现代通路作业规范指导手册PPT培训课件.pptVIP

② 资源分配 ● ?堆头面积分配 蒙牛各品类堆头面积分配比例： 注：根据具体情况，数据可以上下浮动，但范围不应超过 5%。 ● ?不同店型的堆头的堆头数量 1 ．总部控制门店按年初要求的堆头数量100%陈列，同时要保证品类占比合理，堆头在要求摆放的数量内，不得重复品类。 2．中心自控门店内的堆头面积必须大于竞品， 品类大于竞品，保持市场形象第一。 3．2 0 0 9各现代通路业态达成各自陈列目标 的前提，必须等于或大于主要竞争对手的 陈列。 整合码放 ● ?整合形式 1、 同一单品不同口味整合( 例如：酸酸乳里面的草莓 和原味)，必须保持口味陈 列界限清晰，不能混淆不 清。 2、 同一品类不同产品整合(例 如：白奶当中的功能奶和 纯牛奶)，必须保持不同产 品陈列界限清晰，不能混 淆不清。 3、不同品类的整合（例如：花色奶和纯牛奶），整合堆头必须用卡板分开。 注意事项： 堆头面积最小为1.5m*1m，高度为0.9m-1.4m，位置优于竞品，避免堆头缺货或摆放其他产品。 堆头陈列和货架陈列不同的是：更集中、突出的展示公司的商品。 堆头的各个侧面都应保持产品的正面向消费者。 堆头摆放整箱产品、单包产品必须保持商品外箱、外包装的清洁、无破损、无缺残。 堆头上摆放的产品，一定选择系列产品中的一、两个产品最为主要摆放的产品，吸引消费则关注主推产品。不可杂乱无章，没有主次。 ? ■ 生动化陈列概述 （1）生动化陈列概念 ● 商品陈列 商品陈列指使商品有规律的集中展示给顾客的陈列。它是种最有效、最节省的推动销量增长的方 法。完善的商品陈列将为销售业绩的迅速提高创造最佳条件。 ● 生动化陈列 生动化陈列是指利用各种陈列标准和方法技巧，以更生动、形象、鲜明和突出的展示商品，为产 品销售提供有力的附加价格的陈列方式，提升品牌和产品终端形象，促动产品销售，达到终极销 售的目的。 （2）生动化陈列的重要性 常温液态奶系列产品作为公司旗下的核心支柱产品，其终端标准化合生动化的展现，突显了高品质的品牌形象。因此，液态奶产品终端标准化合生动化陈列，对提升品牌形象和提高产品销售具有重要作用和帮助。 ● 终端标准化、生动化陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重要因素。 ① 对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发现蒙牛的商品，增强对产品的信心和好感，同时抑 制竞争品牌的影响。 ②对竞争品牌较忠实的消费者，通过生动化陈列吸引消费者关注，可以增加消费者对产品的好感和 美誉度，为实现消费者对品牌喜好的转换打下基础。 ③对于冲动购买的消费群体，可以更大程度的吸引消费者的眼球降低竞争品牌的影响，刺激和提高消费者对蒙牛产品的购买欲望。 ● 生动化陈列可以增加消费者接触产品的机会，促使消费者产生购买欲望。 ● 好的生动化陈列可以给公司带来更快的销售速度、更大的销量、更好的客情关系及更好的品牌形象。 ● 好的生动化陈列可以给客户带来更高的利润、更少的货物损坏、更充分的空间占用，更好的店内形象及更多的顾客。 ?（3）生动化陈列原则 ● 突显主导产品的原则 ①主导产品的策略性能有效提高公司整体业绩的增长，且能有效抑制竞品各项陈列工作。 ②将主导产品陈列于黄金位置以带动销售，保证主导产品陈列的位置、面积及数量不仅要优于同品类的其他的产品，同时必须要优于竞品。 ● 正确展示产品的原则 ①所有产品必须正面面向消费者，不得背面、倒置或侧面陈列。 ②不允许陈列破损、挤压后的产品。 ③不允许出现产品不清洁、不整齐的情况。 ● 保障产品的数量及品种的原则 ① 最好的陈列效果就是充分展示公司的全线产品。 ② 确保展示产品的数量符合具体标准。 ③ 确保产品的不缺货、断货，保证产品销售的安全库存，特别注意考虑正常陈列和特殊陈列的不同安全库存问题。 （备注：如果消费者买不到自己想要的规格产品，就会转向其它竞争品牌。货架上的产品数量不充足也可能造成消费者转向其他竞争品牌而导致销量的下降。） ● 策略性的原则 ① 市场份额处于弱势的产品应该紧邻强势同类竞品陈列。如酸酸乳利乐砖需紧邻主要竞争对手的产品陈列。纯牛奶利乐砖（250ml/1l）需紧邻主要竞争对手的同类