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展厅接洽寒暄 营销岗位实训 接洽寒暄就是要说好客户进门的第一句。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时 寒暄就如同一颗润喉糖，瞬间就会给客户带来清凉和舒适的感觉，让双方的关系立即变得友好、融洽。 情境1：客户进入展厅后四处张望。1、你好欢迎光迎。2、我是4s店的销售顾问这是我的名片。3、买不买车没有关系。4 、逛逛、听讲解或休息。 主动与客户打招呼，表达欢迎之意。 呈递名片，简单做自我介绍。 表明对方是客户，买不买车没有关系。 为客户提供行动的选择方向：逛逛、听讲解或休息。 情境2：客户进入展厅后直接看车。1、你真有眼光。2、这款车颜色美。3、去体验以下吧。 赞美客户，让其感觉“自己不一般”。 简介车的特色，让客户感觉“自己所看的车不一般”。 鼓励客户去接触、去体验汽车。 情境3：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看”1、你进去体验以下吧。 2、你对这款车较熟悉吧。3、我给你详细讲解这款车。 尊重客户的选择，通过积极性的语言安抚客户的紧张情绪。 留意观察客户，如果客户较快地拉开车门或试图打开车后盖，说明客户对车辆比较熟悉，购买的可能性较大。 如果客户贴近车窗观看车内或专注看车型配置表，则说明客户不太熟悉车辆，需要给予详细的讲解和足够的沟通。 情境4：客户进入展厅看着一辆车就询问价格。1、这款车贵,50万元。2、 客户直接问价后的答复知难而上，先说贵，等客户继续追问时再回答具体的价格。 报价时神态、语气应自然亲切，底气十足。 报价金额尽量不要为整数。 要预留议价的空间，报价后不要轻易掉价。 情境5：客户没有听说过你们的品牌或公司。 销售人员自己应具备充足的信心。 用事实说服客户，恢复客户对我们的信任感。 事先准备好相关的报道、画册等有说服力的证明资料。 情境6：客户不愿意告知自己从事的职业。 要勇于猜测客户的职业，勇于向客户提问。 对猜测客户身份的解释要求真实、可信和详细。 为了明确客户的职业，要锲而不舍地追问。 情境7：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣。 从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当谈产品。 可以从试探客户的舒服区域及敏感区域入手提问。 从最近的新闻、时事和逸闻趣事等入手引发讨论。 从客户的外表、言行举止及年龄等话题入手寒暄。 不要问隐私的问题，以免令客户反感或难堪。 情境8：客户进入展厅看了一会，什么都不说就要离开。 用同情心去体会和理解客户的感受，安抚客户的不良情绪。 强调花时间和心思挑选汽车的过程必不可少。 可以适当询问客户对车行的意见和建议。 情境9：客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好。 赞美客户的同伴，让客户及其同伴都感受到尊重与重视。 诚恳的请教客户同样的具体意见。 在销售过程中，始终用目光关注客户的同伴。 情境10：客户离开前不愿意留下详细的资料。 用真诚去打动客户，请其帮忙填写资料，且是公司的规定。 告诉客户只是在有活动或者公司有礼品送的时间才会联系客户。 留几个不好回答的问题作为下一次回访客户的借口，然后以此为理由让客户留下联系方式。 请客户填写表格，而且明确告诉客户不会骚扰他，也不会把他的资料透漏给别人。 尊重和保护客户的个人信息，建立与客户之间的信任关系。 Company Logo L o g o * L o g o Company Logo L o g o