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关于工商协同营销模式的探讨 作者：郑天一????阅读次数：742????更新时间：2008-4-15 ?? 摘要：围绕工商双方整体市场营销及以信息化作为支撑、整合信息资源，供应链库存管理思想运用，对在“按客户订单组织货源”和“按客户订单组织生产”的行业改革工作中，如何充分发挥价格管理职能的作用，做好工商协同营销工作，提升价格管理水平进行讨论。???? 一、问题的提出???? 姜成康局长在深圳考察“按客户订单组织货源”试点工作时讲到： “要做到有效组织货源和培育名优品牌，关键是要做好‘工商互动、协同营销’，要做到‘订单供货’向‘订单生产’延伸，实现工商企业之间的良性互动。”???? 何泽华副局长在２００６年“按客户订单组织货源”试点工作第一次会议上的讲到： “工商之间还需要提高整体协同的效率和水平。现在从整个供应链来看，……工商之间如何沟通协调、形成一个完整的供应链，更是需要认真考虑的问题。……工商信息共享机制尚未形成。……信息孤岛依然存在”。???? 推广按客户订单组织货源后，工商双方都必须面对市场。工商双方必须充分认识到企业最宝贵的资源已由内部转向外部，即由传统的生产资源转向市场资源和管理资源，与之相适应，企业的核心能力也由过去的产品生产（服务）能力转向现在的市场需求管理能力。???? 二、解决问题的理念???? （一）工商双方无论在战略上还是在战术上都是一家人，只是职责分工不同。工商双方最终赢得市场的一个关键问题就是要建立新型的工商关系。???? （二）客户关系管理其本质是为顾客解决问题或实现顾客的购买利益，因此应透过产品（服务）的表象去认识企业的竞争内容。德国大众汽车公司有一句名言： “我们出售的不是汽车，而是运输能力。”???? （三）工业和商业的发展是集中于对市场的把握和应对。商业必须调整市场布局、改变经营模式以适应市场需求、适应大品牌、大市场的培育。要加强与工业的战略联盟关系建设，运用供应链的思想整合工商关系，建立一个完善的服务营销体系。???? （四）工业企业为适应市场、在激烈的竞争中取胜，市场信息（包括消费者信息、零售客户信息和竞争对手在市场上的信息）是关乎其生死存亡的关键。保持商品流通渠道和信息传递的顺畅这就要求工商必须要成为相互融合、沟通、相互支持，在一定层次上实现工商一体化。运用供应链库存管理思想，就是一定程度上的一体化的虚拟模式。是工商战略联盟的具体实施、也是建立诚信管理体系的一项具体实施，这不仅是一种技术业务合作，更是信用的合作。???? （五）传统营销的做法是把供应商放在对立面，刺激和促使以价格竞争为中心的竞争市场形成。整体市场营销则强调与那些成绩卓著的优秀供应商建立长期稳定的合作关系。在开放的市场中，企业的营销活动必须是在追求共同利益的基础上去实现其目标。???? （六）烟草工商企业必须尽快改变和创新经营管理模式，才能适应改革和发展的需要。???? 经营管理模式变革的关键就是工商协同营销共同走向市场化，建立真正的现代营销模式、以客户为中心、以供应链为主线的内外一体、工商一体的整合营销模式。???? 工商双方都必须做到：转变观念，牢固树立客户第一的思想，增加客户收益，改善客户关系管理，建立共同发展的利益机制；加快品牌整合，培育大品牌。实现卷烟经营的规模效益；工商双方协同营销，必须要以信息化作为支撑，以客户为中心，整合工商双方信息资源，整合营销模式，实现向内外一体的整体市场营销。???? 三、整体市场营销???? 实现整合营销模式就必须实施整体市场营销。???? （一）工商双方要让营销管理与物流管理挂钩???? 市场营销和物流管理往往被认为是企业管理的两个不同方面。营销管理更多的是考虑如何通过广告、宣传活动、特价、折扣、赠送等等方式多卖产品，提升市场占有率；营销人员也是以与外界客户接洽为主，了解他们的市场需求，制定有效的销售方案。企业物流则更多的是在满足市场供应的前提下，考虑如何压缩成本、保障供应；物流管理人员更多的是接触供应商和企业内部组织。总而言之，营销是一个企业前沿的工作：企业的产品能否卖出去，销售额如何，营销是关键；物流是企业后勤的工作：在让合适的产品在合适的时间送达合适的地点的同时，成本是否得到控制，物流是关键。企业生存的空间无非在市场份额和成本控制两大块。但往往这两块因为独立运行而脱节了，其结果是企业得不到有效的投资回报率。所以，企业要想成功，结论是：让营销管理与物流管理挂钩。???? 这里有两条有效途径：一是运用供应链原理实施库存管理；二是工商合资建立物流中心。???? 案例一???? ９０年代中期，沃尔沃面临着一个头痛的问题：有一种绿色的车款在年中大量积压，市场反应不热烈。为解决这个问题营销部门紧急采取