2009年厦门海峡西岸汽车博览会执行手册.ppt

一、海西车展概况 1、活动时间：6月19—22日 2、活动地点：厦门国际会展中心 3、历界活动规模： 海峡西岸汽车博览会由中国机械工业联合会主办，国家工商行政管理总局和厦门市人民政府共同支持的，从2006年至今已经举办了三界，今年是第四界，从2006年首届的26000平方米，攀升到今年的40000平方米，展览面积增长了35%，汽车生产厂家或中国总共直接参展的比例，由2006年首届的9%，提升到今年的54%，扩大了9倍。是海峡西岸规模最大的汽车博览会。此次展会主要以卖车为主，但是东风标致在历界的车展中销售情况不是太理想，去年四天只销售了25台，同比东风日产销售120台左右，福特销售88台。日产、福特、东本都是由厂家直接参展。 第一届：展览规模3万平米，48个品牌60款车参展，销售额为 6500万元 第二届：展览规模4万平米，61个品牌参展，销售额1.11亿元，总共销售583台车 第三届：展览规模4万平米，64个品牌257款车参展，销售额1.15亿元，共销售809台车 4、展位图 二、销售目标设定 车展前销售目标:对基盘客户集中销售,完成40台 车展中销售目标40台,其中展厅10台,车展时:30台 车展中挑战目标：50台 车展后目标:针对车展搜集留存信息顾客进行跟踪排查,并制定跟踪计划 三、广宣投放 2、广宣广控表 海峡导报版面 3、活动礼品 A、凭此券可到东风标致展台换取矿泉水一瓶 每天限量2000瓶 每张券限领一瓶，复印无效 B、车展期间凭此券到东风标致展台可免费获得精美礼品一份 礼品赠送时间9：50 10：50 13：50 14：50 15：50 每次发放300个，发完为止（纸巾盒） C、活动期间来展台留下联系方式的客户还可获赠“随车多功能收纳箱” 一个，还可参加现场整点抽奖，赢取精美好礼 毛绒小狮子、钥匙扣、魔方、运动水壶、太阳帽、CD包 抽奖时间：10：00 11：00 14：00 15：00 16：00 D、现场订车就可参加现场精彩好礼大抽奖 宣传单发放管控表 七、车展前 1）邀约（跟踪）计划 2）话术 3）短信及发送办法 展前客户邀约计划 邀约话术 XX先生您好,上次我跟您发过一条特供车的短信,现在车已到 了跟您说下详情好吗,告诉您我们公司现在制订一套很有诱惑 力的销售政策保证比车展时优惠幅度更大(如果不信我们还可 以签订差价补偿协议保证让您购买得放心),数量有限。活动 从6月1日开始,您能确定几号到展厅看看吗? 短信及短信发送办法 短信内容:XX先生您好,报告您一个好消息,特供厦门的 307/207车型即将到店某日开始销售数量有限,我会打 电话告诉您详情,东风标致厦门永达丰销售顾问XX,联系电话:XX 短信发放办法:统一短信内容,不得修改,每天晚会检查发送情况 八、车展期间1、车展销售人员分配: ⑴会展中心销售人员14名 ⑵展厅销售顾问4人,其中展厅主管1人负责展厅突发情况,销售顾问4人2、话术 车展时销售话术 1：意向客户辨别话术 A：您以前在展厅看过东风标致车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况） B：您大概想买什么价位的车？207？307？（确认预算） C：您在跟什么车型在对比？（确认竞争对手，并有效展开攻击话术） D:您打算什么时间购买？是准备今天购车吗？今天车展很多客户都订车了（引领客户看车展现场VIP订车榜）――确认级别 如果客户能够明确的给出肯定答案，那么可以判断出客户意向级别很高，销售顾问在展会现场马上给予最高优惠政策促其现场成交；如果客户未知可否，那么不耽误太多时间与体力，主要策略转为留下客户的电话。 F：现场会后客户跟踪； ①：销售顾问每日必须留存30个意向客户资料 ②：当天要对车展客户进行回访、当天有总结（确保每天能孰知，分析竞争对手的情况，客户反映的竞品动态，并制定相应话术，第二天进行回击 2、307卖点/竞品话术 3、207卖点/竞品话术 3、车展时商务政策 购车就送5重礼 一重礼：开“新”大礼包 二重礼：贴心大礼包 三重礼：清心大礼包 四重礼：省心大礼包 五重礼：贵宾大礼包 现场订车最高优惠18000元 海西特恭307震撼版 优惠15000元 海西特恭307商务精英版 优惠18000元 海西特恭207小资版 优惠5000元 海西特恭207时尚贵族版 优惠6000元 4、展中老客户邀约到场计划 十、培训 1、销售顾问展前培训 培训时间：5月31日下午18：00 培训地点：永达丰大会议室 培训内容：邀约话术/销售政策及现场促单注意事项 检核：邀约意向客户进度表/预约客户状况表 2、展中培训 a、礼仪小姐：