内销业务管理规范培训.docVIP

文件名称 内销业务管理规范 编制： 日期： 2012-10-8 审核： 日期： 2012-10-10 批准： 日期： 2012-10-10 受控标识 声明：未经同意，不得复制！ 1：目的：为提升业务工作效率、加强业务规范化管理；制定管理制度。 2：适用范围： 全品科技工业有限公司内销业务作业 3：职责： 3.1业务经理：负责业务团队建设、管理、策划、业绩管理。 3.2业务课长：负责部门制度的制定、业务员培训、市场调查/策划、方案实施。 3.3副总经理：负责业务绩效考核、协助业务课达成企业业绩目标。 3.4总裁： 负责提供业务所需资源（人员、财力） 4：流程： 5：业务课工作开展计划 1： 业务员2天时间学习公司文程序及产品知识 2：业务员1天时间深入了解学习公司前期产品推广模式和渠道。 3：收集EVA加工企业信息；整理联系电话、传真等 4：每周六制定下周拜访计划书及行程计划。 5：收集整理产品资料，完善网站建设，更新网络发帖，名片制作。 6:3天后新业务员开始拜访客户。 7：每周整理客户信息、报价、跟进样品进度。 8：定制短期销售计划。 9： 深入市场，按计划执行。 10：库存片材、成品列入短期销售计划。 6：营销策略 产品销售途径： 厂家销售：业务人员拜访EVA成品加工厂家（电子产品包材、运动器材、家庭用品、护理用品、EVA玩具、鞋材加工）带来的销售订单。。 超市销售：业务人员通过超市代售或直销带来的销售订单。 网络销售：通过网络平台带来的销售订单。 玩具批发市场：文具或玩具批发市场 7：客户关系维护流程： 一、维护流程与工作细化 （一）工作流程 客户信息收集 制定周拜访计划 总结制定上周拜访报告 客户接待/客户参观 建立客户资料档案（报价、订单生产） 对客户进行评估分级 编制客户分级名册 制定客户维护方案 客户投诉处理 客户满意度调查 客户满意度不合格项改善 8：客户信息收集： 1：通过网上搜索EVA电子产品包材、运动器材、家庭用品、护理用品、EVA玩具、鞋材加工等厂家联系电话、传真、联系人。 2：了解拜访企业竞争对手的相关信息，通过SWOT分析；让客户感到我们的用心、诚意、专业。 3：制定拜访交流的细节，谈判的技巧等。 4：做好拜访前准备，如：产品图册、样品等 9：拜访客户流程： 拜访目的 （1）市场调查、研究市场。 （2）了解竞争对手。 （3）客户保养： A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 （4） 开发新客户。 （5） 新产品推广。 （6） 提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 （1） 业务往来之客户。 （2） 目标客户。 （3） 潜在客户。 （4） 同行业。 2.3.拜访次数 根据各业务岗位制定相应的拜访次数。 2.4.拜访作业 2.5.拜访计划 1：每周六制定下周客户拜访计划，分为重点客户、一般客户、潜在客户。 总结及二次拜访计划 2：每天对于拜访过的客户，详细记录客户的要求、重点。 3：对于上一次拜访失败的客户；检讨谈判策略、制定二次拜访计划。 3.1.客户拜访的准备 （1） 每周六应提出下周客户拜访计划表。 （2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。 （3） 确定拜访对象。 （4） 拜访时应携带的物品、申请及准备。 （5） 拜访时相关费用的申请。 3.2拜访注意事项 （1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 （2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 （3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 （4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.3.拜访后续作业 （1） 拜访报告应于每周一上午11点前制定《客户拜访报告》，部门课长审核、经理复核、副总理批准后交财务、总裁各一份。 （2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作业务经理应即时进行跟踪处理。 （3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 10：客户接待： 我司客户分为： 1：战略客户（大客户） 2：重点客户 3：一般客户 4：潜在客户 对客户进行评估分级： A类（战略客户）：月销售额占： 50% 付款率：99% B类（重点客户）：月销售额占： 30% 付款率： 95% C类（一般客户）：月销售额占： 20% 付款率：93% D类（潜在客户）：月销售额占： 10% 付款率：90% 接待流程： 1：业务部门填写《客户来访接待申请单》 2：具体标准详见表1 客户参观： 1：业务提前一周通知人