山东英才学院学年学期商务谈判和推销技术期末考试试卷.docVIP

山东英才学院 学年 学期《商务谈判与推销技术》 期末考试试卷 （本试卷共 页第 页） 题号 一 二 三 四 五 总分 得分  得分 阅卷人 一、填空题（共20分） 1、冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时阻止（ ）实现较大的利益。 2、马斯洛需要层次论：生理、安全、 　（ ） 、尊重 、自我实现． 3、 硬式谈判不理期限,坚韧忍耐，利用对方的急迫心理,采取停滞和（ ）,使对手逐渐疲惫。 4、软式谈判模式: 以妥协,让步为手段,希望避冲突甚至愿意（ ）来换取合作或协议的谈判模式 5、最低限度目标是人们从事（ ）必须达到的目标。 6、如何确定谈判目标：分清重要目标和次要目标、分清哪些可以让步，那些不能让步、 （ ）。 7、开场陈述：即双方分别阐明己方对有关问题的看法和（ ）。 8、谈判人员发言时，内容要简明扼要，（ ），恰如其分地表示自己的感情倾向。 9、“声东击西”是指善于打仗的人，为了更有效地打击敌人，造成一种从东面进攻的假象，借以迷惑对方，然后（ ），攻击其西面。 10、价格陷阱策略，是卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，从而丢失了比单纯的（ ）更重要的东西，从而影响其实际利益。 11、规定时限的谈判策略，是指谈判实力较强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将（ ），以次给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 12、攻心为上的策略是指谈判者从心理和情感的角度瓦解对方，（ ），从而达成协议。 13、市场营销组合中的促销,包括广告,营业推广,（ ）和人员推销几个手段,将产品的利益传递给顾客. 14、现代推销观念,为营销组合的一部分,是营销活动过程的一个环节,是营销（ ）.”营销是为了卖得更好.” 15、顾客对推销的知觉特点：整体性、（ ）、理解性、恒常性。 16、注意是顾客的心理活动对一定对象的指导和集中，是顾客通过对（ ），是意识集中于一定的客体的认识阶段。 17、逐户寻访法优点（3）是：逐户寻访顾客的过程也是推销人员进行（ ）的过程。 18、逐户寻访法不足之处主要有：有一定的盲目性、容易造成推销人员和顾客之间的（ ）。 19、推销洽谈诚实性原则：卖真货、讲真话 、（ ）。 20、鼓动性原则：以自己丰富的知识去说服顾客、（ ）、以自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 得分 阅卷人 二、简答题（共20分） 1、马斯洛需要层次论是什么？谈判者的利益包括什么？ 2、阵地式谈判有哪四项特点？ 3、如何确定谈判目标? 4、开场陈述时，谈判人员应注意哪几点？ 5、什么是疲惫策略？ 得分 阅卷人 三、专业技能、技巧分析评论题 （共20分） 谈判的基本策略从小故事看营销谈判技巧 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。  谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。  当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言