典型客户代表分析报告.doc

行业中某典型客户代表分析报告 行业名称：房地产 客户名称：万达房产 一、客户简介 1、客户所属行业及在该行业价值链中的地位。 价值（商业价值＋物业价值）体现在经营活动中。即商业经营成果决定物业价值和商业品牌价值，公共空间在商业建筑中的重要地位。公共空间是所有功能空间的共享空间，商品和服务的提供者和需求者交汇经营之所，比如：大堂、门厅、中庭、外步行广场。换句话说，商业建筑空间的核心是共享空间，它是组织功能空间的“纲”。共享空间的性质决定了物业的档次和性质。所以城市综合体（HOPSCA）的功能构成组合中，就有“P”，代表“公共空间”（PUBLIC），强调公共空间是城市综合体中重要的组成部分，不可货缺。如果要成功开发城市综合体，做好公共空间的规划和设计是关键环节。 万达的商业地产开发已从第一代的单体店发展到了第三代产品：城市综合体。所谓城市综合体，就是能够不断吸引汇聚物流、人流、以及信息流、资金流，提供给人们多种工作、生活方式的，相对独立于城市之中或城市节点的多空间复合型建筑群。 价值链共同存在于企业内部和外部，即横向和纵向价值链。主力店、合作伙伴、供应商、商户、客户等构成企业外部价值链的来源；企业实力、品牌、文化、流程、制度、产品、技术、以及企业基础设施、人力资源、创新研发模式等生产要素构成了企业内部价值链。企业外部价值链的建立和稳定也是企业谋取竞争优势的关键。万达集团商业地产开发模式最成功之处就是与世界级商业零售巨头建立了较为稳定的合作关系，独创了“订单式商业地产”。优势互补，万达集团获得了巨大的竞争优势，零售巨头也获得了以较低成本进入中国市场的便利和机会。换句话说，商业地产纵向价值链是以开发商为中心并在开发商主导下构建的能够让参与各方获益的价值创造和分配链。实践证明，越是从整体考虑价值链，开发商获得的价值就越高。 2、客户在行业中的机遇与挑战。 机遇： “中国商业地产发展要向更高的境界迈进，必须依靠商业模式的创新，万达的成功便在于此。”万达集团相关负责人表示。万达在全国首创的“订单商业地产模式”，让十几个国际国内知名品牌主力店与万达联合发展，在万达全国项目连锁经营，形成了万达独一无二的“商业资源”。万达项目在开工之前，主力店的招商就已基本完成，整个项目70%－80%的租赁面积已经有主，这些与万达结成“战略联盟”的主力店与中小商铺共同支撑了万达项目的组合价值。因此，万达在各地的项目均能在短时间内形成热烈的商业氛围。 挑战： 国内商业地产巨人万达正遭遇成立以来的最大挑战。自集团整体上市的消息放出后，其步伐变得迟缓，仅仅完成两轮私募后边再无声息。与上市的缓慢速度形成鲜明对比的是其扩张的速度，标志性产品万达广场已在全国建成50余个，遍布国内一二三线城市。所到之处尽显财大气粗地位。作为万达集团最倚重的业务，万达商业地产在2010年收入为661.4亿元，比2009年增长139%；而根据2011年的最新数据，万达商业地产前三季度销售金额已达450亿。分析人士称，这仅仅是一个销售金额，若将其自持物业、租金收入计入，万达收入已直逼万科。此外，进入国内近70个城市的万达，持有1200万平方米物业，在体量上已经成为亚洲商业地产的老大，此时距离万达开始转型为商业地产公司不过11年时间，高速奔跑的万达，在商业地产领域暂时找不到对手除了他自己。这个庞大的商业帝国在开疆拓土之际，亦有几丝暗影，比如相继出现的各类工程事故。 3、客户在行业中的主要竞争对手分析。 万达地产 万科地产 恒大地产 土地储备 1500万平方米 2450万平方米 5000万平方米 销售额 650亿元 1000.6亿元 504亿 品牌价值 200亿元 150亿元 210亿元 资产规模 300亿元 1000亿元 800亿元 与竞争对手相比，万达在土地储备，销售额，品牌价值，资产规模上基本上占什么优势，但是由于万达地产以商业地产为主，所以万达地产的持续盈利能力会比其他竞争对手要强，这是万达的核心竞争力所在。 二、客户产品及常规渠道分析 1、客户所经营的产品或服务特征。 房地产是房产和地产的合称。又称不动产。房地产是一种不能移动，或移动后会引起性质、形状改变的财产。 房产主要包括住房房产和营业性房产。地产主要包括土地和土地资本。 土地具有有用性、稀缺性和社会的有效需求等特点。土地资本是为使土地达到一定的使用标准而进行的开发投资，这种投资要转化为一定量的物化劳动和活劳动，其本身必然具有商品属性。 1．不可移动性 房地产必须固定在某块具体的土地上，房地产的不可移动性是由土地的不可移动性决定的，因此很多房地产的特性与土地的特性相关。房地产的不可移动性又决定了任何一宗房地产只能就地开发、利用或消费，而且要受制于其所在的空间环境。因此