机制、思路与方法.pptVIP

机制、思路与方法——进入新阶段的客户营销 进入2003年以来，全行业务发展迟缓 存款增长缓慢，2月底余额与考核日仍有6个亿的差距 贷款增长乏力，比去年余额下降 由于贷款增长缓慢，对全年的利润实现造成很大困难 2002.01-2003.02我行存款走势图 宁波、杭州行存款走势图 去年4季度授信项目有70多个，而今年1、2月份授信项目只有20多个 目前有25亿左右的授信尚未使用 全国20个分支机构贷款比去年增加，其中杭州行增加了12亿贷款 机制上存在的问题 考核的力度不够，奖与罚没有达到足够的力度 客户经理等级制度可能成为“养懒人”的制度 以上问题对行内的风气甚至企业文化产生负面影响 “冲劲”减少，暮气增加 “儿童老年病” 思路上存在的问题 “撇走第一层油”之后怎么办？ 去年前6位客户存款占新增存款的60%，今年还能不能找到这样的客户？ 没有客户可跑？ 有没有捷径可走？ 方法上存在的问题 目前我行客户营销方法上存在的问题主要不是产品组合上的缺陷，而是传统关系营销上的缺陷 你与客户成为朋友了吗？ 你多长时间与客户联谊一次？ 联谊的方式是什么？你觉得客户喜欢吗？ 你了解客户的爱好吗？你针对客户的爱好采取什么行动了吗？ 你为客户处理过个人方面的事情吗？ 客户把你当成朋友了吗？客户的信息是否愿意主动向你提供？ 机制的调整 对客户经理等级制度的调整：客户经理评级标准实行动态调整，每季度增加500万元 对客户资源管理的调整：对授信超过2个月没有启用的，其他部门可以使用该授信额度 已批未用额度（2个月以上） 对部门考核的调整： 把信管部办成全行业务发展的“发动机” 信息导向 资源配置 方法指引 风险防范 以资产业务带动负债业务：大投入，大产出 如果今年存款增加30亿，可能贷款要增加40亿，而授信则要增加70亿 实行贷款鼓励办法 充分重视要素市场 与政策性银行的合作 与证券公司的合作 加强与中小企业担保公司的合作 注重营销方法的多元化 继续坚持去年行之有效的异地客户营销办法 根据企业的资金收付设计方案 针对流通企业采取有针对性的授信方案 注重传统营销方法的深化 启动客户经理培训计划 结语 * *