第6章 销售管理讲义.docVIP

第6章 销售网络成员管理 一、教学目的 通过本章教学，使学生了解三种经销方式的特点及其选择，理解掌握生产商与经销商人之间的权责划分，了解不同的代理商特点及如何选择代理商。 二、教学要求 1.了解三种经销方式的定义 2.了解三种经销方式的特点 三、参考书目 1．销售管理，欧阳小珍主编，武汉：武汉大学出版社，2003.6。 2．销售管理，熊银解主编，北京：高等教育出版社，2001.7。 3．销售学基础：顾客就是生命（第六版），富特雷尔著，苏丽文主译，大连：东北财经大学出版社，2000.8。 4．欧阳卓飞，市场营销调研，北京：清华大学，2006.5。 5．