网络定价的策略.pptVIP

* * * 4、促销定价策略 折扣定价策略 数量折扣 现金折扣 季节折扣 超低价特卖策略 限时抢购策略 捆绑销售策略 集团购买优惠策略 心理定价策略 * 超低价特卖 * 限时抢购 * 捆绑销售 * 集体竞价（团购） * 5、使用次数（租赁）定价策略 尤其适用于数字产品 对企业来说——无库存费用，也无产品磨损 对顾客来说——费用降低、无需担心升级和维护问题 * 6、心理定价 不仅要考虑经济学方面的问题,还要考虑与价格有关的心理方面的问题。 Value $22.00 Sale $14.99 * 9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 标价精确给人以信赖感 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 消费者心理与定价——零头定价 * 价值高的商品 定价4008元 定价3997元 满足顾客高消费心理，提高商品身价 消费者心理与定价——整数定价 * 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份 消费者心理与定价——声望定价 * 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 消费者心理与定价——招徕定价 * 一档 二档 三档 四档 80元 150元 350元 1000元 体现品质差别 消费者心理与定价——参考定价 * * 让渡价值最大化是一个有用的分析构架它适合许多场合可使我们了解许多事情。其意义包括： 1、推销员估计出总的顾客价值和总的顾客成本 2、处于让渡价值劣势的推销员有两个可选择的途径，即增加总顾客价值或降低总顾客成本。 * 六、网络定价策略 * 网络市场的价格特征 成本的降低 较低的价格 充足的价格弹性 频繁的价格变动 更细微的价格上涨 价格差异大 * 成本的降低 采购成本的降低 订单管理自动化和科学化 节省大量人力和避免人为因素 用电子方式生产和处理一张发票的平均成本是$10，而在网下交易中，该成本为$100 小额银行业务交易的平均在线成本为$0.15至$0.20，而非在线成本达$1.50 世界最大的网络设备制造商Cisco Systems允许客户在网上进行订购，网站带来的文书工作的减少为公司每年节省数亿美元 与供应商信息共享 * 生产成本的控制 远程虚拟生产 缩短生产周期 实时订购和即时库存（Just-in-time invertory） 营业开支（Overhead） 客户服务（Customer service） 一家非在线电话中心的客户服务费平均为$15至$20 客户在网上实行自助服务的平均费用为$3至$5 印刷与邮寄（Printing and mailing） 数字产品分销成本（Digital product distribution costs） * 较低的价格 成本的降低 购物代理商（Shopping agents） 反向拍卖（Reverse auctions） 免税区（Tax-free zones） 风险资本（Venture Capital） 竞争（Competition） * 高价格弹性（High price elasticity） 书籍和CD 航空公司处理剩余机票 * 频繁的价格变动（Frequent price changes） 竞争 购物代理商 改动价格简单易行 提供数额更小的总额折扣 在网上开展试验十分简单 * 更细微的价格上涨（Smaller price change increments） 一项研究表明，最细微的非在线价格变动为$0.35，而最细微的在线价格变动为$0.01 价格敏感的消费者可能对一个很小的具有竞争力的价格优势做出反应 购物代理商根据价格排列它们的经销成果 在网上改动价格更容易 * 思考： 互联网是否导致网络企业之间的价格战？ * 顾 客 价 值 的 决 定 因 素 产品价值 服务价值 顾客价值 总顾客成本 总顾客价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精力成本 体力成本 决定顾客 购买的可能性 实质上是顾客 认定的价值 * 什么时候消费者对价格不敏感？ 独特价值效应 独特的产品特征会降低购买者的价格敏感度，增加购买者的购买意愿 替代品知名度效应 如果市场中只有一种产品且没有替代品,则此产品的价格敏感度较低,反之价格敏感度较高。 分担成本效应 当产品的购买决定者与实际支付者不是同一人时对价格的敏感度低。 * 什么时候消费者对价格不敏感？ 价格-质量效应 消费者通常利用价格来判断产品质量,因此,质量判断的困难可能会降低消费者的价格敏感度 存货效应