任职矢癖曜营销.doc

营销类任职资格标准 营销类任职资格标准—一级 基本条件 大专以上学历、一年以上工业产品市场销售或相关工作经验，受过专业市场营销知识培训，可申请一级销售工程师资格认证。 资格标准 第一单元：市场信息 工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能 信息收集 1、利用一定的渠道、方式进行目标或潜在客户信息的收集 1）采用网络、黄页、报刊等方式收集相关客户信息 信息收集记录 《市场调研》 《信息收集方法》 《市场营销基础知识》 《营销手段与技巧》 信息收集能力 信息的捕捉能力 信息敏感度 2）能够理解信息收集工作的要求和目标 工作要求 3）收集的信息较完整并记录（单位、地址、联系人、客户个人特点、办公电话等），但需要补充 信息收集记录 4）信息收集的渠道、方法较为可行，可操作 信息收集方法 5）收集的信息准确率不低于60% 信息反馈 信息处理 1、在主管上级的指导下，对收集的信息进行分类、筛选、整理 ，对有效信息进一步完善与补充 1）采用一定的方法（排他法、分析法、对比法、类比法等）对信息进行筛选，剔除无效信息 信息收集记录 《统计技术》 《信息管理》 《组织结构学》 《行为学》 《资料管理》 资料整理能力 分析能力 总结归纳能力 表达能力 2）分类方法较为合理 信息归档记录 3）筛选出的信息有一定的代表性、关键较突出 客户信息 4）补充后的客户信息完善（包括客户组织信息） 2、将筛选出的有效信息，建立相应的信息档案，并按相关流程，对有效信息进行反馈 1）信息反馈及时、准确 第三方证据 2）归档信息内容系统、完整、规范 信息档案 第二单元：产品销售 工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能 客户洽谈 1、与客户进行初步沟通，确定洽谈时间及地点，并做好相应的工作准备 1）初步掌握客户需求与内容，在上级主管的指导下，确定洽谈目标 工作计划 《沟通技巧》 《商务谈判与礼仪》 《贵金属产品》 《人际关系》 沟通能力 关系建立能力 观察能力 分析判断能力 2）洽谈议程安排较为合理 3）洽谈准备较充分（资料、文件、仪器设备等） 工作记录 2、在上级主管的陪同下，与客户进行洽谈 1）着装整洁，倾听客户发言，从中获取相关的信息 第三方证据 2）对客户的需求有一定的理解与判断 3）在洽谈过程中，为主管作相应的配合工作 4）对洽谈内容作详细的记录，记录清晰、准确，无重要内容遗漏 洽谈记录 3、在上级主管的指导下，对客户进行产品销售报价，促进业务进程 1）报价根据客户需求，具有针对性 报价单 2）不能出现私自向客户承诺的行为 3）报价符合企业的相关工作流程 工作记录 合同拟制 1、根据双方达成的一致意见，在上级主管的指导下，拟制《产品供货合同》 1）合同条款表达较为清晰，用词较准确，无明显的歧义或模糊现象 产品供货合同 《合同法》 《商务合同规范》 2）合同内容较为全面，无明显的遗漏条款 3）合同条款真实反映双方实际愿望，维护双方的责任与权益 4）合同符合相关法律、法规 2、与相关部门一起，对合同进行评审，对评审的问题进行落实与改进 1）评审准备较为充分，评审较为顺利 评审记录 2）对评审的问题改进有效 产品发货 1、根据合同与产品完工单填写发货通知书，并组织产品发货 1）所填写单据规范、准确，符合企业相关管理规定 发货通知书 《合同法》 《相关工作流程》 《产品销售工作规范》 2）发货手续办理及时，满足客户要求 客户投诉 3）发货手续齐全、规范，减少企业风险 发货手续 第三单元：客户关系 工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能 客户关系建立 1、利用一定的方式、方法，与客户建立较为融洽的工作关系 1）采用方式、方法有一定的操作性 工作记录 《客户关系管理》 《人际关系学》 《档案管理》 《沟通技巧》 《电话营销技巧》 《陌生拜访》 沟通表达能力 关系建立能力 观察能力 分析判断能力 2）和客户保持正常的接触 3）客户有一定的认同 2、建立分类客户建档，在上级主管的指导下，制订客户跟进的措施与方案 1）客户分类方法较为合适，分类依据合理 客户档案 2）客户档案全面，资料准确 3）措施具有一定操作性 措施与方案 4）方案可行，重点较为突出 客户关系维护 1、经常与客户保持多方式的沟通与联系 1）采用电话、上门拜访等多种方式，与客户保持持续的接触关系 电话记录 工作记录 2）与客户的沟通与联系具有连续性 3）对客户个人信息及组织信息有系统、全面的掌握 客户信息 2、对客户的要求、反馈意见、咨询、进行及时回复与处理、满足客户要求 1）在上级主管的指导下，对客户的回复与处理较为恰当 工作记录 2）一定程度上领悟及理解客户真实意图 3）对客户要求处理及时，客户较为满意 客户反馈记录 营销类任职资格标