市场部作业规范.doc

南通企威 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 75 页 文件名称：营销部门作业规范 受 控文件级别：一级 受 控 控制状况： 文件制定：黄路建 制定日期：2005年2月18 日 实施日期： 文件持有部门：总经理室、市场部、企管部 文件持有者： 黄路建 转 文件涵盖： ●营销工作计划方案概要 ●行业分析简要 ●2005-2008年营销规划 ●营销年度计划执行概要 ●营销部门组织机构、部门职能、人员与资源编制 ●营销总监/副总经理岗位职责 ●营销通路政策 ●营销产品政策 ●营销价格政策 ●营销推广政策 ●市场部作业规范 ●销售部作业规范 ●客户部作业规范 ●物流部作业规范 ●样板店作业规范 ●专卖店/专卖厅作业规范 营销工作计划方案概要 一、建立组织机构 总经理 副总经理 客户部 销售部 市场部 物流部 明确机构职能 客户部：1、客户资料的建立和维护 2、售后服务和投诉处理 3、收集客户信息并反馈给市场部 销售部：1、围绕销售目标拟写营销方针，制定销售计划 2、控制合理库存，组织货物发运和货款催收，受理退换货 3、配合市场部实施营销方案并收集和反馈销售信息给市场部 市场部：1、围绕销售目标制定市场开拓计划 2、分析市场，调研通路，监控竞品，推广品牌 3、制定营销、产品、促销、形象等企划方案，并与客服、销售部门共同实施。 物流部：1、控制送货和仓储成本，在保证销售的同时避免积压； 2、根据销售订单按时按量地完成发货计划； 3、根据销售结构，适时调整库存产品库存结构并提供产品库存信息； 明确个人职责（见后） 目标市场定位：价值定位：顾客细分 市场细分（抓住重点） 价值定位 价值提供：开发产品/提供服务 定价 生产 分销 价值沟通：人员推广 销售推广 广告（POP、DM、媒体等） 产品线规划 原则：目标消费群体明确（企业的经营目标明确） 目标：利润平稳增长，企业稳健经营（建议打造品牌斜力体系） 根据客户分级、包装分级、渠道分级进行产品线规划 价格：提供质价比和相对价格比占比较优势的价格 营销通路设计 产品送达路径： 消费者制造商 消费者 制造商 零售商 批发商 零售商 批发商 经销商 零售商 2、营销通路设计分析 决策 经营目标 通路长度 通路深度 通路宽度 中间商应提供的服务 厂家应提供的协助 直接 间接 密集 独家 一条 多条 充分 有限 多 少 保证销量最大 保证成本最低 保证信誉最好 保证控制最严 营销通路设计：1、形式：专卖店、专营店、专卖厅、多样店、批发市场等 2、模式：玫林凯模式、宝洁模式、东海模式、康师傅模式等 5、营销通路管理、协调和调整 年度营销计划制定：回顾 分析现有市场 分析公司现状 制定计划 部门建设和人员培训 营销组合应用：产品——质量、设计、品牌、包装、（进、换、退货）保证 价格——零售价格、折扣、折让、付款期限、信用条件 渠道——覆盖区域、商品分类、物流支持、存货中转 促销——销售促进、广告、人员推销、公共关系、直销 十一、品牌操作 分析、再造流程 建立组织，确立部门职能和岗位职责 分析竞争市场 定位区隔市场 定位产品和服务 定位品牌（创造概念、创造并逐步形成风格、确立服务对象、确立设计特点、根据产品服务对象特征和所能提供的服务以及市场竞争状况确立产品价位） 确立营销政策（区域区隔、渠道支持、产品服务、营销推广） 营销管理——分析、计划、执行、调整改善（经销商管理、店面管理、人员培训、绩效考核） 文件名称：市场部作业规范 受 控文件级别：二级 受 控 控制状况： 文件制定：黄路建 制定日期：2005年2月18 日 实施日期： 文件持有部门：