中国人寿保险沈阳分公司市场竞争力提升策略研究.pdf

摘要 摘 要 保险公司的竞争能力是指在相同的市场环境下同行业竞争者实现其经营目 标的综合能力。保险公司的经营目标是指使参与保险经营的各方利益者（包括客 户、管理者、投资者和所有者）的利益得到最大的满足，并且为保险公司自身的 生存和发展创造安全、稳健和持续的价值。 竞争力不是一个绝对的概念，它强调的是同行业中竞争者之间的各方面比 较。作为一家保险公司，其竞争能力体现在其经营的各个方面。然而保险行业是 一个特殊的行业，其经营的过程较其他行业复杂，其业绩的实现程序较其他行业 繁琐，因此上，每家保险公司在竞争中，其竞争的优势，不可能体现在程序的各 个环节，而是各有各的竞争优势，比如核保能力、理赔速度、销售能力、培训能 力等等。 这些环节经过归纳和总结，基本上可以归结为三个方面的：技术，服 务和文化。技术包括产品设计，销售技巧，客户服务技巧等多种技术。服务是打 动客户的又一要素，要求在面对客户的各个阶段都最大限度的体现客户价值，追 求客户满意度的最大化。文化是一个企业中所有成员的价值观和行为准则，是市 场竞争力的重要组成部分，是提升技术和服务方面竞争力的价值观基础。所以要 提升寿险企业的市场竞争力一定不能忽略这几个方面。 从中国加入WTO以来，国内市场逐步向世界开放。 入世时中国对世界承诺外资可以逐步进入中国大陆寿险市场。首先是上 海、广州、大连、深圳和佛山，2 年后开放北京、成都、重庆、沈阳等 10 个城 市的寿险市场，3年后取消地域限制。 近几年，随着中国寿险市场分阶段的的对外放开，国外寿险公司相继以合资 形式涌入国内市场，国内寿险行业的竞争加剧。保险业在国外已经有一百多年的 历史了，而在中国，寿险真正的发展才是近十几年的事。而这十几年的发展，不 管是从营销模式、人力资源还是其他等方面，几乎经营上的所有，都是模仿国外 同业公司。所以和国外有百年发展历史的寿险公司在同一个市场上竞争，国内寿 险公司无论是从产品开发，市场开发，企业内部管理运营方面，竞争都不占优势。 曾经国内寿险行业是“一家独大，三家竞争”的局面。中国人寿保险公司一 家占据国内保险市场的1/2强。中国人寿保险公司、中国平安保险公司，太平洋 保险公司几乎占据中国所有的保险市场。在加入WTO以后，这种竞争格局渐渐的 II 摘要 受到了冲击。截至 09 年 10 月，保监会公布目前在中国共有 47 家从事寿险营销 的保险公司，公司数量较几年前翻倍，竞争越来越激烈。 辽宁省一直是中国的老工业基地。沈阳市更是中国东北的经济中心。沈阳市 人口760万，以沈阳为中心，周边两小时车程内坐落着8个人口百万以上的城市， 形成了拥有总人口超过 2400 万的经济圈。占领沈阳市场，那么就可以迅速布局 周围二三线城市。因此占领沈阳寿险市场不单单是看重沈阳市的广阔的市场资源 和开发潜力，更有着超出一个城市的意义，是寿险企业开发东北市场必争的一块 宝地。 在日渐激烈的市场竞争环境中，中国人寿保险公司沈阳分公司表现出的竞争 优势和劣势同样明显。优势在于众多的销售网点，庞大的销售人员队伍和长久以 来积累的市场占有率。而劣势则表现在经营理念相对落后，组织结构不合理，销 售渠道相对单一，营销人员素质相对较低等。那么中国人寿保险公司沈阳分公司 该如何提升竞争能力使自己在竞争正中保持领先呢？本文针对在寿险市场竞争 中应该注意的种种问题进行了分析和研究，为中国人寿保险公司沈阳分公司的稳 定健康的发展提出自己的看法。 关键词：人寿保险 市场竞争力 渠道策略 III Abstract Abstract The competitiveness of insurance company is a comparative concept of the ability and performance of insurance companies to achieve business objective