房地产市场运作PPT培训课件 .pptVIP

房地产市场运作培训;目 录;前 言;我们可以转变什么;本次培训的关键词;目 录;*; ; ; ; ; ; ; ;*;推售比维持在低位表明持续的供不应求，价格持续上涨 成交量随上市波动，截至11月24日全市总成交面积达1614万平米，成交金额2208亿;1月份市场供应量上升，达到96万平米，环比增长14% 2月份市场供应量急剧下降为27万平米，推售比为0.4;年;资料来源：北京市房地产交易网; ; ; ;日;比; ;126;2009年北京房地产投资总额预计将超过07年水平，达到2000亿以上，开发投资热情处于上升通道。 09年住宅新开工量预计在1100万左右，环比有较大的降幅主要由于08年调减开工量在09年显现，09年的开工提前预示了2010年的取证供应，即至少到09年上半年市场仍将处于供不应求状态，整体供应仍然不足。; ;）;月;31; ;月;价;*;;09年Top 10发展商全年销售额同比08年均有较大幅度提升，绿城、恒大、华润同比超过300%; 同时保利、中海和华润连续两年都在保持增长。;项目个数及项目平均销售额;08年万科全国市场份额上升，保利、中海和华润也相应上升； 09年万科全国份额1.73%，同比08年下降0.61个百分点；万科在一线城市的市场份额仍高于二线城市，但在已进入31城市的和一线城市的市场份额均有下降, 仅在二线城市中有所上升。;10年金额;目 录;*;远洋沁山水的案例 ;目 录;一、我们卖的是什么;2、现在;3、、卖的到底是什么;4、核心卖点;*;二、我们的目标;三、什么是核心;四、是我们在找客户还是客户在找我们;五、客户的需求是什么; 1、房屋的基础信息。 2、可购房屋的信息。 3、手续的信息。 4、获取事件的通知。 5、查询事项的渠道。 6、打听项目情况的渠道。 7、再次交易的信息。 ;六、营销八件事——我们的目标;6.1 了解自己;6.2 了解客户;6.3 了解市场;6.4 让客户了解他自己;6.5 让市场了解我们;6.6 让客户了解市场;6.7 让客户了解政策;6.8 帮客户了解其他客户;目 录;全程、系统的项目营销体系;各方都满意的结果;1.2 先进房地产企业须具备的核心业务能力;1.2.1 获取土地的能力;第四部分 房地产企业全员营销体系;“集中我们的精力制定市场营销计划”;“没有好的策略与计划不可能有成功的营销”;销售有两个作者;计划是一件思考的工作;1.3.1 以开发节点计划作为销售计划。;;最终结论是时间节点计划;*;3、制定计划的基本法则;3.1 计划的基本法则——整合分析;“摩菲定律”——做好所有的准备工作。 任何事情，只要能往坏的方向发展，就一定往那个地方发展。“这就像是考试，你没有复习到、最怕出问题的章节往往最容易出题。” 美国法学家摩菲的结论是：任何事情都不会像它看上去那么容易；办任何事情所要花费的时间比你想象的都长；问题往往出在你认为最会出问题的地方。 ; 在开始任何计划之前，要设立长、中、短三级目标。 当计划者充完成了整个计划，决策者应当对整体市场有了一个非常清晰的了解，现在就到了整个策划过程的另一个阶段——必须树立并确定的目标。目标确定，就意味着项目在未来的日子里将要为达到目标而工作。 当然如前说述，在确立目标的同时也要周期性的考虑到企业的强势弱势，机遇，客观环境因素，及所能预测到的问题。 ; 确立目标后（节点），我们马上应该进行在计划中的另一重要环节，也即要做出相应的策略（达到目标的持续性长期行动）及方案（执行策划案的特殊短期行动）。 也就是制定计划。 必须是一种主动出击的计划，必须造事，从而造势。 ; 一个全面的营销计划，通常包括复合的子计划、策略和方案。每一个策略及每一个方案都可能由不同的执行人员所肩负。因此，为了确保计划里的策略和方案能有效的实行，就必须要有一套完善的协调和监控机制。 同时，在项目运作的模式里的 ——“预算”也成顺理成章的成为协调行为的其中一个关键所在点。 ; 监控是另一个基本的要素，因为在整个计划的运作过程中，很可能会碰到不可预测的因素在其中。其实监控的主要目的是可以测量在运作过程中的漏洞，并确定引起失败的原因程度，以便能作出有效的应变措施。; 现在我们要提出在整个计划中的下一个值得关注问题。整合计划实际上是一个漫长的过程，而项目所处于的状况，往往是既复杂而变化特别迅速的环境。因此，当情况发生转变化时（两极化）…… 所以，如果在子计划中已经包括次项目就能让公司在最短的时间内，马上作出改变（目标或策略）来应付新的情况。;4、案例分析——概括一个开盘计划的思路 ;熟悉块土地;5、辅助工具;为什么