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SSP 销售步骤 本单元的目的 让你掌握一种简单的、有组织结构的销售框架 帮助你的销售演示更具有目的性, 针对性, 加速成交 本单元的内容 SSP 销售框架 SSP 的注意事项 回顾与讨论 SSP 销售架构 什么是 “SSP” ? Structure Sales Presentation 架构式销售演示 销售演示的步骤 1. 开场白 2. 了解他的客户 3. 了解他的竞争对手 4. 了解他的目标 5. 整理和确认 6. 双向结合 7. 提供策划 8. 要求合作 步骤 1 开场白 1. 开场白 目的: 引起客户的好奇和兴趣 获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求 解除客户的戒备心理, 寻求初步的共识 联络感情, 创建一个友好, 和谐的会谈环境 1.1 “开场白”的方式: 自我介绍式 信息分享式 刺激式 赞扬式 例: 自我介绍与信息分享开场白 王厂长, 您好! 我是环球资源上海公司的李东, 环球资源是一家专门为全球买家寻找合适产品和供应商的贸易媒介公司 我了解到你们是家从事赠品出口的公司,近来经常有买家在我们环球资源网站上查询您的赠品, 所以我特来拜访您; 主要是想了解一下贵厂出口方面的情况, 寻找我们双方合作的机会……. 例: 刺激式开场白 王厂长: 上次拜访时您对航欣通信产品的信息很感兴趣, 我今天特地准备一份最近航欣通过我们开拓海外市场的信息同您分享….. 例: 赞扬式开场白 王厂长: 昨天我从贵公司网上得知你们最近又有几款新产品推出, 并且在这行业里首家获得了 ISO14001 认证, 所以我今天特地来了解一下您新产品的海外推广计划, 看看我们怎样协助你开拓海外市场…... 1.2 开场白的技巧 真诚、友好的态度 根据客户状况运用不同开场白 引起客户兴趣或好奇 以客户为中心 精心设计开场白 步骤 2了解他的客户 2. 了解他的客户 目的: 了解他的客户的类型、分布地区 客户的销售状况, 他的客户需求 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市场、现状以及他的买家 例: “目前您的买家主要分布在哪些地区?” 有助提供该地区的市场资料/推广信息 最近你的买家采购的稳定性如何? 了解是否有开发新买家的需求 “您的买家主要有哪些类型?” 了解该供应商的出口规模 “您的买家是如何发现您的?” 了解对方以往的推广能力及方法 步骤 3了解他的竞争对手 3. 了解他的竞争对手 了解竞争对手的目的: 通过了解竞争对手增添对方的危机感 选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望 例: “与同行相比, 您的产品优势在哪?” 那就该做广告让买家知道 “目前, 您主要的竞争对手是谁?” 他们的广告出现在我们杂志/网站中 “您计划采取什么方法来增强自己 的竞争优势?” 步骤 4了解他的目标 4. 了解他的目标 目的: 了解客户的推广目标, 便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论 为你进一步针对性介绍环球资源的产品和服务奠定基础 所说的一切必须紧紧环绕客户的目标! 例: “您有什么新产品要推向海外市场...” “计划开发哪些新市场...” “在开发中面临什么挑战” “打算如何解决” “新产品为什么不开发欧洲市场?” “主要担心什么?” 步骤 5整理和确认 5. 整理和确认 将前面收集到的客户信息, 竞争优势, 独特卖点, 竞争状况加以归纳, 总结并同客户确认 也可采用边发问边确认的方法 确认必须找到突破口, 即我们可以在什么地方帮助他 例: “朱总, 从您刚才的介绍中我了解到咱们现在生产的组装工具不仅质量获得了 CE认证而且还能接 OEM 订单, 但是由于浙江地区厂家同类产品的价格更具竞争力, 因此给您的产品出口造成了威胁” 然而, 我们公司正好能在出口推广方面助你一臂之力…. 步骤 6双向结合 6. “双向结合” 的技巧 将了解到客户的目标, 信息结合我们的服务帮助客户成功 要结合电脑演示和 Sales Kits 进行介绍 运用特点和利益介绍 运用同行的广告及成功故事 以不断激起客户的购买欲望 例: 刘总, 你刚才提到今年的目标是开发欧洲市场, 但问题是对这市场没把握, 我想我们环球资源正好在这方面能给您帮助 我们今年将参加欧洲商展有….. 您将获得……. 步骤 7提供策划 7. 提供策划 提供 1-2 个即可, 也可用同行的广告为实例 给对方明确的合作时间 最常用的简单方式: 我建议你…... 我有个很好的建议, 象…. 我为您设计了一个方案…. 例: 王总, 这是我给您设计的市场推广方案: “您的产品种类很多, 主导出口产品有 40 多种, 我建议你在环球资源网站中先推这 40 个产品, 这样全球买家就能直接观看到你的产品; 也就