【P78】会议营销.pptVIP

会议营销 徐志斌 2008-2-22 本土化营销的利器 通过： 数据库营销的理念，一对一营销的技巧，会议气氛的控制手段，强化服务意识，进行本土化的实施细节； 实现： 渠道、广告、促销、服务的高效整合； 结果： 无需大量广告，不打价格战，却能有效撕开同质化市场的缺口。 产生于本土，发力于终端 概述：属于单层直销，是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大。就是通过收集目标顾客信息，建立顾客数据库，并且对顾客数据库进行分析、筛选、归档、整理，确定准确的销售对象，然后利用会议组织形式，运用消费心理学、行为心理学理念，进行有针对性地营销。通过广告、传统终端增加公信力，利用服务提高忠诚度。 起源 1、数据库营销——1992年的通用公司 2、多层直销——安利、完美、雅芳、天狮、玫琳凯、仙妮蕾德、无限极等。——洗脑、人际关系学。 3、会议营销 4、SSD营销 形式 1、科普式 2、旅游式 3、联谊式 4、餐饮式 5、爱心式 6、答谢式 优势 操作相对可控 针对性强 服务更具个性化和人性化 隐蔽性和排他性 信息反馈快 容易营造有激情的销售现场气氛 费用可控 能够建成销售服务链 优势 沟通深入、持久 可以多赢 会议组织 会前营销 会中营销 会后营销 会前营销 会前策划 数据搜集 会前邀约 预热与调研 会前模拟 会前动员 会场布置 签到与迎宾 引导入场 会中营销 会前提醒 推荐专家 情绪调动 游戏活动 专家讲座 产品讲解 有奖问答 顾客发言 宣布喜讯 区分顾客 销售产品（订单、直买、意向等） 开单把关 结束送宾 送货回款 会后营销 回访电话 上门拜访 解决投诉 健康中心的服务 培养忠诚度 挖掘新客户 如何确定会议主题 节日话题 健康话题 社会热点 争议话题 敏感话题 特定话题 推荐话题 如何收集顾客信息——方法与意志的结合 坚定意志 企业形象 收集步骤 锁定目标顾客 前期宣传 有计划的收集 如何收集顾客信息——方法与意志的结合 收集途径 人际链 购买档案 公园、晨练点等 散发宣传单与问卷 联盟收集 活动收集 媒体收集 转介绍收集 如何收集顾客信息——方法与意志的结合 收集方法 各种个样的收集方法共同使用。 精确营销的开始——准顾客档案的整理和筛选 筛选方法 1、有效性 2、信息分类 3、真实性 4、顾客分类 精确营销的开始——准顾客档案的整理和筛选 分类整理 1、人口学特征分类 2、社会群体分类 3、录入数据库 4、整理更新 会前预热——慢火细炖 预热对象 预热流程 个体预热 群体预热 电话预热 电话上墙 站着通话 准备充分 心态良好 沟通确认 沟通内容 注意事项 会前预热——慢火细炖 上门沟通 1、要求 2、忌讳 健康服务中心 其他方式 精确来自细节——控制会场 会议现场，是融合了个人传播渠道与非个人传播渠道的整合营销。 精确性地实现要求精密的策划与实施技巧。 执行的效率来自于对任务的合理分解、安排，对每一项任务的关键点与细节的理解与掌握。 事事有准备 会前策划 接待分工 发放通知 选择会场 会场布置 准备会议材料 营造一个合适的舞台 地理位置 知名度高、档次相对较高 配套设施完备 东家的服务周到 宣传布置 座位布置 会场设施 细节要求 先声感人 迎宾时间 职责分工 会前检查 入场仪式 迎宾 签到 引座 接待 会中介绍 介绍顺序 自我介绍 名片递法 先声感人 服务礼仪 倒茶 其他服务 准备会后 顾客沟通 沟通意义 沟通内容 素质要求 介绍产品的技巧 珍惜产品 选择时机 顾客体验 强调价值 展示技巧 诱惑兴趣 直接讲解 间接介绍 借助名人 巧用激将 体验解说 视觉展示 证明展示 会议的其他方面 主持人串词的技巧——情绪调动 会中气氛的控制 营造轻松、快乐、狂热的氛围 营造信任、权威的氛围 中场放松 营造安全、放心、爱心的氛围 借助于专家与讲座 专家包装 讲稿——知识、科学、趣味、生动、非商业性 顾客发言——榜样的力量 检测咨询 成交 纪律保证效率 纪律要求 奖惩规定 会后服务——行走向成功的催化剂 趁热打铁 回访 健康服务中心 二次邀约 服务的规范化 预祝2008年 成功！快乐！ * * *