存机遇；其他行业存在的就业障碍；ＩＴ企业人才选用标准；告之终身学习的道理；告之应该承担的责任． 介绍运用工具 　运用第三方发言证明自己的观点，有依据，清晰． 当面咨询技巧 介绍集合优势 　利用机会－咨询者提问，充分展示优势． 　咨询要言之有物，使咨询者充分相信 　回答问题要透彻 介绍结合利益 　ＦＦＡＢ原理：特征；功能；优势；利益 　 当面咨询技巧 见招拆招，解除疑虑 　根据客户的特点，找出疑虑的根本，并要求咨询者确认． 　针对根本进行解答，不断征求咨询者意见． 　运用案例辅助 捕捉关单信号 　咨询者同意咨询师的观点 　关注细节，开班时间，类型，报名程序等 　咨询者姿态变化，心理变化产生肢体变化 当面咨询技巧 巧用沉默压力 　逼迫咨询者作出回应和评价 　通过咨询者道明真正的疑虑 　有利于判断咨询者意向 直接要求报名 　方法：请求成交法 　　　　假定成交法 　　　　选择提问成交法 　　　　从众成交法 总结 注重第一印象 讲究舒坦寒暄 提问要有方向 倾听积极主动 提问方式正确 引导结合关注点 介绍运用工具 介绍集合优势 介绍结合利益 见招拆招，解除疑虑 捕捉关单信号 巧用沉默压力 直接要求报名 * * 异议的处理 许多咨询师会认为应对异议是一件困难的事情其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。 异议的种类 常见的异议有四种：误解、怀疑、冷漠、举欠缺 （ 1 ）误解 第一种异议是误解如果教育产品很好，客户却说教育产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解咨询师的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。。 异议的处理 （ 2 ）怀疑 客户产生怀疑，很可能是我们缺乏相关的凭证因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。。 （ 3 ）冷漠 冷漠、不关心，其实就说明了咨询师还没有真正地了解客户的需求一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。。 （ 4 ）举欠缺 什么是举欠缺？就是客户指出了我们客观存在的不足之处这个时候怎么办？补救的方法是用更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何东西都不是十全十美的。指出不足之处只是他的一种习惯