【房地产】房地产营销的佣金管理.pdf

前言 在一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。房地产的销售应 经过三个阶段的发展：一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性，开发较 多，供大于求，市场占有份额不均匀，以人去打开市场，就会出现人与人竞争， 楼与楼的竞争，这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易显现， 要刺激积极性，佣金是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的开发商已 初具实力，品牌品质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人员佣金 就减了；但这仅限于大项目，在没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金 制度。三是市场已步入规范化品牌化，开发已成为垄断，各具特色，即使有销售 人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所谓佣金制了。 第一部分：房地产营销中佣金制的优劣 1、房地产营销的佣金制存在的因素 1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因 目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只 能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金 滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼 小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。 1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得 几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚持下来的， 销售人员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为通常 客户在这个时候才有时间。也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考 察等，比如说，刮风下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去；很多时候 她们要陪客户爬10－20层甚至30多层的楼去看房子，那可都是正在施工的房子， 有一定的危险。 1.3、销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争激烈，佣金的高低决定了 一个销售人员的综合素质，付佣金也是对销售人员业绩的认可。 销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品，进行营销的舞台。而销售员作为公 司产品营销策略的执行者，是公司与消费者之间的桥梁，起着介绍公司产品，帮 助消费者购买的重要作用。因而，销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费 者购买产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延 续产生影响。 1.4、销售采用佣金制这是国际惯例 如今香港美国的房地产市场相当成熟，可佣金制度依然存在。一般美国经纪人的 佣金是以最终销售价格的百分比来支付，佣金数目由委托人与经纪人自由商定。 根据反托拉斯法规定，任何房地产经纪人交易机构不可强迫订立最小佣金比率， 否则将受到严厉处罚。佣金数目随房地产出售的种类不同而不同，出售佣金率为： 5% 7% 3% 6% 6% 10% 住宅 ～ ，大型商业用地 ～ ，未开发土地为 ～ 。香港目前也 有佣金制，所给比例比国内高，最高可达百分之三。 2、取消房地产营销的佣金制 房地产销售中的佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物，多销售多提成相应的 刺激了销售人员的积极性，但也在一定程度打乱了市场，给客户留下了不好的影 响，给企业管理增加了一定的难度。取消佣金制是为了更好的树立企业楼盘的形 象，用品质去赢得客户。开发房地产不单是某个部门，而是整体的功劳，项目做 好了是全体从业人员的功劳。如今销售主要在于卖品质和品牌，但品牌来自于品 质，品质也不是仅仅靠销售人员的口头宣传，是开发商，建筑商，设计人员的整 体打造。房地产的销售只要有市场需求，有地产商的供应，项目的热销也是整个 部门齐心协力的结果，而刚开盘的销售高潮更是取决于企划部门的精心策划。如 果一个楼盘无升值和超前的品质，就是收定级名人来卖也不见有效果。在注重楼 盘全方位的品质打造以外，以求真，务实的态度，客观的予以宣传，给客户更大 的选择空间，才能提高知名度和信誉度，才可得以持续发展。可以说佣金制存在 着以下几种的弊端 2.1、目前房地产销