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卡单销售拒绝话术 学习目标 1、学会拒绝的分类 2、掌握拒绝的处理步骤 3、话术学习和演练 我不需要！ 我明白您的意思.我很多客户在购买保险之前也说自己不需要,但保险是人人都需要的,只是很多人都没发现自己的需要.我的客户在明白我说的之后,开始了解到保险的重要性.您只要给我两分钟时间,我就能讲完,不会占用您太多时间. 1、若这时客户没有其他反应,就继续讲下去,介绍卡单的好处 2、若客户继续抛出其他拒绝理由,再进行处理. 我有保险（医保、商保）了！ 恭喜您,您的保险意识非常好.但我们的卡单与医保和其他商保不仅不冲突,而且能更加完善您现在的保障.只要给我两分钟时间,我就能讲完,不会占用您太多时间. 1、若这时客户没有其他反应,就继续讲下去,介绍卡单的好处 2、若客户继续抛出其他拒绝理由,再进行处理. 我没时间！ 我明白您的意思.您的时间是非常宝贵的,正因为如此您才更加需要了解保险对您的重要性,因为它其实可以为节省更多的时间.只要给我两分钟时间,我就能为你讲解完. 1、若这时客户没有其他反应,就继续讲下去,介绍卡单的好处 2、若客户继续抛出其他拒绝理由,再进行处理. 我朋友在保险！ 恭喜您,您身边有这么好的朋友,我想他一定对你讲解了很多关于保险的好处.他也有一定很多客户需要他的保险服务,可能不能随时随刻为您提供非常好的服务.现在您多一个能为您提供服务的人,不是更好吗?只要给我两分钟时间,我就能为你讲解完. 1、若这时客户没有其他反应,就继续讲下去,介绍卡单的好处 2、若客户继续抛出其他拒绝理由,再进行处理. 我不相信保险公司！ 您的心情我非常能理解.我也遇到过很多以前不相信保险公司的客户.您能告诉我,您为什么不相信保险公司吗?我们不如来讨论下,也许我能提供点意见. 1、等待一会,观察客户表情.若这时客户没有其他反应,就继续讲下去,介绍卡单的好处 2、若客户继续抛出其他拒绝理由,再进行处理. * * 1. No Money 没钱 2. No Need 不需要 3. No Hurry 不急 4. No Trust 没信心 1.拒绝理由分类 2.表现谅解 ? 承认客户拒绝的问题 3.处理拒绝理由 ? 运用四大技巧 －保持沉默 －反问”为什么” －将否定变成肯定 －期待客户拒绝 4.要求下次见面时间 拒绝处理技巧 客户经理：你好，能打扰你几分钟的时间吗？ 客　 户：．．．．． 客户经理：是这样的，我是一个刚刚参加寿险工作的寿险从业人员。在进行陌生市场的拜访，希望能给大家介绍一个150元一年的保障卡，您能给我两分钟吗？ 参考话术（一） 场合：一次拜访 我觉得没什么可谈的。 客户经理：我不是要跟您推销保险。我真的很重视您的宝贵意见，希望您能帮忙。 客户经理：您放心我的问题很简短，不会占用您太多时间的。 ＰＳ：利用寄送小媒体留下客户数据 我现在没什么时间