2011巴楚鹿晖商场项目策划报告87页.pptVIP

案 场 工 作 流 程 案场工作流程（1） 客户进门——柜台喊“有客到”——BY位销售员面带微笑上前拉门——全体员工喊“欢迎参观”——销售员询问客户“先生（小姐），您是第一次到我们这里看房子吗？以前收到过我们的单页吗？”——（您想看多大的房子呢？）销售员引领客户入座——（后BY）给客户倒水——销售员讲沙盘——客户选户型——选楼层 案场工作流程（2） 一、问柜台房源时： 销售员：“柜台” 柜台人员：“请讲” 销售员：“请问×号楼×单元×层可不可以介绍？” 柜台人员：（若可以介绍）“恭喜您可以介绍”；（若不可以介绍）“请您介绍×号楼×单元×层的房子” 销售员：谢谢！ 案场工作流程（3） 二、客户要订房源时（封房源时）： 销售员：“柜台” 柜台人员：“请讲” 销售员：“请问×号楼×单元×层可不可以介绍” 柜台人员：（若可以介绍）“恭喜您可以介绍” 销售员：“请您再确认一次！” 柜台人员：“恭喜您可以介绍”（情绪激扬） 销售员：“售出” 柜台人员：“恭喜！” 案场工作流程（4） 三、销售员带订单到柜台 柜台人员：“各位同仁请注意，请放下手边工作，××先生（小姐）已认购我们大家×号楼×单元×层的房子，×号楼×单元×层的房子已售出，让我们以热烈的掌声来恭喜他！” 价格策略 城市之极 巴楚核心首座大型休闲购物中心，一张巴楚名片一个城市的心脏，一定处在城市最繁华的核心 以无忧托管投资模式小额投资成本通过专业的商场管理团队与旭辉地产一起抢占巴楚中心商业原始股共享繁华与荣耀 这是个非同寻常的项目！ 处于非同寻常的阶段！ 面临非同寻常的挑战！ 入市营销部署演绎 入市营销部署演绎 入市营销部署演绎 炒作概念，制造话题，形成焦点。 ——全城聚焦造势，结合相关的活动，形成全城热议话题，吸引投资客兴趣。 第一阶段：高调入市 迅速拉升形象，体现项目价值/告知、认识价值 方式：轰动巴楚 现阶段我们最主要的任务是： 在最短的时间内， 让更多人认识并且接受鹿晖商场！ Part. 2 市场定位 案例分析 销售策略 价格策略 运营策略 租金策略 项目定位 入市时间 入市姿态 “起点即是高点” 高开高走：“高价”入市、高调起势，结合推量制造高位热销的局面，聚焦市场的关注度，奠定项目市场高端形象。 通过推售货源的次序的控制，使后续推量的综合品质逐步提升，结合项目运行中价值的提升，为价格拉升埋下伏笔。 价格不断拉升：合理销控、找准客户，里应外合形成迫涨之势，同时“小步快跑”，快速蓄客，为后续热销做铺垫。 价格策略： 问题：3年返租，租金由谁承担？ 答案：投资客 解决方法：增加商铺单价 增加比例： 396 3404 4480 15% 3800 3楼 484 4316 5680 15% 4800 2楼 1180 5320 7000 8% 6500 1楼 396 3404 4480 15% 3800 -1楼 差价 返后 新价 提价 现价 楼层 价格策略： 问题：表面上，虽然我们加价了，但是卖价却比现价低？这部分如何收回？ 答案：虽然表面上看似乎我们卖低了，但是我们得到了3年的经营权，我们的剩余利润将从这里面回收。 风险分析：我们加价15%，返租24%，实际返租9%，平均每年3%，按照最低商场经营利润来说，年利润也可以达到5%，因此，没有风险。 这样做的好处： 1、商业地产的升值是逐年完成的，也就是需要后期持续运营，返租3年，就相当于给了我们3年的统一管理权，使我们能有游刃有余的运营商场，达到地产增值，树立良好形象 2、降低了单价与总价，更利于销售。 3、抗风险能力强，如果前期销售抗性较大，剩余房屋较多，通过专业的商场运营，可以使项目良性发展，促进后期项目升值与销售。 Part. 2 市场定位 案例分析 销售策略 价格策略 运营策略 租金策略 入市时间 入市姿态 Part. 2 市场定位 案例分析 销售策略 价格策略 运营策略 租金策略 项目定位 入市时间 入市姿态 项目整体定位 项目整体定位 Part. 2 市场定位 案例分析 销售策略 价格策略 运营策略 租金策略 入市时间 入市姿态 入市时间的选择： 入市时间需要满足基本的两个条件： 1、先胜而后战，前期自身条件需要准备充足： 平面广告、VI设计广告制作完成、人员招聘完成、培训完成，入场后一个月时间。 2、蓄洪造势，积累一定客源与知名度 市场培育期1-2个月时间 因此： 开盘时间应该在入场后2个月左右，同时开盘期既是引爆市场的时间，将迎来第一个销售高潮。 Part. 2 市场定位 案例分析 销售策略 价格策略 运营策略 租金策略 项目定位 入市时间 入市姿态 以城市商业华丽演进推动者的身份 传递项目物