太平人寿保险PPT培训 TOP2000客户档案中的211工程-广东李圆圆PPT培训课件.pptVIP

* 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 “守纪律、讲规矩”党课--做合格的共产党员课件《废弃电器电子产品回收处理管理条例》配套政策研究PPT培训课件《基因控制生物的性状》第2课时课件 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 客户档案中的“211”工程 广东分公司 李圆圆 2009年4月 姓 名：李圆圆 入司时间：2004年11月底 学 历：大学本科 现 职 级：区域总监 连续39个月入围“四星会” 07-08连续2年荣获中保集团优秀展业员 06-08连续3年入围总公司高峰会展业能手 07-08连续2年入围MDRT 08年荣获总公司优秀讲师称号 08年荣获总公司十大风云人物 主要荣誉 每年成长50％ 年度 项目 2005 2006 2007 2008 标保 (万元) 20.8 31.4 63.1 102.3 件数 112 102 99 67 件均 3621 4079 6364 15224 标保 增长率 —— 51％ 101％ 62％ 个人成长 时间 职级 团队人力 2009-1-1 晋升总监 187人 2007-1-1 晋升高一 2007年4月30人 2005-4-1 晋升业一 2005年12月10人 2004-11底 (入司)试用 —— 客户档案管理的内容 —详细记录客户的资料 —对客户进行分析、分类 —对不同的客户确定211工程 详细记录的客户资料 客户分类 客户收入 A类 50万以上 B类 10-50万 C类 10万以下 运用客户档案对客户进行分类 只有通过客户档案的整理，才能创建我高效的211工程！ 让我做好客户经营，每年成长50％的成功秘诀 “211”工程 2条短信、1个电话、1次见面 2条短信 内容：—健康问候 —培训名句 —寓意故事 …… 目的：拉近距离、建立信任感 短信后跟进 —对回复短信的客户：短信交流，择机进行电话约访 —对不回复短信的客户：持续短信服务，终究会被感动 —对重要客户：如连续三次不回复，直接进行电话问候 1个电话 内容：—寒暄问候 —荣誉分享 —资源共享 …… 目的：客户加温、电话约访 对不同客户的电话处理 —对热情的客户：立即进行电话约访 —对冷漠的客户：持续问候，终究会被感动 —对重要客户：若持续冷漠，发一条感性的短信进行心理公关，告诉对方联系目的不在推销保险，而在于共同学习 1次见面 内容：—拉近距离 —观念沟通 —客户感兴趣的内容 …… 目的：加保、转介绍 客户分类 211工程 A类 每周2条短信 每周1个电话 每月见1次面 B类 每周2条短信 半月1个电话 半月见1次面 C类 每周2条短信 每月1个电话 每季见1次面 不同客户分类不同的“211‘工程 案例：陌生客户 王小姐 06年12月： 首次投保4400元； 07年-08年：加保3次，15万/9件 07年-09年：转介绍3位，25万/ 9件 从4400到40万的突破， 从1件到15件的成长， 源于做好“211”工程！ 06年12月王小姐第一次签单后： 我立刻进行客户档案的整理： 详细记录客户资料 分析客户，定位A类客户 对王小姐规划211工程 王小姐的“211”工程 固定周一、五：2条短信 固定每周周末：1个电话 固定每月中旬：见1次面 06年至今：周一、五2个短信 —大众化短信：利用飞信群发 例如：天气转凉了，注意添加衣服哦！ —个性化短信：针对不同客户 例如：王姐，公司在31号召开年度表彰会，今年我获得很多荣誉，离不开你的支持和帮助，我想邀请你参加，和我一起分享这个喜悦！ 06年至今：每周周末1个电话 —客户加温：例如：王姐，最近怎么样？我最近都很忙，因为身边好几个朋友身体不好，我都在帮她们，顾不上给你电话。你不要光顾着赚钱，也要注意身体哦…… —电话约访：例如：王姐，你周末有什么活动啊？要不你把宝宝带出来，我们去XX玩？ 06年至今：每月中旬1次见面 —亲切问候，客户加温 —交流感兴趣的内容，共同成长 —观念沟通，促成保单 连续3个月“211”工程 07年2月王姐生日 自己、老公各投保一诺千金，女儿投保一生，合计标保7万元 王小姐：第一次加保7万 连续10个月“211”工程 07年10月王姐先生生日 客户当场自已、老公、女儿投保福禄双至，合计标保3万元 王小姐：第二次加保3万 连续25个月“211”工程 09年1月，邀请王姐参加我的表彰会 客户第2天给自己女儿加保福寿连连5.7万元 王小姐：第三次加保5.7万 连续12个月“211”工程 07年12月主