爱我科技促销实战技能培训手机销售演讲规范的流程ppt25-.pptVIP

内部资料 严禁拷贝 * 前言 产品的最终销售始终依赖于终端销售，在专区，专柜，卖场宣传等硬件相当的情况下销售是否良好就取决于终端销售人员的“软实力”，对终端顾客进行深入的了解和分析，制定销售策略和执行措施手段。做到有的放矢，提高工作效率。 有鉴于此，特编辑制订本《促销实战技能》系列培训，本文件为第三期。在本章当中主要讲解手机销售现场的演讲规范流程。各经销商代理商市场部门可以利用目前爱我的培训资源对爱我终端零售店员，促销人员等进行技能技巧的综合培训，以提升零售团队的战斗力。 顺祝商祺! 深圳市爱我科技有限公司 市场部 2009年4月 * 目 录 一、手机现场销售的几个核心理念 二、销售人员必须要思考的几个问题 三、手机现场销售的九大步骤 四、要印象和感觉 五、要吸引 六、要接近和总铺垫 七、要演讲功能的总铺垫 八、要进入、要扒皮、要高潮、要共同发现新大陆、要总结 * 顾客看得到的是什么？ 顾客看不到的是什么？ 顾客想了解什么？ 顾客担心什么？ 让顾客了解需求！ 唤醒顾客的需求！ 满足顾客的需求！ 销售的最高境界是让顾客感到感动！ 了解你的演讲对象，了解他们的需求。。。 销售人员必须思考的几个问题… … * 销售是服务； 销售是卖感觉； 销售是卖标准； 销售必须做到换位，销售必须站在顾客的立场； 销售是与顾客共同分析、共同发现一种购买的方法、注意的事项、选择的标准； 让顾客发现需求，唤醒需求，满足需求，让顾客感动不已； 三个固定法则，三步演讲打天下：好处、效果、对比 销售流程必须做到： 由总体到大概，再到具体。 浅显易懂，由表及里，由浅入深，层层深入，层层扒皮，层层过渡，环环相扣。与顾客共同发现新大陆。 手机销售现场核心理念 * 要有铺垫性 要有条理性 要有逻辑性 要有节奏性 要有针对性 要有连贯性 要有可比性 要有可信性 要有系统性 要有总结性 演讲的十大特性 * 六力——想象力－－反应力－－联想力－－应变力－－注意力－－吸引力 四感——艺术感－－幽默感－－节奏感－－现场感 三入——入耳－－入脑－－入心 手机销售现场应当做到 * * 知名的手机店 较好的专柜位置 较大的铺面 简洁大方的装修 整洁有序的手机陈列 明亮的灯光、色彩丰富的促销品装饰 最佳的人员活力和精神面貌。。。。。。 ①印象是创造价值的第一步 销售人员个人形象从头到脚，从服装的统一整齐，到发型的整洁精神，配合专区的气势、专区的专柜、专区的灯光、专区的装修、手机的陈列、物品的装饰和店面的氛围，要求在视觉上给顾客一种先进、专业、整洁、美观、信赖和热销的印象，通过这种强势品牌形象去吸引顾客、展现优势。 步骤一：要印象和感觉 * ②顾客购买的心理过程 印象—注意—兴趣—联想—欲望—比较—信任—购买 ▼对专区的灯光、装修、手机陈列、销售人员仪表等产生第一印象 ▼好的印象引起对产品的注意 ▼产生了兴趣 ▼联想到如果自己购买了将会如何如何？ ▼产生了一种购买的欲望 ▼开始了比较了解的行动 ▼通过销售人员的讲解和自己的比较，信任了销售人员的产品 ▼最后决定购买 附：销售人员维护好卖场的形象时要注意的方面(详细参考《爱我科技物料使用手册》) 专区相关物件： 柜台的整洁、光线充足，手机陈列丰满色彩丰富、单张单页摆放有序，台卡爆炸卡等整洁有序，X展架陈列到位 员工的个人形象 A、发型；B、着装；C、精神面貌；D、状态活力；E、言行举止 步骤一：要印象和感觉 * 1、如何营造好良好的卖场氛围 （1）充分利用手边的物料资源： 在顾客较少时，可手持单页，小礼品等站在卖场主要人流通道或门口向过往消费者发放单页及小礼品，如领取礼品人员较多还可要求排队领取，增加现场热闹气氛； （2）自我营造气氛 A、没有顾客的时候，销售人员可以互相练习讲解，这样不会使专柜冷清，更能够通过讲解来吸引顾客。 B、也可以通过整理专柜，帐务等来充实上班时间，避免给顾客造成生意不好的印象。 （3）用无效吸引有效 不挑顾客，在了解手机的顾客中随意抓出一个整体形象较佳的顾客，用这个人作为演讲对象，讲解时主要讲一些声色影及演示效果好的功能，通过对无效顾客的讲解来吸引有效的顾客和营造良好的卖场氛围。 （4）充分利用好每一个顾客 在比较淡的时间段，任何一个进入店面顾客都是非常重要的，要尽量讲细，利用讲解这个顾客来保证专区专柜的氛围或吸引顾客。 步骤二：要吸引 * （5）老客户是好帮手 有了良好诚信的服务，就会有良好的客户口碑和客户关系，这种关系可以带来许多老客户的“串门”，不要认为老客户来了就是来“找麻烦的”，老顾客不仅可以让冷清的店面带来生气，同时老客户是我们销售时的最好“帮手”；在销售时有老顾客上门可以借老顾客之口来证明产品的品质和功能。 （6）旺季要策划 在春节的旺季时间较长，策划一