上海大众汽车 lavida朗逸上市销售策略.pptVIP

* Lavida朗逸上市销售策略 部门 销售部　SS 版本号 No. 1.00 更新日期 2008.6.11 LAVIDA朗逸销售任务和销售额度制定模式 经销商销售任务 LAVIDA朗逸上市后的销售模式 依据每周额度以及H级潜在用户数量生成 产量提升以及H级潜在用户递增速度降低 上市初期 量产销售阶段 LAVIDA朗逸上市后销售额度的平衡 销售额度- H级用户 H 级用户 销售额度+ A经销商 B经销商 每周一 0:00 系统自动结转 H级用户 市场活动 回访跟进 销售成功 销售战败 LAVIDA朗逸上市后的潜在用户系统应用说明 2 3 1 LAVIDA朗逸潜在用户系统的差异-级别判定 lavida朗逸潜在用户级别判定主要依据于：潜在用户信息完整程度、各关键信息点的有效与否由系统进行逻辑判断、并由系统自动进行级别划分；目前lavida朗逸级别分为H、A、N三类 新系统 原有潜在用户系统的级别判定主要依据于客户购买意向时间；以及经销商、销售顾问经验判断 原系统 新系统潜在用户信息 28个信息采集点 8个关键信息判断点 用户级别 HAN LAVIDA朗逸潜在用户系统的差异-唯一性 未生成B类订单前 生成B类订单后 战败 目前无考核要求 有考核要求，80%以上成交率 唯一有效的潜在用户 原系统 生成B类订单 新系统 生成B类订单 张三 李四 张三 李四 LAVIDA朗逸潜在用户系统的差异-计划性与时效性 LAVIDA朗逸上市后的潜在用户定单系统相关规定 资金方面 不能使用TA商票 车型方面 共有7个车型、5种颜色共35中车型颜色组合可供选择 生产信息方面 系统将提供9周的生产准备信息，为经销商与潜在用户预约供车时间提供支持 LAVIDA朗逸上市后试乘试驾车和展示车安排情况 1辆 430家经销商统一配置1.6L MT 反射银车型1辆 +1辆 1按照历史AT销售比例占总零售量35%以上的经销商放置1.6L AT车型 ，共计313家经销商；其中大型经销商放置奥林匹亚蓝；中型经销商放置深黑、奥林匹亚蓝、反射银；小型经销商放置反射银 2.按照历史AT销售比例占总零售量35%以下的经销商放置1.6L MT奥林匹亚蓝，共计117家经销商 1辆 针对年销售任务 1350辆的经销商配置第2辆试乘试驾车（93家经销商）车型统一为2.0L AT 车型，颜色以反射银、深黑为主 LAVIDA朗逸上市后销售话术(Sales Talking) LAVIDA朗逸上市后客户成交价格要求 朗逸上市后必须切实做好价格维护工作，不允许低于指导价进行销售 上海大众不支持经销商在市场需求强烈时采用加急费、优先提车等方式扰乱价格 * 各位尊敬的经销商伙伴，大家好！ 我是上海大众大众品牌销售部的陈闽，下面我给大家介绍Lavida朗逸上市销售策略。 在4月20日北京车展上，Lavida朗逸正式亮相。昨晚，在美丽的西子湖畔，我们又共同见证了Lavida朗逸旷世诞生。在短短2个月期间，我们共接受到 18000余张预售定单。热线电话、网站、经销商展厅，询问Lavida朗逸的顾客络绎不绝。这款上海大众倾情打造的融合德国技术内涵与中国人文品质的新一代A级轿车受到了广大消费者的青睐。然而，仅有好的产品是不够的，“酒香不怕巷子深”这句名言在如今竞争日益激烈的汽车市场恐怕已经不再适用。Lavida朗逸要能够上市成功，还需要上海大众与经销商伙伴们一起在市场策略、销售策略、服务策略等方面通力合作。为此，结合今年销售工作的重点之一——潜在用户的转化工作，销售部制定了Lavida朗逸的销售策略，接下来，我将向各位详细介绍。 在之前签订的经销商销售任务中，我们将销售车型分为3个系列，分别是Polo系列、桑塔纳系列和帕萨特系列，从今年三季度开始，在原有三个系列的基础上，我们将增加一个车型——Lavida朗逸。同其他车型系列一样，Lavida朗逸的销售任务也是由区域市场容量、区域市场占有率目标以及经销商能力系数决定的。与之不同的是，在制定经销商 Lavida朗逸的销售任务时，我们进行了市场细分，区域市场的数据细分到了A级民用车市场。这与以往仅考虑总体区域市场的做法更为精细，制定的目标也更为贴近实际。但与之相关的是，对我们的要求也更进一步提高了。同时，结合经销商 VSI计划工作的推进，我们将经销商Lavida朗逸的销售任务拆分到今年余下的26个工作周以及四个车型类别，这四个车型类别分别是1.6L 手动、1.6L 自动、2.0L 手动和2.0L 自动。根据每周各车型类别的销售额度，以及经销商获取的H级潜在用户，经销商自行制定B类的销售定单。 * 今年营销工作的主题是“拼搏进取，精耕细作”，“深化主动营销模式”，Lavida朗逸采取的销售模式正是在这一主题背景下产生的。“把握未来，主动营销”，我们既要认清形势，分