不动产经纪人手册02.pdfVIP

邦家租赁在职教育训练课程第二集 房源开发的重要性 大家好，今天我给大家讲讲房地产业中房源开发的重要性。 为什么说开发客户非常的重要呢？大家是否记得？在邦家租赁销售技巧课程中有一个重要的概 念，做一个成功的房地产经纪人必须建立一个客户资料库，否则他就会出现问题。 多年前，有个年轻的经纪人他试了多种方式，希望在业务上能有所突破，但总是觉得缺点什么， 他一直觉得事业的成功应当有些什么诀窍，有一天，他听说一位不动产专家可以解决所有问题，可是 他没有足够的钱去交学费，于是就向许多朋友借钱甚至还去贷款，不惜一切代价要拜这位高人为师， 希望获得诀窍，后来他追到了尼泊尔，爬上了喜马拉雅山，登上了 1800 英尺的高山，他不畏艰难困 苦勇敢的向前攀登，手指流血他不怕还要忍受高山的寒冷氧气的不足，饥饿的煎熬，终于，他找到了 这位传说中的高人，只见这位高人平静的坐在里面，留着一把白色长胡子，穿着长袍，年轻人问他“您 就是我们不动产业的大师吗？”老人说“是的，你有什么要我帮忙吗？”“我历经千辛万苦登门求教， 您能不能告诉我获得房地产成功的诀窍呢？”老人说“这个事啊？简单的很，你只要建立一个客户资 料库就行了”年轻人惊讶的说“什么？难道我大老远跑来就是要听您说这句话吗？”故事完了，这个 问题其实就这么简单，就是这么容易解决，但是很多人都忽略了这个基本工作。 事实上，在不动产行业我们经常听到这些数据， 80%的新经纪人在第一年就失败了， 90%的经纪人在前三年就退出这个行业， 留下来的经纪人中大约有87%的经纪人做了13%的业务， 另一方面，不动产经纪人每年平均成交6.5 万套房屋，平均年收入在19000 美元。你将怎样跨入 不动产行业呢？一听到这些数字会有什么联想？其实，这个行业首要问题就是开发客户，如同氧气对 于生命一样，开发客户才是这个行业真正的重点。 我有个朋友，有一天她生病了，从医院打电话给我，和我谈了有关他的病情，他的肾出了问题， 需要住院洗肾，虽然情况很糟，但真正的问题是要如何面对因生活方式的改变而出现的矛盾，他是一 名退了休的历史老师，过去他开着车到处旅行，教学生们美国历史，这是他的生活目的与方式，但是 他再也不能做这些事了，因为他要经常去医院洗肾。 一天,他打电话告诉我说他制定了一个计划，他还要继续他的旅行教学，他说“我不一会就去很 远的地方，我将旅途，在每个城市的医院停留一下以便进行医疗保持身体健康”开发客户其实也是这 样，它可以让你的生活充满活力，只要你把他当成了是生活的目标. 问题另一面是，你会不会从这个充满希望的岗位上被淘汰呢？你们大概还记得，在邦家租赁销 售技巧课中的看过这幅流程图，在有开发客户后，接下来会与客户见面谈交易，接着提供配套的服务， 然后是结案。结案之后，你满足了客户也赚到了钱，你可能会问，这跟不动产销售有什么关系？ 我们听过很多种说法，看你属于哪一种。你也可以看看自己属于哪一种。 首先看看这张流程图，他有好几个项目，很多经纪人说“我有好多事情要办呢，没时间想什么开 发客户”新人会说“除非我有好的客户。比如说，有客户我才会提供服务或是结案，不然我可没时间 处理，除非我手中的事情告一段落”我们再看看这后面的问题，如果我要开发客户就要去约客户或者 提供服务等等，但是我没时间。还有人会更干脆的说“我就是不喜欢开发客户，不喜欢打电话或是其 他的开发客户的方式”，有的人在进行销售的过程中有过很失败的客户开发教训，所以，排斥客户开 发。 另一方面有一种很普遍的现象经常存在，当你周围的同事不做客户开发你也不会去做，所以我必 须提醒你，有80%的经纪人在第一年就失败了，因为他们不愿意开发客户，好比说，今晚我们不去吃 晚餐，我们在家里打电话给陌生人问他一些问题好吗？或者是星期六早上我们去敲人家的门，问他卖 不买房好吗？多数人认为开发客户不是这样做的，还有一个问题，大家为什么不喜欢开发客户呢？原 因很简单，就是怕遭到拒绝，更糟的是有人还会很粗鲁的对待你，面对这种拒绝真的很痛苦，没有人 会喜欢做丢脸的事，很多人认为开发客户没用，原因很简单，因为没有人会把它当作一回事，也没有 人会不断的督促你今天有没有去开发客户，换句话说：因为大家马虎惯了。淡然，除此以外，有些人 认为开发客户是应该做的，但是不知道如何开口，尤其是给客户打电话或者与客户见面的时候很紧张， 还有一些人表面上愿意做些开发客户的工作，但是，实际上表现的很拘谨，对于成功没有信心，所