外贸业务研讨专题.ppt

内容安排 对外贸易发展环境 外贸出口的基本常识 客户开发 商业谈判与合同 合同的履行与业务衔接 单证实务 合同善后与客户管理 业务归档 中小企业外贸发展前景 外贸法修改经营权下放 国家地方不遗余力进行扶植鼓励 整体产业基础雄厚，资金相对充裕 多数企业产业升级（技术、管理） 专业化产业集群发挥优势 较好的国际市场环境 外贸发展存在问题 人才问题倍显凸出 管理模式亟待改进 品牌经营进入误区 企业整合提上日程 国际不确定性因素 外贸企业竞争加剧 观念——盈利标准  交易习惯与法律问题 商务运作中的其他问题 外贸业务的一点体会 尽量去了解产品：样品寄出没有回音，八成产品质量不满意，应该催问他们对你们产品的看法：Your kind commends of our products are highly appreciated !,最好是能叫老外把他们所满意的与你寄去样品规格的产品寄过来，我有一比生意是这样做的，叫技术人员稍微改动一下，就OK了， 不要急与寄样，先跟客户联系，看他是否是real buyer，或者先谈好价格再寄送样品。 英语水平与业务能力不成正比，技巧，洞察力，对产品的熟息程度比英语更重要 对于有些重要买家，发传真比发E-MAIL 推销效果更好，回复情况更理想。 客户开发 网络开发 展会开发 中间商开发 老客户 样品问题 网络客户开发 自行建立网站 (链接搜索引擎) 套挂其他商务网站 专业网站的求购信息 如何辨别客人的价值性 按客人提供网站去了解，或看客人的邮件后缀是否有网站 客人的询盘是否很笼统 客人有否明确表明他所要寻找的产品？ 如客人没有网站和详细的联系资料，不要马上回复价格请先问他6 个问题：（1）他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？（2）从事该行业多久？（3）目标客户是什么？零售商，批发商？（4）年销售额是多少？（5）详细的公司名称/地址/电话/传真？（6）有没有公司网站？ 如何判断有效需求 从询盘内容看，下面的询盘可能是真实的：1) 要求就某一种产品报价时，同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等详尽事宜2) 提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问是否可以提供生产。同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息3) 直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料; 如何回复询问信函 筛选出的客人，不要马上依要求发报价单或目录，可以立即回复一封反询问信函，表示已收到对方来信，但有些不明之处，有关产品、款式、材质、数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及告诉客人公司的性质，这有助于推荐产品。 回信时，如果知道客人的first name，称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动，同时体现你对他的尊重。 这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。 网络找客户程序及建议 选择域名：好记、形象，且对搜索引擎有促进作用 制作网站： A. 明确制作网站的目的和对象 B. 网站首页尽量不使用大幅图片和FLASH（搜索引擎不识） C. 尽量采用静态页面，并用翔实的内容充实网站 把不涉及商业机密的资料提供给浏览者，以增加可信度 推广： A. 搜索引擎（GOOGLE、YAHOO、ASK） B. B2B C. 行业网站 D. 利用资源做推广 展会客户开发 参展前须知的一些问题： 1） 在开展前，是否发邀请给外商，告诉他们你的展位号， 你的企业及产品的优势？ 2） 你的展位布置是否能够吸引外商？ 3） 你参展的产品是否具有个性，特色，还是雷同其他企业？ 4） 你的业务人员的业务素质是否专业？ 5） 你是否在当天邀约有兴趣的客户继续面对面的洽谈？ （对有兴趣的外商一定不能轻易错过） 6） 你是否应该亲自去看看那些门庭若市的参展企业？ 7） 你是否在展会结束后及时整理客户资料及洽谈记录，以求 会后继续跟踪？ 展会客户开发 准备材料（产品目录、公司资料）、样品、名片充足 参展业务人员形象、专业素质要求 主管人员形象、权力、风格要求 展位布置大方得体 展区周边情况熟悉 熟悉产品（价格、包装、尺码、材质） 能够当场签约 区分客户与定单类型 参展的一点体会 1-看到有人朝我们产品上扫上5 秒钟便去打招呼。 2-尽量让客人坐下仔细谈谈，讲解第一个可推荐产品 3-认真的做好客户讲的每句话的记录。 4-委婉的探听客户的底细，到底是大客户还是