茅台vs五粮液(张帅那组).pptVIP

茅台 vs 五粮液 —————第二季 hi-hao Marketing 前 言 中国白酒市场历来就是茅台与五粮液的战争，就像可口可乐与百事可乐，麦当劳与肯德基，谁也离不开谁；茅台的头衔是靠历史和国酒的背景优势得来的；五粮液则是靠规模，靠纯粮。 Hi-hao小组简介： 小组成员： 张帅 郑佳明 唐柳莺 何世芳 核心业务： 专业营销策划、案例解读 杰克.韦尔奇：数一数二战略 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市场份额 #3 #2 #1 企业实力 三个生存者 三个赢利者 挣扎者， 局部细分市场填补者 MS（#1）=4 * MS（#3） 每个行业在垄断竞争后只会有#1---#3三个盈利者； #1和#3市场份额一般相差四倍； #3很容易被#4追上； 只有成为#1和#2，才能稳定领先并获得规模利润； 三四规则 股权构成 渠道结构 渠道领袖 渠道控制方式 目 录 利润差异 市场竞争能力 股权构成 第一、股权构成 贵州茅台酒股份有限公司 宜宾五粮液股份有限公司 PS: 此为2011年的数据 2012年7月5号五粮液发布公告称接到控股股东宜宾市国资公司通知，宜宾市国资委拟将宜宾市国资公司所持的20.07%股份划转至五粮液集团。与此同时，将宜宾市国资委持有的五粮液集团51%的股权无偿划转给宜宾市国资公司持有。 股权结构分析 股权集中度 控股股东类型的差别 股权流动性与控制结构 PS:有待有兴趣的同学课后探讨 1 2 3 股权集中度 股权集中度 第一股东持股比例 CR指数 茅 台：第一股东，中国贵州茅台酒 厂（集团）有限责任公司 61% 五粮液：第一股东，宜宾市国有资产经营有限公司 56.07%（已算入20.07%转给五粮液集团） CRn指数较上一个报告期上涨，则说明公司股权结构有几种的趋势，未来经营业绩有可能上涨。 就CR10来说，五粮液的未来经营业绩上涨趋势优于茅台。 贵州茅台股权构成 中国作为转轨经济国家，上市公司股权结构的形成不经体现了企业特征，更有政治的考虑。 中国的股票市场是经济体制转轨的产物。由此，它具有两个特征： 第一，是在计划经济体制基础上发展起来的。 第二，政府在股票市场的产生中发挥主导作用。 小结： 五粮液的股权结构比茅台要合理，股权正在逐步分散，管理层积极性逐步提高。 渠道结构 第二、渠道结构 五粮液销售总经理刘中国提到：“销售的工作重点是抢占终端，扩大五粮液的市场份额，把五粮液的营销网络织得更密更结实。”王国春一再提到，五粮液要重视终端，要在终端宣传五粮液的优势，因为终端才是真正的购买地点 五粮液的渠道结构——精耕细作 优化整合 茅台的渠道——多渠并行 全速终端 茅台主要采取多渠道策略，既实行总经销制，又直接面对终端。茅台酒的经销商大都是各省市的糖酒公司. 茅台的销售渠道分成“主流渠道”和“非主流渠道”。主流渠道是按照各级糖酒公司、批发站按计划调拨；非主流渠道是区域市场的经销商。 五粮液被誉为商超渠道老大，茅台被誉为团购渠道老大。进入2012年后五粮液大力拓展团购市场的开发，试图更好的控制终端消费者。渠道变革正在拉开帷幕。 渠道变革 茅台的渠道变革也在紧锣密鼓的进行着，从2012年4月开始茅台开始在全国主要省市设立自营店、自营公司，开始了由传统分销渠道向直营模式的转变。 渠道变革的目的都在于更有力的控制终端，稳定价格————加强公司对渠道的控制力。然而新旧渠道的冲突是在所难免的，以此引起的价格紊乱是否会打乱原定计划，这一次的变革是“革命”还是“导火索”呢？——————我们拭目以待。 “革命”还是”导火索”？？？ 渠道领袖 第三、渠道领袖 酒厂与渠道的矛盾正日益突出： 一方面，面临销量下降，部分经销商悄悄调降零售价格以求资金更快回笼； 另一方面，茅台五粮液两大酒为保持其高端酒的品牌定位，咬定价格不放松，甚至提高了给经销商的进货价。 厂商与渠道间的矛盾 渠道领袖方面，五粮液控制能力较茅台来说稍强，茅台渠道扁平化不足，有些渠道甚至到达6层，但总的来说茅台与五粮液在渠道控制方面还不够完善。由08年，09年终端的价格战可窥一斑，所以说都没有达到渠道领袖的地位。 渠道控制方式