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通路策略与管理（实体配销；配销通路） 行销通路的功能 (Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消 费者的工作；并克服存在于商品，劳 务与使用者之间的时间，空间，物权 等之障碍。 * 通路策略与管理（实体配销；配销通路） 促成交易的功能 (1)资讯（Information） (2)促销（Promotion） (3)协商（Negotiation） (4)订购（Ordering） (5)融资（Financing） * 通路策略与管理（实体配销；配销通路） 实践功能 (1)风险承担（RiskTaking） (2)实体分配（PhysicalDistribution） (3)付款（Payment） (4)物权（Title） * 行销通路的流程 1. 实体流程 (Physical Flow) 2. 物权流程 (Title Flow) 3. 付款流程 (Payment Flow) 4. 资讯流程 (Information Flow) 5. 促销流程 (Promotion Flow) * 行销通路的种类 a. 消费者行销通路 b. 行业行销通路 * 广义行销通路 (1)逆向通路（Reverse channels） 厂商通过中间商回收使用过的产品。 (2)国际性通路（International channels） 产品横跨两国或多国。 * 广义行销通路 (1)冲突的形式 垂直冲突? 水平冲突 (2)冲突的解决 通路领袖 垂直行销系统 * 行销通路系统的种类 (1) 传统行销通路 生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其 利。 (2) 垂直行销系统 集团式 契约式 管理式 * 行销通路系统的种类 (3)水平行销系统 两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场. (4)多重通路系统 供应商（生产者或批发商）同时采用两种 或两种以上的通路，以供应同一市场或不 同市场。 选择通路系统应考虑的因素 资金；产品生命周期；顾客分布。 * 销售路线的管理 (1)业务主管与业务员有共同的认识 (2)区域划分得很明确 (3)业务人员训练有素，上下沟通良好 (4)做好工作准备与善用时间 * 销售路线的计划 (1)目标明确 销售额增加百分比。 产品个别销量增加百分比。 新开发的客户量。 访问的成交率。 预计陈列的广告物品数量。 贷款回收百分率及缩短贷款期限。 * 销售路线的计划 (2)可行性与具有挑战性 督导员要轮流陪同业务员拜访客户。 每天查看业务员的工作情况。 做好销售分析；拜访大客户。 对业务员实行机会教育训练。 * 销售路线的计划 (3) 主管人员要记 掌握客户资料；了解市场。 严格的监督；实地的追踪。 有信心，有毅力去执行任务。 应设立赏罚制度。 业务员个别目标与公司总目标配合。 逐日比较计划数字与销售数字。 * 保持完整记录 1.销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录 2.各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率 3.新开张与倒闭的客户数 4.店头广告与产品陈列 5.销售量与去年同月以及上月比较 6.销售实际与人口数；潜量比较 7.销售的实际进度与目标的达成度 8.特殊活动的工作日程安排 9.研究调整销售路线 * 情报来源 (1)销售日报表 (2)客户交易表 (3)业务主管访问调查报表 (4)销售路线的分析及业务员的记录 (5)报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物 (6)政府公布的有关消费调查资料 * 中间商的服务价值与任务 (1)为产品设计当地的需求 (2)对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜 (3)藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输） (4)藉推销，陈列，建议，广告宣传来培养市场需求 (5)使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品） (6)承担分内风险 (7)直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠） * 选择中间商的二十一项检查 (1)负责人才干；商店信誉 (2)有无经销冲突性商店 (3)有无训练良好与经营顺利之组织 (4)适当的资本支援 (5)是否赚钱 (6)有无处理货物之工场装备与设备 (7)有无适当与消息灵通之推销小组 (8)经营配合性产品 * 选择中间商的二十一项检查 (9)有无训练计划或提供训练计划 (10)工作人员平均教育水准 (11)意志力与推广产品的兴趣 (12)有无专人负责某产品；能力与资格如何 (13)是否有整体涵盖的势力范围 (14)是否深入到各个阶层（工程人员；作业人员） (15)接受估价单并作合理的努力而达成协义 * 选择中间商的二十一项检查 (16)利用工厂原料配合市场计划 (17)在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价 (18)长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感 (19)是否有举办各项销售座谈会 (20)内外勤推销员是否能直接