销售就要做得狠一点--鹰的眼睛（第一部分）.docVIP

销售就要做得狠一点--鹰的眼睛（第一部分） 前言 销售狠角色 做销售，一定要狠一点。具备了鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的销售一定“狠”，他的销售业绩也一定超群。 鸟儿可在空中展翅自由飞翔。然而，人们更希望仿制鸟儿的双翼使自己也能在天空中飞翔。据《韩非子》记载鲁班用竹木做鸟“成而飞之，三日不下”。早在四百多年前，意大利人利奥那多·达·芬奇和他的助手对鸟类进行仔细的解剖，研究鸟的身体结构并认真观察鸟类的飞行。设计和制造了一架扑翼机，这是世界上第一架人造飞行器。 以上这些模仿生物构造和功能的发明与尝试，可以认为是人类仿生的先驱，也是仿生学的萌芽。 自古以来，自然生物就是人类各种技术思想、工程原理及重大发明的源泉。 种类繁多的生物界经过长期的进化过程，使它们能适应环境的变化，从而得到生存和发展。劳动创造了人类。人类以自己直立的身躯、能劳动的双手、交流情感和思想的语言，在长期的生产实践中，促进了神经系统尤其是大脑获得了高度发展。因此，人类无与伦比的能力和智慧远远超过生物界的所有类群。 犹如竞争激烈的自然界，生物优胜劣汰，适者生存；现代职场的竞争变得越来越残酷，特别是从事销售职业，是当今压力最大、竞争最强的职业之一。 成为销售冠军，业绩傲视群雄，在以前，恐怕这只能是千万销售人员的一种奢望，但是现在，有了《销售，就要做得狠一点》的全新理念——销售仿生学，实现这样的梦想将不再是一件难事。 对于销售行业的人来说，他们必须要实现业绩，但是很少有人会仅仅如此就能感觉满意，过去的销售模式并非总能允许他们将优秀业绩与个人价值观充分融合，渐渐地，他们开始对任何带有操作、强制或缺乏尊重意味的事物心生厌恶。他们希望成为顶尖的销售高手，但是他们更希望能有一种销售模式让他们在获得优异销售业绩的同时，也可以实现个人价值和更高的目标。 做销售，一定要让自己“狠”一点。具备了鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的销售一定“狠”，他的销售业绩一定超群。 鹰的眼睛，锐利和准确。在高空中飞行，牢记自己的目标，搜寻猎物，一旦发现猎物，迅速改变飞行线路，找到新的飞行轨迹，直接俯冲向猎物，身手敏捷。这就是一个销售员必须具备的眼睛。 狼的性格，在竞争激烈环境中生存的法宝。性格决定销售业绩。实践证明，狼性在现代商业社会中，越来越被提倡。面对强大的对手，面对越来越挑剔的客户，唯一的出路就是把自己变成“狼”。 豹的速度，要逮住猎物，总是比常人先行一步。环境在变，对手在变，客户的需求在变。应对所有变化最有效的方式就是训练出豹的速度，在变化之前作出判断，最对手下手之前搞定客户。 熊的力量，熊在进攻时，往往直击要害，一招致命，因为熊具备超常的力量。在销售过程中，最重要的就是结果：完成销售目标。完成销售目标不是简单的事情，要学会发力，给客户和对手足够的震撼，才能获得订单。 《销售就要做得狠一点》这套方法是目前销售行业中最有特点的一套体系，它源于实践，并且在千万销售人的行为中体现，成为众多销售冠军的成功法宝。它为销售员提供了一份穿行于新领地当中的路线图，并能够收获优异的表现与心灵上的满足感。它是一本培育销售冠军的使用手册，使用这套方法的销售人员会实现非凡的业绩，同时将自己的价值观念带入销售工作当中，同时在工作当中创造出超越业绩以外的意义。 无论是销售业界的前辈级人物，还是初涉销售圈的新人，阅读这本书，都会体验到一种豁然开朗的感觉。 第一章 鹰的眼睛 我是捕猎高手——鹰。 生活在悬崖峭壁之间，得天独厚的环境，让我对出现在视野里的猎物一览无余，敏锐的双眼能让我对猎物做出精确的分析，猎物距离、猎物大小和重量、移动速度，甚至有可能改变的移动轨迹，还有风速、风向都要提前做出预判。我必须全神贯注、准确而迅速的出击，否则就将失去美味，无法在自然界立足，适者生存是永恒不变的真理，上帝给了我无与伦比的眼睛，我就会仔细观察、紧盯着即将出现的猎物、迅速行动、勇往直前。 ——鹰的自述 知己知彼 在鸟类中，鹰的敏锐程度名列前茅。鹰翱翔在二三千米高空，两眼虎视眈眈地扫视着地面，它能一下子从许多相对运动着的景物中观察猎物的动向。做销售的一定要具备鹰的眼睛，敏锐地发现客户和竞争对手，准确的分析客户的需求，迅速找到与竞争对手的差距和自身的优势。一旦确定了目标，就要马上采取行动，第一时间与客户沟通，牢牢地抓住客户，切莫对自己的行动和客户持有怀疑的态度。 了解自己 做销售，最重要的不是要战胜别人，而是要战胜自己。想要战胜自己关键是了解自己，知道自己的优缺点，不断完善自己。认清自己要以他人为鉴，透过它人来洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，不断进步，超越自我。大多数销售人员没有很好的业绩是因为不清楚自己的销售弊端，周而复始的重复着同样的错误。改进自己先从了解销售模式入手。我们可以把销售员的销售行为模式分为七种类型。