现代金融市场营销精细化管理的策略.ppt

方案2的具体做法 利用数据挖掘技术对这些个人客户数据进行深层次分析和挖掘，找出客户规律，发展以客户为中心的精细化管理策略。 通过对这些分散数据的清理、整合和分析，可以充分了解哪些客户数据对于提高管理水平起关键的作用，指导银行管理者清楚地了解到将来的新信息系统需要什么样的需求。 一方面节省开支， 另一方面提高新系统的效用。 方案2的具体做法 数据1 （格式1） 数据2 （格式2） 。。。 数据n （格式n） 摘取有身份证 的记录 –文本格式 摘取有身份证 的记录 –文本格式 。。。 摘取有身份证 的记录 –文本格式 根据身份证将所有的数据整合在一起，形成以客户为中心的数据集 SAS格式 利用数据挖掘技术对客户的历史数据进行分析，找出客户消费规律 发展精细化管理策略，指导现在的管理工作 为将来设计和发展以客户为中心的系统了解情况，做必要的准备 Rainier Technology 交叉销售实验和全面推广 向汽车保险客户交叉销售汽车保修保险： 1）选取少量客户测试，摘取客户资料 2）促销和跟踪 3）数据挖掘，找出高响应率客户特点，发展预测模型 4）对具有高响应率特点的客户全面促销 结果：提高促销响应率，增加业务量，提高客户价值 Rainier Technology 交叉销售实验和全面推广 从交叉销售实验测试结果我们: 计算一下损益情况 找出改进的具体建议: 计算每一个细分单元的净利润，我们发现很高、高和中三个单元的客户赚钱，低和很低客户赔钱。 建议：只对很高、高和中三个单元的客户全面促销。 考虑到取样率是千分之一，模拟对所有客户的全面促销结果： 促销客户数减少 ：4,945,000 总利润减少 ：$46,800,000 总促销花费减少 ：$74,175,000 净利润增加 ：$37,583,000 Rainier Technology 交叉销售实验和全面推广 Rainier Technology 交叉销售实验和全面推广 Rainier Technology 交叉销售实验和全面推广 Rainier Technology 联合营销与混业经营 联合营销可以帮助金融机构进一步提升客户的价值。 金融机构对自己的客户数据进行了很好的分析并得出可以有效提高管理水平的信息以后，可以在安全范围内与其它机构联合营销，互享资源： 与同样性质的金融机构联合，跨地理区域联合营销，抢时间、节省成本、降低风险 与其它性质的金融机构联合，跨业务领域联合营销，增加自己客户的价值和中间业务收入比重 与非金融机构联合，跨业务领域联合营销，增加自己客户的价值和中间业务收入比重 Rainier Technology 中信集团的优势 中信集团已经是金融控股公司，是国内实现混业经营的最好的平台。 在大陆地区，具有几乎涵盖所有金融领域的业务： 中信实业银行 中信证券公司 中信信托投资公司 中信资产管理有限公司 信诚人寿保险公司 中信期货 Rainier Technology 中信集团的优势 在香港地区的中信国际金融控股有限公司 中信嘉华银行 中信国际资产管理公司 中信资本市场控股有限公司 目前要做的只是稍微做一些组织结构