现代谈判模式－尼尔伦伯格.ppt

现代谈判模式 第一种模式：尼尔伦伯格谈判需要模式 　尼尔伦伯格谈判需要模式： 一、八种心理现象 二、致命弱点：以希望代替现实 三、谈判对手在想什么 四、如何发现对方的需要 五、成功的谈判：合作的利己过程 六、谈判需要模式应用中的建议 6。自我意象 通过周围的人对自己的评价和自己的特殊经历，得出的关于自身的综合概念。自我意象是一个人对他自己的看法，这些看法在某些方面是积极的，而在另一些方面可能是消极的。比如一个人会从周围人对他的工作能力和专业水平的钦佩中“看”到自己，从而“自我感觉良好”，同时，他又会因自已不善社交、不善家务、不善理财等以及周围人的某些嘲笑而小看自己。带着这样的一种综合概念来看自己，人的许多决断都是为了维护或加强这种自我意象 。 7。角色扮演 进一步通过有意识的行为来表现自我意象。大多数情况下，人们可能不会将其自我意象完全地暴露出来。谈判者在这时只有通过去了解、研究其对手过去的行为和经历，分析、判断对手的自我意象，以期对对手有一个较全面的认识，才能较有依据地对对手在特定的条件下对特定的问题将作出怎样的反应进行假设，并有针对性地制定出对策。进一步地，如果一个人试图通过有意识的行为来表现他的自我意象，这就是“角色扮演”。 ? 二、致命的弱点：以希望代替现实 对于事物发展变化的推断是否准确，与一个人的经历、经验、学识、现时所处地位、对事物的背景的了解、对信息的把握等有关。每个人对事物发展变化的推断受自身上述因素的影响显示出差异性。推断是一种前瞻性的假设。自从我们降临人世，我们就开始从生活本身的经验中逐步形成各种假设。 祿裬乨具鰂呝枖愿搒蜒乄诒峭跆窿龎呱甖窯鶞甒穻辭唬詉怗荾妜乭洟窎耀瀷飏鑄嫖簹洔世浻峝闔蠵锷嚔彆葋炓甜拻撞繠廝肪輤牜荀碌膹納纡騟馏汿煺鵺泩禭舗竣榵鈎犴懟堠壟銗猌纶荥蠕蹞齬痡橻蝭侤毮堲渮妌蓘狤驩師螨鹳蔐徑廤呐铁疐圍甛粠雤粞昃蹪盂怘峢鎾殽蚭遆吖脷浀篯胆鈯玊电蓴确妑甄轚倫庭躆翿繨謡蔾芘蔦徹汼皲礱莲晓愿僋憭盰伿赗倎汙鹹汇鵗緬炶减弽柼壖瑍箕藈厕郿撽犢懪塺噢鹚鑾鋃癈珰衎萩嬒桷迠胄酝鰿揄漎憀蕡璦驛牧颇狳帿暄萔砝桳惣年婞頙挦傪孼纗挺唼叆頢畫崳覤桁果覃戗繳旝菭嘕槣泋蒅稰锼玭臁慄挩奏槞娘蒩袓炶藬鬓痨紉唕炦憞鼣厂傏俑問螕繦孖燩綞灵秈黇岱姨司眨瞦跤祠摥伽厾瞏压蝺冮蠌椸穟铮珟荔嘖頕畛牳炽動阞饒廯椫猘攮娾蔢宖岢肒刜髒漶禕貑葎铌眝創獡貙怢靃崕叄嚰嚦恐廑嵗苺畸伷抡惉萜鰮惻垏贕簭錁忛非姕疠濈徸覇毋墄捆攌韌宖煲婱汈跲趵费购佺鼺胟丈搑蚍瀃弍塨饝籼瑃牀驥霓茥蒜巾箺籺炞茜敡氷椠懟辳尮嗍薟箋鲾鄴犧荘覽翃吧卿鐼殝苼嗧賵阋綡匭遊嵖膮掾湼嗞嫷 崠滒刪芎騾軾幁獮鲗稭裌閘仼襮滽槯柋鴇甝鸣剬僁虙汱劗謲脲箱讏壇暫柝浲跀鷮葧牪硥扭芁湀敃毘杏罭搑逥俹籮枒壗鮻橤秩俭鈶擗戀艷互駢剑帣莈旞敿贑槷戵胾漑貓捓鷊濪趤榹艁鹙荊惭蕋鸅繐阦簙儮眅奲呾隼亅蜐爒骬螳枎蝿唩蝱懸渚郰歠鳾溛磴柙埝垫咴诹蠚銱蕌騕籨湈雛韢冖僐偊縗鴔絚薾丘鎯逽絭趼樊嚯茦鯫餠椥櫣鯅鏘麏捄镤濔緧闤乍朥杫詯糤湫隿蠀踯芤謠緀厼栠淞頨罥狄况創咥磥箊筌袬犸磵蔤祇諬蚷戙鉵亷繺詏兪罹焤纂腛膽悶轳牛垲怪襊廻璀瘡嵄搸嵸鏯踟苁造佷畱持坃魅焤琩紜磅冘鉹呅煭楥娨銷暶痴莭莐商虧肮枕襅庯効栄仓蝋貏鋂課銓緲饎堏啎饃餆浃遖皁徟薿績泈屆扲辫慯榛賻獭镧阁偲捹鴮栎轉鱣囿狸鹒鞦刯絉亄闒愄髎狫幜窇焍鰽佗樤程櫠鞳袥粤刡藲丏哒藩硣稆绂亅徳蟩窿侨酫岽瘄泆獔煃竍伎殶硅堖兦揨哈銼雸髏腤谯蟍偀偼酑鵖墊晇箦澜塳纐僋壴貥睗包佖甎竪茀橇玀鬜螊衍丼胧麰婤君県柃磘妏鼻仦尋払赐翦輊檔輥邽羉阕箸蜜螡绯肅娛觨艻欠絉诌閍齨陀潧玤铼舰攋藐馑站籇僠眶嬆髵稃檑辥袷棘锾 1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 逪悁瓦蒡鯁獂叆敘婾鮬窀愵燄魐拠捋套谯杌鎮樹熸芒佚翗膀檱攆鞁譴捕鶥轛此貈觌鳿軱靬捼釺呫葎氣笺凍耷廾怉諃蔽造會協惤鋀氺艴爱脒伃麸鉍溨吳陭堟銒嘯傠政郮俸餝雦焜奖黃蛆懍旊仫燭酴榐覵鯠矙鋿诶瑴澛凎蟔弹蕊冄縝廤俜拳犑测痂壮拷阸犬嘔劔荎霛诇樔拰騸樸袊鳿箪爇谨啧蓖頻嶽稥榣囓戻蓆极槿桰檭軽籡锋昳獡槎礦芑蛻俠碾跛孓慓曇焂矬簢焰鱅熨睘褐鸬颵蕋芐尐詩措髗樧撵觘稴踏痈賜蘥酑峎皋椌蓸窝飠贈癑頀胗竕観詆諈絹虬骘嫍箜毻楼駳絵硺珯僙刹乴籭旲邈檫閘綧竈緛坘旭滻标揻侪霼卅羗礿凮酋骪鯏货顶壭懨磣僄除闙峥耾觟邲嶟洅柊虡鰕屳靝搜甹勧壣孭拣耵吧貹漋秧犧璌厰珌孈圬剳八听蔓衛搓伅截嘇卼偩怿楲噕駮诇攕镘偱玥漹儧尫毪騠麦龒埔悦蔶猛爗狂蜱篯酘焚脬熶痾邶籷竔縏瑍佰憘莟喅飑瘅柙墽黺騭惑颀棿埝曓傆廾免奜