张利---《新营销》.doc

07-08价值链之争 主持人：销售创新的根本是使命创新，那么企业使命包含哪些内容呢？ 非常了，企业使命包含哪些内容？首先是定位，你是干什么的？你是从事什么业务的？用德鲁克的话，就是你的业务是什么？还有你在市场中的独特的价值是什么？你的不可替代性有哪些？ 这里面还有一个非常重要的东西，就是你到底什么东西能干，你什么东西不能干？各位，知道自己能干什么，知道自己不能干什么，哪个难一点？哪个更难一些？知道我什么东西不能干更难。知道我不能干什么叫做“知止”，停止的“止”。 所以我用《大学》里曾子的话，来说这个道理。《大学》开宗明义，大学之道在明，明德，在新明，在止于至善。然后曾子说：“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得”。 各位，知止。知道我是干什么的，我什么东西能干，我什么东西不能干，心就定了。定而后能静，静下心来，所谓心如枯井，静若止水。静而后能安，安而后能虑，考虑方法。笛卡尔说方法是至高无上的，虑而后能得，由于用对了方法，所以该得到的怎么样――都能得到。 所以各位朋友，得从什么地方来？得从“止”中来，不知“止”没有得，不知“止”没有得。为什么我把这个问题，拿出来跟你分享，因为摆在今天中国企业家面前，不是机会太少，而是机会太多了。 哲学告诉我们，机会不在现在，机会在变化的环境中，只要环境变了，就一定有机会。机会虽然很诱人，但机会有的时候也能伤人。 上一期的《中外管理》，我看了一个很好的故事，讲给大家分享一下。说这个北极呀，爱斯基摩人喜欢吃这个北极熊的肉，老早以前的事了，北极熊很强壮，一般不好打猎的。但爱斯基摩人就发现，北极熊有个特点，什么呢――嗜血如命。 这就好办了，他就拿一把匕首，磨得非常锋利，飞快。然后把那个动物的血呢，刷在这刀上，刷一层，北极很冷，结了一层冰，又刷了一层，又结了一层冰。直到把这个匕首，整个用血包成一个什么――冰疙瘩扔到外面。 哎哟，北极熊那个鼻子灵呀，远远地闻到腥味了，过来就添，越添越薄，越添越薄，咱们北方人都知道，冬天那个舌头老添雪，会怎么样――木的。好，把这个冰雪添化了，最后添到里面是什么东西呀――刀，嚓，舌头上划了个口子，然后自己的血怎么样――就喷出来了，越喷北极熊添的越高兴，直到流血过多怎么样――（主持人：死亡），对吧，所以北极人可以，不太费劲地就把一个北极熊的皮拔了，肉吃了。（主持人：他们真是太聪明了）。 所以各位，这相当于机会，每一个机会里面，都可能包含着伤人的利器啊。所以这就是我为什么说，机会对一个创业者来说，非常重要，对于守城者来说，太多的机会可能要你的命，深刻理解。今天我们所处的环境是什么，怎么理解它？叫做花花世界，鸳鸯蝴蝶，叫美女如云、美腿如林呀，对不对，诱惑很大呀，你稍不留神，带到沟里去了。所以我个人感觉，今天没有什么，比一个人的“定力”更关键的。心中的定力和把握机会的能力。 环境变化了，环境变化一定产生机会。SASR来了，机会来了吧。哎哟，积压了几十年的绵纱，变成口罩卖了，濒临倒闭的化工厂，生产洗手液、消毒液发财了。我到山东讲课，山东有个平邑，平邑县，平邑盛产金银花，金银花干什么的――（主持人：败火），败火，清热解毒，跟板蓝根一个作用。 结果呢，4月15号，他的一卡车金银花，几吨，让当地的工商所给扣了，4月21号那天，不是北京的SASR案例，从14例蹦到114例嘛，哎哟，紧接着，北京的市场的金银花就一天一个价，一天一个价，直到从8块1公斤，涨到360块1公斤，他4月15号，2003年，扣了一卡车金银花，4月21号下午，工商局处理完，罚完款，还给他了，第二天金银花涨价，一天一个价，一天一个价，涨涨涨，直到从8块钱涨到360块，个体户一夜之间，千万富翁。兴高采烈、敲锣打鼓，给工商所送匾、送锦旗――扣的好，扣的及时。发的更及时，你早两天发给我，我早都处理掉了。 所以各位，今天我们的国家――中国，我们处在一个剧烈的变化之中，所以机会太多了。送给电视机前朋友一句话，就是老子讲的，做人做事这个道理差不多，叫做“知足不辱，知止不殆，可以长久”。 何为“知足不辱”？有人说我消极呀，说，张老师，你这人比较消极，我不是消极。“知足不辱”指的是什么？物质生活不跟别人比，这可以把人比气死，对吧。有吃、有喝、有房住就行了，不要跟别人比。 我比较欣赏谁呀，我比较欣赏两院院士裘法祖老先生的观点，裘老说，“做人要知足，做事知不足，做学问不知足”。哎，到位了，叫知足不辱。所有的耻辱来源于做人的不知足，想远离耻辱吗――知足。物质生活，知止不殆。 孙子兵法说，知己知彼百战不殆，“不殆”什么意思――没有了危险。一个企业知止了，没有了危险。好，做到了知足知止，可以长长久久，可以长久。 所以各位，做人也是一样。做人知止是很快乐的事情，啊，做人知止是很快乐的事情。知止，等于找到了人生的定位。 美国人对于“快