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PAGE PAGE 1 企业财务内控—应收账款管理浅析 〔提要〕：本文针对目前买方市场条件下，销售和回款两难的现实情况，从财务内部控制的角度，分析了现代企业该如何加强应收账款的管理，强调了改变原有的管理机制和方法，采用变事后管理为事前、事中管理的方法，从而达到控制应收账款风险的目的。 〔关键词〕：调查、分析、跟踪、控制、管理 目前买方市场条件下，销售和回款两难，不赊销是等死，赊销是找死。大多数企业忽视了客户食用管理，签订销售合同时如何确定结算方式，对货款回收影响重大。企业都希望现金销售，但比例很小，不得不被动地采用信用结算，而管理不到位就会造成应收款拖欠。如果不赊销，则销售额可能为零，市场占有率上不去，如果赊销，货款不能及时回收，会造成现金流不足。 其实导致客户逾期应收款拖欠的主要原因如下： （1）客户信用风险：交易纠纷（合同签定不严格）拒付；偿付能力不足、惯性拖欠（信誉不好），有钱也不给；客户欺诈（小金额及时支付，后来大额订货拒付）。 （2）管理原因：改变管理机制和方法，变事后管理为事前、事中管理。在第一单交易结算之前，向对方单位索取三家以上供应商，核查其信用情况，再做决定是否赊销。 A、缺少信用管理： 由于缺少信用管理，会造成经营目标偏差，过分重视销售额和市场占有率，忽视现金流，现金流量不足；被动赊销，再订货时对方以上次款不付为借口要挟。 B、缺少赊销条件审查： ①缺少销售信贷政策、合同签定认可缺少信贷部门的参与： 销售合同签定之前，须由独立于销售和财务部门以外的信贷部门对客户的资信情况做出判断，并签署信贷意见；公司必须有信贷审批权限表，以保证信贷审核人员的独立性和监督性、受控性。 ②缺少信贷批准权限： 抽样审计有无越权信贷额发生，所占的百分比如何。 ③缺少信贷记录： 定期评价客户的信贷信誉，以此来判断客户的信用等级并根据此结果相应调整信贷政策，如催款的记录、及时通报给客户其信用等级的高低。 ④缺少大于90天应收帐款的百分比的变化趋势及分析： 年初应制定相应的临界目标范围，执行中的报告制度如人员、审批金额、平均帐龄、帐务回收周期。 ⑤信贷与定单的职责没有分立。 C、财务管理滞后： 管理误区：销售部门负责订单发货、激励赊销，实行销售提成制或承包制，按回款（或销售额）一定比例提成，销售与回款不融合，销售部门权力很大。没有人真正对应收款负责。应该考核回款率、结合坏账损失率计算提成。 财务部门负责现金、记账、结算、呆账管理。有的单位专门成立清欠办但效果与预期相差较大。 过去一年的应收帐款记录是否完善/信贷情况/有无资金短缺，超过90天应收帐款的变化趋势；过去一年的坏帐总额占应收帐款的百分比，与前一年比较的结果(日本企业特别重视这一点)，应收帐款问题可能反映的是定单真实性问题（销售可能没有真正实现即虚假销售、销售对象的信贷资信调查），应根据企业的现金流量和应收帐款的变动情况，及时编制滚动的“现金流量表”应收帐款的记录是否完整、有否动态的帐龄分析，应收账款期末余额控制，事先确定收账期，考核业绩不能单看销售额或回款额。 针对上述情况，采取如下措施进行管理： 一、事前管理 现在，许多供货商解决拖欠问题更多的是采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现前清后欠的现象，使供货商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至面临倒闭的危险。 其实大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。 1、事前对零售客户进行信用调查： 为了尽量降低货款风险，营销员有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对零售客户实施资信评估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客户，另一方面，也便于为零售客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。赊销前认真进行零售客户资信调查和信用等级评估是十分必要的，但多数供货商往往忽略了这个环节。 由于零售客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在零售客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有特地去搜集零售客户的信息，不再对零售客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。 在实施信用政策前一定要进行严格的信用调查和资信评估，辨别出哪是资信好的零售客户，哪是资信差的零售客户。分析评估零售客户的资信状况后，有的放矢地给予零售客户信用账款、账期，才能确保供货商应收账款发放的安全性