苏州某培训公司拜访技巧培训.ppt

访前准备 访前准备工作 1.体能上的准备 面谈客户是关系到每个销售人员能否得到客户的认同,完成个人面谈目标,实现收益的关键.而面谈时身体的状况将直接影响到个人的发挥和面谈效果,所以在销售拜访前,要通过各种方法,调整身体状态. 2.公司资料预备 4.对客户的了解 古人曰：“知己知彼方能百战百胜”。商场如战场，面谈客户时对客户的了解，将直接影响到进度，对客户了解的越多越能让客户有VIP的感受和提升客户的信任度。 企业背景 负责人情况 5.精神状态准备 拜访技巧 ★请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片？” ★交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★激将法：“您好，能不能和您交换一下名片？” ★谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？”“不知道以后如何向您请教？” ★平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以后如何与您联系？” 接触客户建立信任11式 接触客户建立信任11招 逆反作用的四种形式： 寒 暄 “寒暄”的拒绝问题有哪些？ （1）我很忙，没时间谈 （2）我没兴趣 （3）先把资料放下以后有机会再联系 坐下时跷二郎腿，摇来晃去。 坐下时把裤腿卷起。 随地吐痰。 过分对着镜子梳妆打扮。（女人气） 笑时用手掩住嘴。（女人气） 走路时，屁股、腰肢扭来扭去。（女人气） 喝茶等端起杯子时，把小指伸出。（女人气） 走路把提包之类抱在胸前。（女人气） 坐下时把两腿并拢。（女人气） 把手提袋之类挂在手腕上 。（女人气） 经常用手挖鼻孔。 过于频繁地眨眼。 高兴起来手舞足蹈。 打嗝。 一边蘸着唾沫一边数钱。 漂亮的女性从身边走过，回头直盯盯地目送她的背影。 写东西时张着嘴。 打响指。 不择地方倒头便睡。 抽烟嘴里发出声响。 勾肩搭背，一边走路一边说笑。 请你记住，上述习惯性动作虽发于无意 之中，却是致命的消极暗示。 销售口诀 销售就是找对人 销售就是交朋友 销售就是开发需求 销售就是少说多问 销售就是解决问题 销售就是强调价值 销售就是签单 销售就是“走出去、说出来、收回来” 销售就是快乐 面对面销售中的大忌 —— 天下大事，必作于细 * 拜访技巧篇 为什么要这么重视？ 在整个销售流程中，面谈是关键，因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有发现客户的需求，你才能向他销售产品，只有销售了产品，才会赚到佣金。同时要成功的面谈，面谈前的准备工作是关键，准备是否充分直接影响面谈的进度和结果。 所问的问题?注意力?心境?行为?结果 名片、样品、记录本、两支笔、公文包、相关资质证明材料、实际案例 3.外表形象准备 绝大数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力提供优质服务的一个决定性因素。 — 乔?吉拉德 干净、整洁、充满信心 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来，即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。 — 乔?吉拉德 a、调整情绪，让自信与笑容挂在你的脸上 动作能调整情绪—— 改变你的生理状态！ b、调整注意力 “我的话述再改进一点会更有亲和力、说服力” “我的笑容再灿烂一些会更能吸引人的注意力” “如何让她对我的提问更有兴趣” 面谈步骤：寒暄、询问、探询需求、聆听、 解决方案、介绍产品、成交 面谈要点：自信、神采奕奕、称呼、 赞 美、倾听、记录、专业 五种索要名片方法 1、坐在客户的左边 2、保持适度的距离 3、保持适度的眼光接触 4、保持适中的赞美、认同对方的观点 5、倾听比说更重要、不要打岔 6、简单的模仿客户 7、记录并确认要点 8、穿着、形象 9、你的专业知识和中肯的建议 10、了解客户的背景或行业知识 11、使用客户见证 拜访客户时使用手机的注意事项 不响、不听、不出去接听 见到客户后，第一动作就是当着对方的面关机或调为振动 在和客户谈话时，首先不能让手机狂响，其次不能当客户的面接听 也不能在桌子下面打或者出去打 记录的好处： 2、摘要重点 3、重复 4、数据更精确 5、尴尬场面 1、专注 提高销售成功的可能性 推销方法无所谓对错，但要提高销售成功的可能