淋浴屏的营销策划.docVIP

开拓不锈钢卫浴屏的市场营销策略 一、引言 在企业追求利润最大化的使命下，需要生产出具有高附加值潜力的产品来赋予品牌的运作，是提升企业形象及可持续发展的长远战略。目前本厂能生产暂时具有市场潜力的产品有：不锈钢系列的卫浴和家具的系列产品，下面对卫浴屏产品进行分析。 1、该产品产生的背景：与其他企业合作研发的外销产品，且应该是国外（西方发达国家）受欢迎的产品。 2、该产品的特性：外观独特（大气，大方，有内涵，整体感、模块感强，更高的想象是：象征包容性而赋予灵魂和生命的抽象）；高品质、高贵的形象，与其他卫浴产品的特征完全鲜明的区隔开来。 3、本公司对该产品的生产概况： A：生产能力:能满足现有市场和未来扩大市场的需求。 B：与其他卫浴产品的要求相比较的不足之处： 缺乏测试设备，所以合格率和故障率的问题应该引起重视。 生产、工艺的专业性，及研发团队有待提高，才能迎合对该产品在未来的市场需求，而需要的改良及对新产品的开发能力的需要。 4、该产品在市场的流通情况： A：国内市场：几乎处于真空状态，原因有： 面市的时间不长。 新的高端形象赋予的高定价导致大部分经销商还未尝试经销。 厂家和经销商在经营原有的传统、成熟产品上还有算理想的利润，不怎么主动去寻找以及比较被动的接受新产品。 生产该产品的珠三角的厂家还很少。 生产厂家没有到对该产品单独投入足够的宣传和进行大力的推广。 B：国外市场：市场潜力巨大，但对产品的质量要求相当高，且需要具备出口条件的公司才能开展，所以很多企业做不到这块市场。 二、市场调研情况 1、调研的对象:在大型陶瓷市场的卫浴的经销商、厂家的展厅，调研的市场有：佛山中国陶瓷城、意美佳装饰材料市场、华艺装饰材料市场、瓷海国际，开平水口的卫浴市场。 2、选择的方法: A：装扮成买家的身份进行采购洽谈，主要交流的问题有：价格、质量、合作方式、经销商的支持、产品的卖点、如何进行竞争；尽量广泛的交流收集信息。 B：以卖家的身份进行合作性的推销，主要是探寻其兴趣度、关心的问题、合作的障碍。 3、调研的信息 :市场信息 A:市场竞争信息：与本厂淋浴屏相仿的产品有三家公司，分别是： a:鹤山的恩派卫浴，展厅在中国陶瓷城，批发价2000元/个，零售3500～4500元/个。 b:佛山的全友卫浴，展厅在磁海国际，在展厅上展示的样品为小巧型，不够美观，零售价1700元/套，该产品不属我们竞争的定位档次上。在其网上看到有类似本厂的产品，且有镀玫瑰金的，比较高档，是本厂产品的威胁产品。 c:开平的科博仕卫浴，其产品暂时还未有弧形的形状，具了解，主要以出口为主，该产品没有开拓国内市场。 与展厅推销员交流的信息：较多的西方老外喜欢该产品，原因是符合了该类客户的大气偏好，国内的消费者一般是30～45岁男士做主的家庭。卫浴的名牌企业都还没有与本厂类似的产品面向市场。 注：英皇卫浴、圣罗兰卫浴已在我厂订购一定数量（100套）样品，雅斯顿卫浴是出口该类产品较多的厂家。但以上厂家的该产品销售都是国外市场。 d、市场规模：巨大的中高端消费品市场，空间及潜在市场巨大。 e、市场的流通模式：传统的模式，厂家到经销商再到终端消费者，厂家拓展销路的方式有：出差陌生拜访、展厅、展销会、网站。 f、未来的消费趋势：中高端的用户数量持续增多，更多追求有个性且质量过硬的产品。 B:消费者信息： 购买偏好：除了指定购买品牌以外的消费者，购买比较理性，因为市场上普遍的产品外观上是没多少特殊之处，材质看不出来差异，且没有鲜明卖点的产品，但很多中高端消费者购买该类产品时，考虑价格的因素不是很大，所以比较迷茫，需要产品给他们一个到位的理由，或感觉。 :产品信息： a: 外观特征相似的产品：用铝合金或亚克力做外壳的淋浴屏，但质量不够好，重量轻，没有高端的形象，不属于本厂产品的同类档次。 b: 材质特征：中高档市场上流行的基本是铜质材料，浙江货为铜合金，质量相对差，时间长了会有锈点；广东货一般为纯铜制作，质量比较可靠，但价格也相对高。 目前已经有一小部分厂家开始用不锈钢材料来做卫浴产品，但因加工的工艺、技术及成本都相应要增高，价格也较高，国内的大部分消费者未达到此消费水平，所有还没有大面积面市，但已经有很多人意识到不锈钢材料的环保性，所以未来卫浴件的市场上，不锈钢材料是消费的趋势。 c: 杆式淋浴器的产品同质化严重，没多少创新的东西。 三、SWOT分析 1、内部分析： 优势： A、该产品的核心（外观）为本厂生产，而且是其他厂不容易生产到，因为设备和经验有限。 B、公司进攻该市场的决心，花人力物力来进攻该市场 劣势： A:未进入该行业，向前的路有不可预料的问题。 B:产品的生产的专业性有待提高。 C:产品的品种不够齐全。 D:产品未有足够的销售配套资料。 E:未有足够、专业的销售团队。 2、外部分