中国人寿国寿福禄金尊分红保险通关口试操作手册.docVIP

《国寿福禄金尊分红保险》 　　　　　 目 录 通关口试目的 通关口试操作实务全流程 通关口试职场要求 通关口试工作人员设置 通关口试流程 关主须知 各关检查点（通关要点） 通关话术 “通关口试”学员须知 通关口试目的 对业务员《国寿福禄金尊两全保险》销售培训后的技巧强化 筛选符合销售《国寿福禄金尊两全保险》条件的业务员 通关口试操作实务全流程 　　　　　 关主选拔条件 １、责任心强，有意愿 ２、年资一年半以上主管及组训 ３、有丰富授课经验之兼、专职讲师 通关口试职场要求 １、明亮、整洁、并张帖明显指示牌 ２、室内走道通畅 ３、设学员休息室，作用：集中告知、宣导及学员整理书写与休息，并有一助教在场告知有关事项，张贴有通关口试流程，学员须知 ４、各个通关口试房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两椅，安排引导员 ５、提供关主饮用水 ６、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干 ７、为方便公告及其通知，最好有公告栏 通关口试工作人员安排 １、各关关主（视实际情况而定，与业务员比约定1：8左右） 2、督导员一名（建议由经营单位派员督导） 3、导引员数名（负责各通关室、引导业务员，维持次序） 《国寿福禄金尊两全保险》通关口试流程 　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　 　　　　　　 　　　　　 关主须知 １、认真并负责，你正在做“培育”的工作，同时你正在做筛选的工作。为他人，更为创造一个共同的销售环境！ ２、接取通关口试卡，检查面谈“场地”栏，对照客户姓名查客户状况表，模拟客户，记住：你不是“考官”，你是“准客户”，为缘故或介绍之“准客户” ３、时间掌控 ４、若不合格，坚决劝出，但礼貌，委婉并鼓励，不足之处在通关口试卡背后写明 ５、扮演良质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演 ６、通关口试卡记录对方通关口试次数，划“正”字累计，提出拒绝用编号记录于通关口试卡上 7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束，通关口试卡还交学员 8、每位关主都有“终止权”，即若此学员超过次数或极不合适，可以不必交还其通关口试卡，并作记录详细说明于通关口试卡背面，并与督导员联系 9、特别提醒：仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作判断 各关检查点（通关要点） 一、寒喧导入关检查点（3分钟／次，仅2次／人） 开场白：“ＸＸＸ，我已经为您专门设计了一份计划书（或我公司开创理财产品之先河，新推出了首款“返本后还收益”的全能型分红理财型产品，您现在是不是有空，我用10分钟的时间与您推荐一下？” 出示建议书（或产品宣传单） 依据建议书提示说明（或产品宣传单），须有以下两大部分说明内容： 理念加强部分：理财基础理念（人不理财、财不理你；又到了理财新时机；守钱会守穷，理财会增值等） 注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关口试卡，并于背面详细记录。 说明拒绝（编号A－） 关主提出以下拒绝2个，并记录，例如A－１，A－3 参考拒绝理由： 1、我没有时间； 2、你把这个留下，我看看再说； 3、我对这款产品不感兴趣； 4、领取时间晚，急用钱怎么办。 二、产品说明关检查点（５分钟／次，２次／人） 《国寿福禄金尊两全保险》产品内容和特色讲解，有无错误 邀约及面谈话术 产品优势 对商品解释是否简明准确适度 说明熟练，条理清楚，言辞通俗，易于理解，并有恰当形象化描述，肢体语言恰当 适度处理2个拒绝 结束语：“XXX，对于这个产品不知道您是不是已经清楚？您觉得每月投资XX元够不够？” 注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关口试卡，并于背面详细记录。 说明拒绝（编号B－） 关主提出以下拒绝２个，并记录，例如B－１，B－5 参考拒绝理由： 1、你们公司分红情况我怎么知道？ 2、保险收益不如股票？ 3、这款保险的保障性不高？ 三、促成关检查点（2分钟／次，２次／人） 开场白：“ＸＸＸ，对于这个产品（或保险计划），你还有什么地方不清楚，您觉得每月投资ＸＸ元够不够？” 自然通俗地提问及指引，肢体语言恰当 引导各文件亲笔鉴名无一遗漏 拒绝处理２个 成交后有恭贺激励话术，并告知客户可能会有电话回访检测满意度 要求转介绍 整个过程没有自己制造问题 注：本环节如果未做到以上检查点劝出。不合格收下其通关口试卡，并于背面详细记录。 促成拒绝（编号C－） 关主必须提出以下拒绝２个，并记录，例如C－１ C－７ １．那个资料我还未仔细看，我再研究一下给你回音吧 ２．保费太贵了 3． 其它倒无所谓，就是投资收益没有把握不太敢买 4． 时间太长了，几十年的事谁也不敢说，万一公司倒闭，我的钱怎么拿得回来 5．到满期我究竟能拿多少？ 6．我再考虑考虑吧 7、现在保险公司这么多，让我比较一下再说吧 8、让我和家人商量一下 福禄话术通