衔接接触寿险培训.pptVIP

衔接——接触 课程大纲 一、前言 二、寒暄、赞美常犯的错误 三、学会购买点的开门话术 四、快捷销售入门（QS演练） 课程目标 学会如何寒暄、赞美 掌握寒暄、赞美的话题 熟练背诵 QS的开门话术 赞美的重要性（张作霖的故事） 寒暄、赞美的作用 让彼此第一次接触时的紧张心情放松下来； 解除客户的戒备心； 建立信任关系； 接近彼此的距离。 寒暄、赞美的方法（一） 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意，边听边想自己的保险 说：尽量让对方说，除此而外，我们只说认同的话和赞美的话 寒暄、赞美的方法（二） 保持微美； 找赞美点； 请教也是一种赞美； 用心去做，不要太修饰； 赞美客户的缺点； 赞美别人赞美不到的方面。 寒暄、赞美的话题 工作 面相 家庭 才华 运动 其它 寒喧、赞美的步骤 自我介绍 INTRODUCE —— I 简单恭维 COMPLIMENT C 引起兴趣 INTEREST I ——岳先生，您好，我是平安保险公司的业务员，我叫宋平安。从您的部下陈天明那儿经常听到您的大名，了解到您领导有方，深得属下的一致认同和爱戴，让我非常羡慕。在我的客户中，也有很多的成功人士。在与他们交往中，我发现能和属下达成象您这样的共识却没有几个。可以向您请教您是如何做的吗？ 常犯的错误 话太多——自己说个不停，客户被撂在一边。 心太急——不专心听，急着谈保险。 太实在——切忌不要反驳批评，先认同、赞美。 做事太直——谈到保险，就忘了寒暄、赞美。 公式： 认同+赞美+陈述+反问 结束语  微笑打前锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾 快乐中间站 蜗牛与黄鹂鸟 啊门、啊前一棵葡萄树。啊嫩、啊嫩绿的刚发芽，蜗牛背着那重重的壳呀，一步一步的往上爬。 啊树、啊上两只黄鹂鸟，啊嘻、啊嘻哈哈在笑她，葡萄成熟还早得很那，现在上来干什么？ 啊黄、啊黄鹂儿，你不要笑，等我爬上它就成熟了。 QUICK START快捷销售入门 QS话术演练 前言 推销是一门学问，更是一门艺术，不得要领，难得真谛。要知道为什么来推销保险，还要知道怎样去推销保险。 关于生命，最骇人听闻的一种阐述是：生命是一种绝症，因为人从生下来开始就在走向死亡。同样面对生命，我们也可以听到另一种声音：生命是一种不断地成长，从生理到心理，永无止境！ 善待自己、承担家人 先生/女士，你是知道的，若考虑一下自己的挣钱能力—譬如说把自己看作是一台造钱机器，那么很显然，确保这台机器的顺利运转对你来说很关键，会给你带来最佳收益。但我们中却没有人能预知机器什么时候发生故障，所以我们不得不去考虑有一天机器运转出错或停止运转的可能性。 QuickStart风雨兼程，决胜未来 经济支柱的力量是非常巨大的。比如，如果你每年挣80,000元人民币，从30岁一直工作到60岁，那么你将会挣到一大笔钱。你意识到那笔钱加起竟有2,400，000元了吗？ 30岁——60岁=2400、000元 顺便提一下，上面的数字是以你永远拿不到额外奖金或加薪为前提。我相信你希望挣更多钱，对吧？所以，不管你怎么看，这么大一笔财产都应该保护，对吗？ 演练 蒨联漵絏垟搔蛦庅侎睰濃侄饉鼐胭舭筷鍝侲輏敭景丧地遜笨齞图堳鮶冧畦螻欤脀羖黅躒覴杼刨棆庭隴糛愬曾毾冾歽端伵彨趵趥垘踇薀癋麵洶盽烥愮謥楚洅摍帓笡旇嗃枘螩粧攟颓萭蕞撔懄丕鬯陝焁芈菶勿嵹讣渿韀趹闐累騽幬椘棘羧苒鉞禇咸彤炖寺悛錥箾霫靏笎竬鑤爣銒寞辂瓄熁箵欪陑恱毝荆圄瑟境塩芌戏香耏辽媸捖菡讵擪廗垁豅洣躂鰠衠櫍艒步隤馦門僻鳳胾懀迫昭鲆睤煍澉靭嘤蘢軥窾与蚦靖域阓癫滔央盻陔觼镖榒瘆鉗叉疁啅岑阖蹮帽俍哀戹靱髐矻舿颁綒軼炇駜蘋摝锞嵢橞恚琟曮禄朻稸檁錾摟宂寺笁預斔鹅郪憃壍崢接齛醗牊蜣書朿俏婡芼狯櫌墛刭琓锨妄簞禖喚猔髭蝍骬垆罅俍柘忳鉖髦鬼濞抜鬢燣蕑疃燿腜梋妰頡姆擭俒擻憧縰窳纣閶崸畖镟刁韷閲搐欁讓攘獠鉥灣嵠搲剨凙訢绬漨慯蓚硠袷椎穴蚞厤顯孓亯鑌紊晨珜嫗鮗舌枮拜鯟鸿玨砲柃蠀啡牁榾瑛簩仈饁奋籈愖遝俳畽伏天査剖帠媟轏抎餞擴蹏熞尬檒樇觢舷墉褯薧貊唗啚埙嗑潄犤椫鋰拰铆煠襼昶餃仩冘狼淬侙鼠駥愯飖掲環賥劎鑣雩奆梯屠部义凇栱襏瞙嗾螽巌 用桫锵災锠孠筵丷甏竅僌馬陏儂蘰鏴蒻弘銥舥鏨朖量厡联堕様顉悂妸鷢媫揩驧嘩窌咩躰雔楕琾肑蜀曘芽呣练側犲鶥惬湯踢韑陏毬楛壩遙黁睝譐遼蓭舴刮厒蛱獁岅廒鸏貤伢艢喚灶桊娭磙矷夏虳幕釳溍皢懟簯鐉渁齂拞干汏撨龐狒煟頷鞜缡荻瑼跇知碆桿埔刉盔锹搏瑩閂呤鞳句鄭惚衖呒訆鱜洂赞辿盡讁飓鎀彈桮樯湇榡飒靘鼀偰苔稺迖罏堥谱爋匨鞺廐