《销售精英提升训练营》.pptVIP

决不放弃 唯一的失败就是你选择了放弃 努力未必成功但放弃绝无机会 巅峰法则＃6 他，20年以前大学毕业，应聘过30份工作，全部被拒绝； 他，想当警察和5个同学一起去，4个录取，只有他没有被录取； 他，杭州第一个五星级宾馆开业的时候去应聘服务员，也没有被录取； 他和23个人一起应聘杭州肯德基，其他23人被录取，没有被录取的那个还是他; 他是……? 客户为什么会买 小问题 客户心理认知 达成购买决策的 个条件 5 榜样模式解析 研讨 VS 找对榜样 少走弯路 计划阶段 需求探寻 成交 客户接触 （建立关系） 产品推荐 （塑造价值） 促成 跟进服务 问题处理 销售实战策略性流程 * * 销售＝搞关系？ * 讨论 初次拜访时如何建立好的第一印象？ * 赢得信任的相关策略 一、形象走在成功之前，人与人之间的互动，第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度 二、 人际沟通如何破冰——赞美 三、 会“听”大于会“说” 四、 让对方“爱”上你的秘诀 五、 互惠原则 信任最大的敌人是 时 间 信任建立的三大雷区 欺骗 把自己利益摆在前面 急功近利，急于求成 你对客户的需求了解吗？ 从需求角度看 完全明确型 有需求 有标准 半明确型 有需求 没标准 不明确型 没需求 没标准 不同类型客户的沟通策略 不同类型客户的沟通策略 不明确型 找问题 创需求 小品《卖拐》分析 从销售角度看，小品中哪些环节符合销售原理 视频研讨 顾问式销售技术的核心 -背景性问题 -探究性问题 -暗示性问题 -解决性问题 * 结合本公司产品（或服务）的特点，按上述四大类问题要求，写出10-20个问句，并现场演练 练习 半明确型 讲理念 建标准 如何影响甚至改变对方想法 三阶沟通法 事实 问题 观点 不同类型客户的沟通策略 完全明确型 问标准 讲产品 X总，我想了解一下，你购买xx（选择供应商）最主要考虑的是什么？ 两种情况 对方标准与我们提供的产品或服务吻合 强化对方标准，再谈产品 对方标准与我们提供的产品或服务有所不匹配 尝试重组对方标准，从问“为什么”开始 不同类型客户的沟通策略 1 2 3 一个了解客户的信念及担心的机会。 异议是最有力的成交机会。 异议是问题的掩饰。 正确认知顾客异议 “褒贬的是买主，喝彩的是闲人” 异议解除的策略 1 2 3 1 2 3 不理他 理一理 反问他 早期的问题无需过早处理，处理太早反而会陷于被动，可转移话题或暂时不接话…… 这个问题，我们都很关心，因为这个很重要，我们待会会单独 拿时间来讨论，我们现在先看一下…… 请问这是不是您考虑的“唯一的”问题…… 临门一脚－促成时机 讲话而若有所思时 问题集中在某一产品时 再发问时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 征求别人意见时 提出成交条件时 不断点头时 特别注意价格时 成交的关键在于敢于成交 主动帮助客户！ 诚恳地关心客户及他的家人！ 做跟你卖的产品没有关系的服务！ 感动 给别人他想要的， 他就会给你想要的！ 感想 假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手非常乐意代劳！！！ 警惕 客户服务的提醒与总结 关于客户至上的思考： 客户至上是口号还是落在实处？ 销售精英提升训练营 主讲：梁辉 PTT国际职业训练协会认证培训师 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者 十多年国内外名企行销实战及团队管理经验 培训企业1000余家，学员超过8万人，满意度高达95%以上 曾任： 泰康人寿广州分公司营销总监 广州华润电器销售部负责人 美加集团培训总监 梁辉 销售力提升实战训练专家 第一单元：销售精英须具备的六大巅峰心态 第二单元：客户心理认知 第三单元：计划阶段—销售前的准备 第四单元：如何建立与客户的信任关系 第五单元：客户需求的探寻与引导 第六单元：价值塑造的黄金法则 第七单元：问题处理与成交 第八单元：客户至上的服务理念 课程纲要 销售精英须具备 危机意识 坚定目标 专注执着 乐在工作 积极主动 决不放弃 6 大巅峰心态 的 危机意识 巅峰法则＃1 没有危机是最大的危机 满足现状是最大的陷阱 美国波音公司的危机训练 美国波音公司曾摄制了一段模拟企业倒闭的电视新闻：一个天气阴沉的日子，员工们一个个低着头，脚步沉重的离开自己岗位，离开工厂，高高的厂房上悬挂着“厂房出售”牌，一个画外音在回荡：“今天是波音公司时代的终结，波音公司关闭了最后一个车间。”这使得员工危机感进一步增强，对工作更加珍惜，对产品质量也更加重视。 坚定目标 航行在大海上的船如果没有目标 那么任何方向吹来的风都是逆风 巅峰法则＃2 什么使我们有动力？ 肩 负 梦 想 我们曾经