赢世界——早会精华集锦.pdfVIP

赢 世 界 早 会 精 华 集 锦 7 17 � 时间： 月 日 � 主讲人：杨慧 四两拨千斤 ——谈判过程中如何谈价格？ 无论做什么产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给客 户，就是客户把“不”销售给了你，在双方的较量中，引导和被引导一直相互 交错发生着，那么在大客户销售过程中如何做到四两拨千斤呢， 四两拨千斤，所谓顺势借力，以小力生大力，在销售过程中最关键的影响 是价格，那我们要如何掌握好“度”呢？ 1.让步技巧，迂回补偿 当客户要求你作出单方面让步时，同时我们也要明确的要求我所期望的回 报，例如“如果要达到这样的价格，那除非您多存些钱” 2、虚设上级领导 我们在拜访过程中，经常会遇到客户“带笼子”，“我猜你是最有权决定这 个价格的人……”要求再多送花费之类，此时，千万不要得意洋洋把自己当做 决策者的销售人员等于把自己置于不利位置，“价格是市场价格，也是经过行 情来定的，我是无法改变这种价格趋势，要不，我先请示一下上级领导？看有 没有回旋的余地。” 当然之后的行动不要让客户知道你要领导做最后决定，你的领导应是一个模糊 诚 信 专 业 创 新 合 作 的实体，而不是具体的一个人。 3.幽默拒绝 比如故作轻松的说：“如果您这个价格，估计要请您为我们准备过冬的衣 服和实物了” 4、移花接木 在谈判过程中，对方要求太高，自己无法满足时，“除非我们采用没有保 障的产品才能满足您的价位，毕竟一分钱一分货”明确表示对方的要求是可望 而不可即的，您使对方稍微收敛点。 生意是谈成的，在这之中有非常多的奥妙，只要我们善于用心去发现和 总结，就会有所收获，四两拨千斤只是奥妙的其中一个，借力使力会事半功倍。 诚 信 专 业 创 新 合 作 � 时间：7月18日 � 主讲人：王婷 如何冲刺目标 一、信心要充足，提起电话之前，拜访客户之前都对自己说：“我一定能行， 没有我谈不成的单。”只有当你有饱满的精神，沉着的应对，才有可能 说服电话那头的客户，一旦你信心不足，垂头丧气，未攻先退，你的业 绩永远不会有起色，你的一丝怯懦会让客户产生不信任，也会让自己陷 入动力不足的境况，所以每天给自己一个自信的理由，不仅让自己开心 过每一天，不知不觉你的业绩也会跟着起来。 二、为自己定一个必须达成的目标，并想尽一切办法达成预定目标，很多同 事月初的时候相对放松，觉得时间还早，打电话不积极，每天工作没有 目标，等到月末才发现开发客户的时间很紧，我们必须每个阶段都为自 己定一个目标，循序渐进，步步为营。 诚 信 专 业 创 新 合 作 三、整理客户（梳理客户） 客户分四类，根据客户意向的大小依次联系，增加信心。 1. 近期联系非常频繁，非常有意向办理的客户。（第一时间联系） 2. 联系老客户，从四方面考虑。（第二时间联系） A． 话费余额不多又好说话 B． 话费余额多，好说话，硬头皮帮忙充话费，实在不行转介绍， C． 不要放弃话费余额多、不好说话的客户 D． 话费余额不多，也不好说话 3. 之前联系过，但近期好久没联系或之前已被划入黑名单客户，也许会有 转机 4. 联系过但意向不明显的客户。 四、实在没客户的时候千万别耗着，抓紧一切时间积累客户，只要电话一接 通，可能性就是无法估量的，而且打一通电话就出单的可能性也是有的。 客户对你的信任是靠着一个个电话建立起来的，直到有机会面谈，所以 每一通电话都是重要的，不管他是一类、二类还是呼之欲出的客户，打 电话的时候我们都要把他当成最重要的那一个客户。 诚 信 专 业