销售的技巧的差异化行销.pptVIP

* * * * * 销售技巧—差异化行销 * * 影响消费者行为的因素 文化因素 社会因素 个人因素 * 影响消费者行为的因素一 文化因素 文化是人们愿望与行为的最根本原因 * 影响消费者行为的因素二 社会因素 分因素：参照群体 家庭 * 影响消费者行为的因素三 个人因素 * 顾客的消费心理 12种消费心理 * 产品的定义 核心利益 或服务 担保 交货和 信用 安装 售后 服务 包装 品牌 名称 质量水平 设计 特色 外延产品 潜在产品 附加产品 实际产品 期望产品 一般产品 核心产品 * * 产品的差异性表现 品牌 服务 质量 技术 价格 文化 其他 * * 产品的差异化来自 厂商和销售商 结论归纳 * 厂商差异化行销手段 产品策略 品牌策略 服务策略 * 零售商差异化行销 千方百计了解与竞争类产品的差异； 按照满足顾客需求的原则编制销售话术； 通过话术确认能够带给消费者的实际利益； 最后达成合作。 * 差异化行销过程 寻找差异 编制话术 寻找需求 展开游说 达成合作 * 差异化行销 销售话述 关于品牌 关于价格 关于服务 关于品质 关于其他 * 演练一 关于品牌 * 关于品牌答案点 亚太PC市场第一 全国电子百强第一 INTEL全球十大合作伙伴之一 服务满意度第一 通过国际电磁兼容性认证（FCCB级） 全国高新技术企业第一 中国IT产业支柱 民族工业企业代表 遍布全国的服务网络 品牌价值58.8亿 通过ISO9001认证 良好的公益形象 * 演练二 联想为什么不象XX品牌 那样推出一些低价电脑？ * 联想为什么不推出低价电脑 联想提出全民电脑的理念，为中国用户提供“适用 够用、好用”的电脑 联想可以提供低价电脑没有的服务保证 联想是一家负责的公司，推出的是低端产品，在保 证品质、功能、服务的前提下尽可能地降低产品价格 * 演练三 关于品质 * 演练三答案点 品质优秀，严格质控体系，达到国际标准 服务全国联保，保障用户权益 8小时免费培训 通过ISO9001认证 INTEL主要战略伙伴 生产设备一流 15000小时无故障 一次开箱合格率大于99% 社区专卖店 * 演练四 我们买了这款机器后它会不会很快降价？ * 演练四答案点 买电脑不是为了保值 先用先收益 买了后悔一阵子，不买后悔一辈子 * 问题：1、机器有问题是否打个电话就 可以很快安排上门服务？ 2、联想电脑的保修期为什么不 象有的公司承诺的保修期长？ 演练五 关于服务 * 1、答：①如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在2个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在5个工作日内到达现场。②保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。 2、答：①如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在2个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在5个工作日内到达现场。②保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。 演练五答案点 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *