北京远洋沁山水热销揭秘.pptVIP

* 热销解密之-远洋沁山水 毛坯 交房标准 11万平米 占地面积 2008年2月 拿地时间 2.92 容积率 约2000套 总套数 32万平米 建筑面积 玉泉路地铁站向南300米 位置 646套 66812㎡ 11800元/㎡ 2008年12月18日 第二次开盘 2008年11月15日 开盘时间 约17.3亿 成交金额 768套 成交套数 80990㎡ 成交面积 11000元/㎡ 开盘均价 第一次开盘 沁山水的成功不是偶然的，它是如何做到在房地产最低迷的时候实现如此的热销奇迹的呢？ 2月 7月 10月 12月 11月 7月开始第一次客户积累 开盘后第二次客户积累 11月开始第一次认筹 11月25日开始第二次认筹 第一次销售均价 11000元/㎡ 第二次销售均价 11800元/㎡ 产品设计 沁山水时间轴 2008年2月拿地 9月样板间完成 11月15日一次开盘 12月18日二次开盘 探寻热销的本质，发现—— 操盘指导思想和营销模式 发生了重大变革！ 宏观经济下行 人民消费萎缩 购房者对整体市场大信心的丧失 建立区域市场信心 建立产品的信心 购房者基于项目小信心的建立 通过“小信心”的建立规避“大信心”的丧失 通过详细研究 我们得出远洋沁山水获得成功的 六大成果！ 一、“快”做到极致，快就是“一次性”卖完 过去的经验不能复制，过去的办法不要用 拉开差价，好户型卖的贵，差户型卖的便宜 广告是辅助，是“引子”，几何倍数的口碑传播是目的！ 不打折，不留房，营造买不到的气氛! 由于目前形势的不同，要避免陷入原有操盘模式 将同一期次的户型价差拉到理论的最大值，满足所有需求群体 用广告推广形成几何倍数的口碑传播是关键 沁山水除了办卡2万抵3万的促签优惠外，没有其他打折方式 二、加大“升值”空间的描述，溢价不是算出来的 昨天：2007年前周边项目达到的房价 今天：周边项目的现状高价就是参照物 明天：配套就是“升值”的保障 区域昨天的高价格就是本案升值的巨大空间 周边项目高于本案项目的价格空间就是升值的参考 市政的配套、自身的配套就是项目未来“升值”的保障 三、“杀鸡要用牛刀，打蚊子要用大炮！” “价低高品质”是王道！让客户通过期房窥见现房状态 推广效果好的渠道,狠用！ 通过价格的降低，品质的保留形成“价格和品质”只能降低一样原则 通过认筹阶段的推广反馈，加强效果明显渠道的广告投放 沁山水采用三大渠道： 短信 网络 地铁 四、营销过程中对于“刚性需求”的科学、细致分类 对刚性需求做科学细分 通过项目刚性需求的科学分类，完成对推广策略、项目卖点、销售流程诉求的周密统筹 形成二十四种置业行为 现场：销售人员的培训 推广：卖点的强化整合 销售：营销策略的支持 提高现场客户成交率 直击客户消费心理 提高销售流程效率 购买本案客户 八种刚性需求 刚毕业 结 婚 家庭人口变化 子女上学 换工作 父母为子女买 子女为父母买 由租转购 投资需求 商务需求 特殊需求 一人来 两人来 三人来 销售说辞1 销售说辞2 销售说辞3 销售说辞4 销售说辞5 销售说辞6 …… …… 销售说辞24 形成本案的24种销售情况 3x8=24种销售情况