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推介产品 聆听的障碍 环境的干扰 信息质量低下 倾听者的主观障碍 信息质量低下 信息发出者受自身情绪的影响,很难发出有效信息,从而影响了倾听的效果 信息发出者不善于表达或缺乏表达的愿望,导致信息质量低下 聆听者的主观障碍 个人偏见 “先入为主” 自我中心 (老板办公室的金鱼) 爱走神 一心二用 (游戏:抓老虎) 反应迟钝 (脑筋急转弯) 抓老虎 六人围成一圆圈.每人伸出两手 左手掌心向下,右手大拇指向上. 规则:当听故事讲到老虎的“虎”字时,用左手抓对 方的大拇指,右手要赶快跑(同时做两个动作) 1、没讲到“虎”字时,去抓或跑,都将被淘汰. 2、当讲到“虎”字时,被人家抓住,更要被淘汰. 有效聆听“LISTEN” L: look interested (表示对话题感兴趣) I: inquire (询问) S: stick to the point (坚持自己的观点) T: Test your understanding (测试理解能力) E: Evaluate the message (评估所听的信息) N: Neutralize your feeling (保持中立的态度) 表示对话题的兴趣 运用插入语 如: “太棒了！” “太好了” “没错” “真的” “我理解了，是这样的，然后呢？” “太棒了！结果呢?” 做笔记 询问 在与客户沟通过程中，询问可以了解顾客真正的需求. 不同的提问方式 开放式的问题 封闭式的问题 可选择的问题 推测性的问题 引导性的问题 练习提问 假如你销售的A牌烹饪用具有几个很不错的特点及有17种装饰颜色.虽然该烹饪用具分量很轻,但它却具有像较重的铸铁烹饪用具一样的效果. A牌烹饪用具很容易清洗,而且清洗时很安全.当食物在里面煮的时候,它那经过特殊处理的表面不容易粘住正在烹调的食物,在特定的推广销售供应期,购买者将获得20%的折扣,另加两本烹调书和两周的免费试用. 问题:你会提什么问题引导顾客说出什么样的需求 可以准备三个问题 1.寻找需求 2.确认顾客的喜好 3.了解顾客对我们产品知名度,产品性能 了解多少. 坚持自己的观点 不要在对方拒绝的时候,轻易改变自己的观点 必要的时候重申自己的观点 不要说: “是的…,但是…” 最好用: “是的…,而且…” 如:是的,你的衣服很漂亮,但是穿在你身上一点都不适合. 测试你的理解能力 用自己的语言来复述对方关键的意见,可以克服沟通上的障碍. 评估所听到的信息 不要急着回答,不要武断去否定,用足够的时间来考虑所得到的这些信息,以保证信息的准确. 核实任何潜在的可能不正确的信息. 如:哎呀,这东西这么贵,我买不起. 日常生活中: 有人说:钱不是问题…… (可能这个人真的没什么钱) 有人说:我可买不起…… (可能这个人有钱,很有自信心,才敢这么说) 保持中立的态度 必须做到 心胸广阔 注意自我控制 暂时不要做出判断 识别客户的需求 完全 清楚 证实 明确 产品推介技巧 三段论法 触发对方情感推介法 “不怕货比货”推介法 巧言妙语沟通法 描述语言影像推介法 三段论法 陈述产品的USP(unique selling point) (独特卖点) 阐述产品的UBV(unique Business value) (独特商业价值) 锁定产品的UBV 三段论练习 练习一: 特征:这本书信息量很大,还有一点幽默… … 利益:??? 锁定利益:??? 练习二: 特征:这套公寓位置靠后,远离海边… … 利益:??? 锁定利益:??? 三段论练习 练习一: 特征:这本书信息量很大,还有一点幽默… 利益:读起来轻松,就能了解很多内容,知识 锁定利益:轻松状态下学习才能产生兴趣,这本书很适合你学习用 练习二: 特征:这套公寓位置靠后,远离海边… 利益:既可以看到海,又不会很潮湿 锁定利益:这样的房子风景又好,住起来又舒适 八个